外贸展会专题

参加展会我们能够碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，如果你能发挥的好一点，就能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，每一次参加展会的机会都很难的，所以一定要达到收获最大化。我总结了10中展会上与老外英语沟通的技巧。希望对大家有用。 1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。 2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。) 3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. 7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。 总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

如题，马上去尼日利亚参加展会了，想给客户准备点比较好的中国的特色礼品。 各位有什么推荐的，不要便宜的，价格在200内都可以。谢谢啦！！

有一澳大利亚客人，在网上搜的，刚刚上，报过价，问下反馈，他问广交会会去吗？ ps，来这个公司有半年了，说是业务员轮流去，这次没有我，我该找什么样的理由和客人说??我去不成呢

又一年春节来临，邦小编提前祝邦友们新年快乐！ 外贸邦将于2017年1月26日~2017年2月4日放假，假期期间外贸邦俱乐部、展会、邦阅板块的审核将暂停，2月5日起正常处理。 若在假日期间邦友们遇到问题，可在外贸邦微信公众号、客服QQ进行留言。

并且想要来过我们展位的,是他们国家的人的名字, 怎么回复. 这个客户是个中间商.

公司四月份去参加香港展，需要做什么展前准备，请大神多多指教

如今各式各样的展会遍布世界，展会也已成为寻找客户的最直接最有信用可言的途径。只是该如何有效的查找与自己公司产品相关的展会呢？？？

现在是信息爆炸时代，在搜索引擎中输入“google搜索客户技巧”，出来成百上千篇相关文章，在这些文章中，有包含着各种千奇百怪的google搜索客户技巧，但是真正能用到实处，能够落地的技巧却没有几个。今天，就从成千上万个google搜索客户技巧中整理了10个超级好用、超级实用的客户搜索技 巧，以下分享给大家—— 1、基本搜索：在搜索框中输入关键词+客户（importer/distributor/supplier）；关键词+行为（purchase，buy，import）等等来搜索指定类型的客户。 2、site规则：这个规则会限定搜索引擎的搜索范围，比如site:co.uk，显示搜索结果都是英国网站。“site: amazon.* glasses”即可找到全球亚马逊的眼镜商品（*表示任何内容）。 3、relate公式：如果企业已经知道某一客户的网站，那么在google搜索中输入relate：+客户网址，就能找到其他类似的公司网站。 4、各国公司后缀：配合方法3一起使用，可以精准锁定客户所在区域。比如中国的co., ltd，美国的inc，意大利s. r. l等。 5、link公式：在google搜索中输入link+已知网址，可以查看公司的合作伙伴和链接来源。 6、行业展会参展商名录：在google搜索中搜索产品关键词/展会名称+exhibitor lists，就能找到相关的产品供应商或者参展商名录。 7、google图片搜索功能：用关键词搜索，然后通过类似产品的图片点击进去，可以查看客户的网站，或者通过上传自己的产品图片查找，这种方法可以用来收集产品关键词，寻找供应商。 8、行业和商会信息：在搜索引擎中搜索行业名称+association。一般来说，某国的行业协会都包含了制造商、经销商的相关信息。 9、market research：输入关键词+market research，搜索行业报告，此类报告中一般会包含一些知名的企业或者分销商的联系方式。 10、广告：对于搜索引擎上方和右方的广告，虽然有抵触情绪，但是很多广告里面是能够找到潜在客户的信息。 google的整个搜索体系非常强大，也非常复杂，企业在利用上述方法找客户的时候，要懂得变通，并不断进行尝试，方能真正体会google搜索的妙处。

