外贸展会专题

在这里来说说我们公司的情况吧 我们公司是一家从事屏幕保护贴膜的小公司 公司老板很支持并坚持发展外贸，去年年底我们上了mic的会员，在上面大量的发布了产品信息 结果到的询价，我总结了一下分为这么几类： 1、欠发达地区的询价，批量小，往往因为快递费用高昂而取消（拜托，我们1000pcs的产品带包装才10公斤左右，除了快递还能走什么？但是往往这样，快递费用都已经是货值的一半甚至更多。） 2、垃圾询价； 3、直接家的询价 总之，询价到了还蛮多，质量很差劲，基本上没有什么成交 大家帮我把把脉，也是真金白银投进去的呀，怎么就没有什么效果呢？还是我的还不够到位的呢？ 而现在呢，半年了，没什么成果，我心里着急，老板更着急，今天他找我商量是不是可以上阿里巴巴试试。老板对我很是信任，并且一力支持我，我没出什么成绩，很惭愧，也找不到什么出路。 想问问大家，我们这样的法明智吗？还是有其他更好的方案呢？ 老板也是创业之中，如果上阿里巴巴这些资金也是很重要的，所以我把我们现在的情况再一下，大家帮忙分析分析： 目前我们发客户的手段如下： 1、mic平台的产品询价；效果不彰 2、参加展会；主要是香港春秋电子展，所获也寥寥； 3、发信；基本上没有回应； 4、各种免费的平台的信息发布；发了很多，基本没有什么有价值的询价； 5、skype电话发辅助发信发 我就觉得我们外贸，产品可能是我们的软肋，我们是工厂，生产屏幕保护贴膜。产品特点是： 1、货值小，单价大约0.1美金左右； 2、重量轻，带包装重量在10g左右，这样我们的产品走的时候往往只能快递，而这是一个障碍，很多人不愿付这样高昂的快递费用，比方说，货值300美金，重量是10kg的话，运费都来到了120美金左右，生意没法； 3、我们尝试了找国外的大客户，可是没有渠道接触到，很难介入 看到这里，很有耐心了，大家有以教我，先拜谢了。 p.s：之前发在b2b交流的版块，结果都是些平台推广的从各自的角度来回复，一点都不客观，真心想集思广益听听大家的意见，非常感谢！

展会如何拿到大单？请支招！

广交会如火如荼进行中，你有参展没？在参加的展会中，有哪些印象深刻的事、人没？

很多做外贸的同仁一定都很讨厌印度客户吧，“印度阿三”出了名地会压价。我才做外贸不到半年，没想到就让我碰上了一位印度客户。很不幸，这位印度客户就是典型的“阿三”！ 我和这个印度客户是在一次展会上认识的，展会上客户只是先了解了一下产品的一些基本信息。展会结束后，印度客户主动联系我说想要见个面进行进一步的谈判。同事拍了拍我的肩膀说，你保重啊！那时候，我还觉得哪会有那么夸张。没想到，后面发生的一切让我再也不想和印度客户交涉了。 首先，不得不说印度英语真是很难听懂啊！前段时间网上流行过一个段子，印度人会把“what's your parents”说得听起来像“what's your balance”，如今觉得一点也不夸张啊！在谈判中，每次听客户讲话，我都得特别费劲地连蒙带猜才能理解他们要表达的意思，谈判完成后我觉得自己的脑细胞也死了不少。 谈判一开始，印度客人就直奔主题，说希望我们能降一些价，我就给他们降了1%。对方似乎并不满意，甚至直接拿出了其他供应商的价格给我看，质问道，为什么别人能给到这个低价而你们不能。我很无奈，在和老板商量后，我这次降了0.5%，因为这个报价已经十分接近产品的成本价了。印度阿三居然还是不满足，摇摇手说，这个价格我无法接受。我告诉他，不能再降了，再降我就没有盈利空间了。这时候，我真的已经快要失去耐心，客户大概也累了，就说回去再考虑一下之后会给答复。 过了几天，客户发来了一封邮件，问能不能降价，没想到他们还没放弃压价啊！我在回复中再次强调，你们的订单量不大，我们给到的价格不能再降了。此后，印度客户再也没有回复过我，我想他们一定是到能给低价的供应商那里去了。 终于见识到了传闻中的印度阿三，果然“名副其实”，这次的经历让我再也不想接触印度客户了！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

