关于第一次去国外参加展会都需要注意什么

跟国内展会差不多吧。

1.互动

欧美客户希望能和供应商有个良性深入的互动，有互动才有相互了解，这是达成交易的前提。业务员们完全不需要拘谨，放开思路，大胆交流，尽量和客户们进行适度的互动沟通。

2.直呼客户名字

在保持基本的沟通礼貌的前提下，适当的时候要称呼客户的名字，彼此加深印象，有利于后续跟踪客户。需要注意的是，不同国家的沟通习惯可能会有差别，应区别开来应对。称呼对方名字，也须在符合客户习惯的情况来进行。

3.语速。

母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听

懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。

4.沟通时间

沟通开始时，可以直接的问客户：你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

5.倾听放在第一位

让客户多说，客户会或多或少的透露一些基本的价值信息。最起码应该了解到客户需要找什么样的供应商，然后再介绍你自己。

6.了解必要的市场战略

在某些情况下会碰到一些头衔是Director，Vice President等职务的买家，需要谈论一些战略话题以引起共鸣。他们有可能是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。非常需要有质量的完成和这些专家型买家的首次沟通。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。和这些客户谈论的话题，应该围绕这些词来展开话题：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。

7. 提问技巧

在沟通顺畅的时候，可以有机会问客户一些问题：

How can you evaluate your suppliers?

很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句,

just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。)

8.抓住捡漏机会

在展览会临近结束的一两天，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 如果得到客户的肯定回答，就可从客户那里得到此次展会上整个行业的情况，这个信息的价值很高。如果客户否定，则可追问客户那些需求没有得到满足，若恰好你能供应客户所需的产品，则可捡漏一个订单。

9.直接且务实

跟客户介绍的时候，不要说空话，比如, Our quality is very good. 。最好本行业的定量术语来表达，如果本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点最为合适。但不要高太多的，这是稳妥的做法，为的是顾及某些客户的心理感受。

10.信誉保证

越是大公司的买家，就越有可能不会把价格、质量因素推到第一位置来谈判，而是重视：reliability。在信息很透明的贸易环境下，一般价格水平摆在那里，面对大公司客户，没有哪个供应商会报出离谱的价格。欧美的大客户尤其重视reliability。因为供应商的信誉可靠程度是其综合实力的标志。要让买家觉得你在所有的供应商里面，你是最有信誉保证、最可靠的，包括质量，价格，长期供货能力等等。，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。

一.储备产品知识
在展会上，人多的时候，大家都在忙，没人会帮你接待客户，尤其是新人，这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节，你也不能客户有问题，就跑去找人问，客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

所以，你必须自己储备产品知识，一方面不求人，另一方面，专业永远是最好的拿单武器！
了解的内容如下：

1.什么参数影响价格，如何影响价格？你知道吗？

2.客户对于你的产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？你知道吗？

3.你的产品参数你能不看资料就说出来嘛？

4.你的价格趋势你知道吗？如果你能熟练的掌握你的价格趋势，客户会认为你是专家，会格外的看中，可能会向你咨询很多问题，客户的问题越多，你掌握客户的心理就越多，很多人说，客户为什么不愿意理我我了解不到有用的信息，其实很大的原因是你没有利用价值，客户认为从你身上拿不到什么有用的东西，所以，没必要理你！

5.打印一些产品资料，证书，检验结果之类的，虽然有样本，但是样本是大众化的宣传资料，你应该自己制定个性化的资料，例如上面有你的照片，有你的联系方式，有一些样本上没有的信息，等等，这些在关键的阶段非常有用。

6.专业词汇，尤其是你的产品的其他称呼，有些客户会拿着不同的名称去询问你，当你不知道的时候，你可能会认为这不是你的产品，错过一个客户，这种事情绝对不是发生过一次。

二:准备记录本，订书机

记录本用来记录客户的每一个关注点，为每个客户都单独留上几页，跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片，把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起，后期方便整理，不会出现混乱。

记录本的作用还需要用来记录一个编号，就是照片编号，尽量邀请每一个客户在自己的展厅照相，拍完照之后，记录下这个照片在手机中的编号，到时候直接导出来，跟踪的时候发照片给他，直接说这是您在我们展厅的照片，客户其实也很希望拿到照片，这是他们业务开展的证明，他们可以给他们的客户浏览。不记录，全靠记忆就容易出错，尤其是当人来人往，接待的客户稍微多了一点，如果发错了照片，就比较麻烦了！