最近外贸形势不很好，您是不是也为接不到外贸订单而发愁呢？ 每年都参加各种各样的展会，可是展会费时费力，能见几个有用的国外客户呢？ 去各大外贸平台每年都花大量的钱加入会员，可是不知道多少同行在争一个外贸单子！ 每天费心到处寻找外贸客户联系方式，可一天下来累的眼涩脖子酸找不到几个真正的客户。 每天对着电脑忍着辐射重复着撰写发送外贸信，可每天手工又能发多少又有多少回复的呢？ 每天为了开发客户您的企业邮箱是不是曾经因为过多的发送外贸开发信而被屏蔽掉？ 每天发出去的外贸开发信犹如石沉大海，没有统计无法跟踪，白白浪费精力？ 所以，我建议从事外贸的人员，有时间多多访问外贸邦的网站，里面有很多资深的外贸人员会给你亲身的经验，减少没必要走的弯路、外贸邦就是一个很好的学习平台，希望各位亲们重视起来.

2013年马上就要过去了，也要给自己的外贸个总结，细数下订单和客户数增加了一倍，可薪水与去年相差无几，什么原因那，我想利润率起了很重要作用， 作为宁波一家服装辅料的外贸企业，我们的利润只控制在5%左右，中东和东南亚的只有3%，非洲南美的原来都10%以上，随着竞争者越来越多，利润越来越少，现在整柜也都5%左右了，，连东欧俄罗斯也在砍价，在国内设事处了，有时候只能跟柯桥，义乌或者广州的老外刻薄生意。。。被升值到6以下是近期的事儿，海运费也要8个点的税点，操作费多的惊人，不是整柜让你惊叹！ 另外检测费，认证费，付款上面也是一再退步，dp，10%， 5%，放账？ 货的时候时常被通知个吧小问题，出了货还要小投诉，新客户反复寄样，费用不提，老客户返单反复看下，你敢提价我一定下给别人!..展会休闲的一塌糊涂，ali一个询盘都发20个以上商，，旺旺来问的都是阿三之类要么迪拜货色，，老外都深入腹地到吴江，河北??山东等山沟里的工厂找..难道外贸真的不行了吗，不能赚钱了吗，还是行业不行，或者是产品没创新或者是品牌不够硬？请大家来参与讨论下你们报价的时候是除以几，6.8？6.5？6.2？ 5？ 或者敢问一句，有不以退税作为利润的公司的吗（国家不退税也能盈利），有不偷税漏税也能盈利的小工厂吗？有时候真想问一句，那些大公司，垄断行业利润真的有50%以上吗？? ?期待回复