最近很多人都说广交会和香港展会到了，害怕自已的英语水平很LOW.所以，很担心找不到客户。其实我是商务英语毕业的，考了全国四六级外语也考了剑桥商务英语，我个人觉得外国人的英语也不怎么样的呀。怕什么。现在我将我平时的一些笔记分享给大家： 1.Let me introduce you to Mr. Li, general manager of our company. 让我介绍你认识，这是我们的总经理，李先生。 2.It's an honor to meet. 很荣幸认识你。 3.Nice to meet you . I've heard a lot about you.很高兴认识你,久仰大名。 4.How do I pronounce your name? 你的名字怎么读？ 5.How do I address you? 如何称呼您？ 6.It's going to be the pride of our company. 这将是本公司的荣幸。 7.What line of business are you in? 你做那一行？ 8.Keep in touch. 保持联系。 9.Thank you for coming. 谢谢你的光临。 10.Don't mention it. 别客气 11.Excuse me for interrupting you. 请原谅我打扰你。 12.I'm sorry to disturb you. 对不起打扰你一下。 14.Excuse me a moment. 对不起，失陪一下。 15.Excuse me. I'll be right back. 对不起，我马上回来 16What about the price? 对价格有何看法？ 17.What do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？ 18.How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ 19.What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ 20.What about placing a trial order? 何不先试订货？ 商务英语有一个特点就是说话者最好长话短说。说话要简单明了。千万别再炫你的文采。炫出来没有人听的懂，吃亏的是自已。。

之前是国内业务的，了快两年，从上家公司离职了，然后就进这家公司外贸，老大分给了一个客户，出了一次货，之后要自己发客户，从展会上获得的，发信都发出去好多天了，一直没有询盘，天天逛外贸邦打发时间，感到外贸真的太难了，各位大侠给点建议，如果在外贸这行混下去啊！

alibaba 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 5,934,000? ? ? ? ≈ 57,500,460 日均ip总量590万，但国内流量占50%以上，国外日均ip量220万，绝对的b2b平台老大。 数据分析： ali国内流量所占比重稍大，存在过度营销的问题，商目前超10万，竞争过于激烈，导致询盘效果不佳。但近几个月谷歌的调整有意提高了ali的权重排名，对于ali数据提升明显，但不会持久。ali未来将向国际淘宝方向发展，逐渐降低准入门槛，以赚取附加服务盈利。 made-in-china 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 570,000? ? ? ?? ?? ?? ? ≈ 2,582,100 日均ip总量57万，国内流量占45%，国外日均ip量30万。 数据分析： mic在各大b2b中排名第二，但和ali差距明显，商总量大概在2万以下，询盘一对一，以少而精著称，免费会员也能到有价值的询盘，有自己的优势推广行业，但近两年效果下降。近几个月谷歌的调整让其在关键词排名略有下滑，完全被ali压制，丧失了一部分流量。 globalsources 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 153,600? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 1,152,000 日均ip总量15万，国内流量占近60%，国外日均ip量6万左右。 数据分析： 老牌b2b平台，三大平台之一，但最近平台流量数据下滑明显。一直号称线下推广才是自己的强项，但以大客户为主，近两年小客户整体效果不佳，丢失了很多客户，被ali和mic果断超越，屈居第三。 tradekey 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 22,200? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 106,560 日均ip总量2万，其中巴基斯坦和国内流量占90%。 数据分析： tradekey多年前也算是b2b平台中的一匹黑马，以引擎优化起家，但现在的数据过于寒酸，已经拿不出手了，至于询盘？。。。。。。。。 trade 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 142,200? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 611,460 日均ip总量14万，其中国内流量占近70%， 最近网站的谷歌排名上升明显，想尝试小平台的，可以关注一下。 indiamart 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 630,000? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 2,639,700 日均ip总量63万，其中印度本国ip占到85%，中国ip占1.5%，在我国国内知名度不高。 数据分析： indiamart曾经被ali购不成，之后号称要成印度的alibaba,界面也模仿ali，最近在谷歌上排名很牛气，不比mic差多少，带动了流量数据的增加。想尝试其他平台或者主打印度市场的公司可以认真考虑一下。 ecvv 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 69,000? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 386,400 日均ip总量不到7万，这其中国内ip占近80%，号称按效果付费的就是它把，不太了解。 ec21 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 144,000? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 1,310,400 日均ip总量14万，中国占15%，韩国占65%，还有ecplaza，是韩国的两大b2b平台，二则流量数据几乎相同，全球化程度不够，谷歌也没有排名，但有要拓韩国市场的公司可以考虑一下。 hktdc 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 114,600? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 401,100 香港贸发局，日均流量11万，国内流量较少，全球流量整体分布均匀，貌似在谷歌有投放广告，也有展会支持，但谷歌没有自然排名，最近推广力度加大。 weiku, hisupplier, tradett, tradevv, 广告 都是新兴的b2b平台，实力有限，日均ip都在1万~6万之间，其中以国内ip占据大多数，采取当下比较流行的b2b+独立网站seo，sem优化的模式推广，近两年也占据了一定比例的市场份额，靠技术实力说话，但推广的具体效果还是让谷歌说了算，最近谷歌调整比较大，刻意压制人工优化的效果，可谓是几家欢喜几家愁。。。。 个人观点，有不全面的，欢迎福友指正补充。。