展会前的准备



重中之重，一定要熟悉展会上的产品，每个产品的参数要记牢，并且用英语流畅地表达出来。个人经验：我一般会把展会上所有的产品都打印出来，放在桌边，有空就瞄一下，记一下，零碎时间的记忆效果比你认真记忆更加有效。



记忆产品参数之后试试用英语表达出来，平常可以多念几遍，不要害怕张口，对于展会上的沟通，敢于表达就成功一半。许多老外的英文还不如我们，无需过分紧张。



有一些展会英语口语的模板，可以提供给我们参考，比如展会常用语言：“How do I address you?” 怎么称呼您？“What about the price? ”对价格有何看法？“ How do you feel like the quality of our products?”您觉得我们产品质量怎么样？ 等等。



到了展会地点，最好提前到展位熟悉一下环境，如果需要布置展位，最好参与其中，这样对自己了解产品也是一个很好的帮助，如果帮不上忙，在旁边观看也可以。这样的过程，是对第二天参展的紧张心情做一个缓冲。



展会上的“望闻问切”



望是用眼睛观察，观察每个客人的面部表情或者肢体动作，只要发现客人的目光停留在自己的展会上超过5秒，那就可以主动上前“搭讪”。或者发现客人在同行的展位待了一下，那也口语基本判定客人有对此款产品的需求，也应该上前主动询问。用眼睛抓住一切有可能的信息，有时候能抓到有质量的客户。



闻是用耳朵倾听，倾听每个客人他们的表达，切莫急切抢过话题一个劲的说。很多业务员或许紧张或者害怕客户跑掉，从介绍公司开始到介绍产品优势，抓着客户不停地说，等说完客户就一句“Okay,
Thank
you”等你再想拉住客户，就拉不回来了。试想一下，你去商店里买东西，一进门就有服务员上来说这款好那款也好，你会不会反感？你会说“好的，我只是看看。”然后转身就走了，有种赶紧离开是非之地的感觉。客户也是一样，所以我们要做到认真的倾听，听完客户的表述再缓缓表达你的观点，做到从容不迫是最好。



问是用嘴巴询问，展会上大多数都需要主动出击，“Hello Sir , What can I do for you ?”“Do
youlooking for XXX ?”“What size do you
prefer?”等等。当客户已经说完就轮到你主动去询问挖掘有用的信息，当看到客户有点意向了要问下客户要不要坐下来慢慢聊一聊，如果客户愿意坐下来就说明有一定的意向。这时候该递水就递水，有零食也拿上来，做好待客之道。



切是用心感受，感受客户的每一句话的含义，感受客户每一肢体动作传达的信息，并且认真给予回应。展会全程，业务员都应该是面带微笑的，对客户像服务“上帝”一样，参展过的业务员可能会发现有部分客户特别享受我们待他如上宾的感觉，他会愿意多跟你交流一点。交流越多，对我们越有利。



展会上的“细节“以及“注意事项”



1，准备一个本子、笔、订书机，做什么用？用来收集客户的名片。展会除了沟通之外另一个重中之重的工作就是收集客户的名片，收集起来方便后续展会后的跟进。我们也知道网络收集邮箱的困难性，那么展会这么好的机会怎么能不把握？



2，准备自己的名片，公司宣传册，把自己的名片钉在宣传册上。展会上另一项重要工作就是发名片，发宣传册，有些客户可能当下没有实际需求，但是他们会来收集供应商的信息，所以尽量多些把我们的信息扩散出去。



3，善用二维码，不管是名片，宣传册，还是产品上，不防印上联系方式的二维码，方便客户添加我们的信息。



4，可以在桌子上摆放一些好玩的，或者好吃的东西吸引客户驻足以增加我们跟客户沟通的机会，哪怕是只是交换一下名片都是有意义的。



5，如果你们是工厂，那么可以主动给同行的外贸公司发名片，也一样可以寻求合作机会。



6，如果已经在展会达成交易的客户，不防可以展会后请客户吃饭，增加熟悉度和好感度，对往后的跟进有大大的帮助，当然这得需要公司允许的情况下，因为开销是公司出的。



7，一般展会的第二天、第三天人流量就是最多的时候，因此要打好精神迎接客户，通常会遇到客户很多应接不暇，那么也要做到从容不迫，“您先看看”“您先坐一下”自己招待完一个客户之后再去跟另一个客户沟通，或者让自己的同事去招待，不要为了自己的私心把客户揽着又晾在那里。



8，还有一些是同行伪装客户来索要样品的，有时候难以分辨是客户还是同行，通常有几个特点“你们热销产品有哪些？”“你们新产品有哪些？”“价格多少？”不绕弯，直奔话题的通常是同行来套取信息。