自己从事soho有六七年了，目前小有所成，但路还很长。现在市场危机，经济形势恶劣，不禁想和诸位福友们探讨和分析一下如今外贸人的困境，以求集思广益共商对策。 soho初期会遇到很多小问题，比如产品选择，公司网站建设，产品推广，但基本上这都是些小问题，福步上很多人已经讲的很清楚了，如果你还有疑问，可能你是soho新人，大可以多问问，多听听，这里就不多谈了。 当公司构架都基本上完成的时候，面临的就是客源问题了。有很多人在讨论如何发客户，如何选择费平台，等等。 在发上我的意见是： 要积极努力的给自己定下目标，勤 奋和坚持就是最好的武器。 费平台，对soho新人来讲，不建议选择，但是当你公司需要始一些品牌宣传上了，可以选择。但不是要寄希望于了一两个费平台就可以等 着客人来找你了， 实际情况是这些知名的费平台，其实在很多国家根本没有人看没有人问。如果说要去展会，这肯定是最好的途径，但对一般的sohoer来讲，成本偏高，我记 得最始我去欧洲展会的时候，成本约为20多万，但是那一次的直接客户回报仅为5万左右，但对于公司的品牌宣传的确是长期的和有效的。尤其是在当下的经济环境下，不建议 各位soho的福友们盲目的摊高你的成本，一切应该以源节流为本，外贸形势如今比当初的经济危机还要大，而且肯定还会延续一些时日，也许会是一年两年。 这一部份，比较 希望大家能都来讨论一下，当下，汇率问题，欧债问题，国内成本上升等等，外贸人该怎么？ 说到节约成本 ，那些接到可观的定单就要想厂的朋友们也要三思，因为这些定单也许不是长期的，目前的形势，也许会使你那可观的定单利润沦为厂的成本，甚至只是亏损 的筹码，当然你已经看好了方向，并且有实力坚持几年那没有问题。 我写这些主要针对那些soho的人群，我的建议是要先把利润落实，以最小的成本换取最扎实的资本积累（当 然生意要以诚信为本，不要霉着良心挣钱，因为将来总一天你会还的）。 当公司一切动作正常，有稳定定单的时候，你就要注意了，多考察你的商，这是一门学问，千万不要以为你只是一个中间人那么简单。 如果你的商质量不稳定，你会丢 掉客户，如果你的商人品不好，你也会丢掉客户。 为soho，你该时刻盯住厂家的质量，只有你最了解客人的需要，你的优势就在于你对信息的把控，永远记住，为你的客 人减少麻烦就是在为他创造价值，你的客人比你更明白这一点。如果你实在无法控制质量，就早点把情况跟你的客人说清楚，能到几分就是几分，不要尝试欺骗，因为你只能在 这一时骗得了一个客人，但是你不可能在所有时候都骗得了所有客人。你的名声，你的良心比金钱更重要。这一部份的解决法在于你个人，要相信自己能好。 对于那些商人品不好的，soho们要注意了，有很多黑心的厂家们，表面上跟你称兄道弟，一看到你的量大就会动心思想法在你的产品里塞名片，塞宣传单 。我的建议是， 永远不要让那些商知道你的，甚至要了解清楚那些可以直接对外销的商的底价是多少，因为他们也是你的头号敌人。在保密的情况下，建议你把所有 的客人品牌包装都尽量外发给不相关的其他行业的手工商来，可能有些人不明白我的意思。我举个例子：如果你的产品在外包装箱上有客人的品牌，或者你的产品是需要印 刷客人品牌说明的，等等，你是从a产品厂里来的货物， 建议你单独找b纸箱厂或者b包材厂采购好，然后统一发货至c手工包装厂给你完成包装 。这里面可能你要多出的一 部份费用是c手工包装厂（如果a厂不给你扣出包装费用的话），但是我认为这是值得的，因为他会让你的定单更加安全，更加持久。 也许会有很多人说想找c这样的手工包装 厂太难了， 我想说，只要你愿意花点钱或者你有人脉资源，还是有工厂愿意给你手工代工的，有这方面经验的朋友不妨分享给大家。 控制好这些了，下面遇到的问题就是你的老客户可能会要求你备货，因为现在很多定单是比较追求时效性的，往往很多客人，他们有一批数量不大的单，就是到处问谁有，有 就直接定了（甚至是无视价格差异）。 如果你对你的产品有把握，以最小的风险来备一些库存是一个不错的选择。当然，不要盲目大量备货，这些滞压库存有可能会是你成长中 需要现金流时的一个毒瘤！ 说到备货，有两种法：一是你可以跟较好的商来货备货并储存在他们的仓库里，因为你的是他的货，商有可能会同意你免费储存，或者也有可能会你一定的仓储费，但这都是可以接受的，但要注意你的商有可能会私下出你的存货并在你不知道的时候补货进来，一是你要注意不同批次会有质量差异，二是要注意不要等到你急用货的时候他们货未补上。 