参加展会我们能够碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，如果你能发挥的好一点，就能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，每一次参加展会的机会都很难的，所以一定要达到收获最大化。我总结了10中展会上与老外英语沟通的技巧。希望对大家有用。 1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。 2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。) 3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. 7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。 总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

发过开发信，客户回复然后询了几款产品的价格，报过价，后来刚好碰上德国展会，跟客户联系，客户又让我报了一款其他产品的价格，客户反映我们的价格要高出同行好多点，客户给的目标价我们也没办法给。这种时候老业务员都是如何应对的？ 求大神指点。

有一泰国客户，之前有成交过。询了好几次价今年，之前说到时要几台我们的产品展会用。本月13号问参展的交货期要几天？我说要15天，客户说时间上来不急，展会6月5-8号。我最后多方争取下把其他客户定的产品可以先拿过来给这个泰国客户。所以我说：我们有库存，这周就可以安排发货如果确认订单的话。 过2天客户的同事问我定的什么时候的船，什么时候到港？我说你们没有付钱，我包装还没打，我们都是到钱发货。客户的同事回复说：鉴于w（跟我的客户名）与你的通话，这个就是确认了。一定要本周发出，前会这两天付。我让货代查了下，货代说如果要29号到港明天就要把货送到港口！我左右为难，这个客户2年前过产品，付款也还算积极的，觉得可信之人。但是让我没到钱（连银行水单都没）就发货就是有点担心。 我跟领导说了情况，领导说这个是你的客户，看你对他的信誉判断了。其实就是一个选择，与不。现在就是两个情况：1，这单到此为止，毕竟都没损失；2，发货，当然会有一定的风险。主要是你的选择。（其实我是想让领导坐抉择，没想到领导让我自己决定）。领导还指出我的不专业处：邮件内容的不拖，之前出过所以船期应该知道的等等些问题。 最后老板说实在想，就让客户给个保证吧！保证付款，让在2小时内把保证发来，否则取消订单（老板说其实保证书也没什么用如果他不付钱你一点法都没，主要还是对他信誉的判断）。邮件发出去了，等客户的保证书。 纠结中。我们是贸易公司，工厂发货前是要到钱的。 大家帮分析分析！！

干货！外贸营销途径分享：展会、b2b外贸平台、edm、sns社交媒体营销、视频营销、图片营销、社区营销、b2c独立商城、seo、sem、搜索引擎广告、搜刮购买、im营销、affiliate联盟营销、软文营销、口碑营销、名人合作引流！这已经是很全了，目前你又用了多少种呢？希望做外贸的老板看后有所感悟！

跟进了4个月的美国客户，期间有一次跟进了10封邮件，客户才回复一封邮件，美国展会老板跟客户见过面，好不容易等到客户说对我们的产品非常感兴趣，考虑把我们的一些产品加入他们的公司，并计划于月底或8月初来看厂，结果昨天一个老业务说他的一个客户已经把产品卖给了这个我正在跟进的客户，然后今天经理就告诉我不要跟进这个客户了，理由是他已经跟我们的客户买了。 这就是所谓的保护老客户，保护大客户，明明是我已经联系了客户4个多月，而且当初开发这个客户跟公司确认过是可以开发的，客户的网站直到现在也没有看到展示我们公司的产品，没有任何人联系上，现在突然就不让跟进了。感觉就像自己一手栽培的孩子没了一样，心里特别难受。莫名其妙4个月的努力就白费了，而且客户是个很有实力的客户，都是以集装箱进口，并不是什么小零售商。天气很热，可是我的心情降到了冰点，根本没有了激情去开发客户，一言不合就说是客户的客户，那不是每次的努力都白白的浪费。。。这或许就是一个没有任何权利的业务的无奈。。。

请问各位礼品soho的有什么好的礼品展可以找到外商吗？ 之前试过一些展会，同行太多了，虽然鬼佬也多，但是鬼佬基本进一个展位就发名片，到头来，我们公司的名片只是好几百张的其中一张。。。几率太小了。 在此跪求大家，有没有什么专业的外贸平台，礼品的最好，免费的，在上面就可以找到很多手 谁有这种类型的网站的话，麻烦在下面贴一下，感激不尽。

有一澳大利亚客人，在网上搜的，刚刚上，报过价，问下反馈，他问广交会会去吗？ ps，来这个公司有半年了，说是业务员轮流去，这次没有我，我该找什么样的理由和客人说??我去不成呢

我老板只懂中文，这次要去法兰克福，叫我先打一些英文纸条给他应急，可是不知道具体会用到什么样的句子，只好来这里求教了，大家集思广义，想一句是一句吧，谢谢！