另一种法就是找到合适的可以给你租仓库用的熟识的商家或者朋友，你承担一部份费用即可。 我六年前soho规模还不够的时候，没有厂房遇到很大的瓶颈，那时候我的定单是全部放在商那里来生产包装出货，客人的信息也实在无法保护，商在箱子里塞了宣传单，最后客人拿着宣传单来告诉我，于是迫切的想想租仓库厂可是又担心太过于盲目，因为当时的定单数量是无法保障厂租和工人工资的。正好那时候我常去踢球，认识了一帮朋友，其中有一个就是我的贵人。他是在龙华那里的工厂，小工厂也就是30来个人，2k多个平方，后来也是他愿意帮我一把，我的定单的包装都转到他厂里来，他们忙的时候我就自己招临时工，不忙就他们帮我带着了，出货也从他们厂里出，我承担一部份费用。在那段时间里，是他的帮助，使我的成长更加坚实。 人们常常说，其实生活中总是有一些贵人相助，人是需要朋友的！记得当你得意的时候，常常记得帮别人一把，也许那是微不足道的，但是足以改变一个人的一生。 我坚信，一个人的成功是因为一个人性格的成功，多审视自己性格的缺限，多向优秀的人取经，当你的个人修养达到一定的境界，你的事业，生活自己会更上一层楼！ 希望大家能互相讨论，共同得益！ 有值得供鉴的大家可以少犯错误，有错误的地方大家指出我也可以进步，希望大家日子越过越好！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 这是前几天写的，也贴在这里吧，供大家参考~ 从国际形势来看, 欧洲经济萎靡,各国需求锐减,明显定单数量,不论是德国,意大利还是英国,美国,这种趋势都还没有减缓. 而国内由于通账,物价上涨,人工成本增加,导致工厂利润空间减少. 更由于近年来的不断升值,很多中国的产品价格优势逐渐缩小,从去年到今年,很多产品,即使中国商保持一直不变的价格对外销,而对于国外客户来讲,由去汇率变动,价格其实已经上涨了近10%. 这种情况下很多欧洲客户当然不会愿意继续冒着质量风险从中国采购,从而导致很多定单流失. 且明显继续升值的前景是已经明确的,只是快慢早晚的问题. 10年前中国外贸的价格优势,高额利润,蓬勃生机,现在都"物是人非事事休,欲语泪先流"了,相信经历过那段美好时光的人都会唏嘘不已. 为外贸人,我们面临着前所未有的困难. 但,也许也是新的机遇的来临. 我们应该驻足审视自我, 各工厂主应该多关注于产品的创新,质量的稳定,企业的传承,文化的沉淀, 而不该仅仅是国内残酷的价格比拼,多想一想企业该如何在这轮清洗中胜出,纯外贸企业准备转型,内贸应跟上退路. 为外贸人, 应该多想一想,是否该比以前的更多,更好? 不要再过着每天轻松回几封客户的邮件,看看新闻,拿着还行的工资提成,一天天不好不坏的"混"着, 要警醒过来, 要把当初刚入外贸行业发客户的激情找回来,每天要求自己要找到多少目标客户,每天跟踪多少目标客户,要知道你手头上的客户可能明天就不在了. 应该调整目标市场,比如多关注周边东南亚市场,重新定位公司产品,审视自己的优劣势. 以上仅为一己之言,以自省. 若有只言片语对福友有益,则欣慰不已. －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 持续的在与一些福友沟通讨论中，希望大家都能分享自己的想法和建议~好点子都是来自己多元思想的碰撞！大家可以在跟贴中了解众多福友的观点~

想问下邦友们，有没有伊朗客户，都是什么样的付款方式？ 我现在有个伊朗客户一张单，单是我前面那个离职的女接的，这个客户是我们公司2011年在上海接的客户，在展会现场下单了我们的机器，后来一下了一两个小单，这几个小单，那个离职女孩跟我们老板都是说给客户特批是先发货后付尾款。现在这个单，比较大，离职女孩发给客户的pi是“payment terms:t/t, 30% deposit and 50%??before delivery, the rest 20% within 5 months after the customer receive the products，fob shenzhen” 现在订单好了，客户坚持要我们先发货，说货在海上到他们那边要一个月的时候，在这一个月内，他会付款过来，还说他合作的很多公司都是这么操作的，从来没听说要先付尾款再发货的，还是正本提单在我们手上，我们根本没什么好担心的。还给我了一个他在台州商的电话号码，叫我问一下他们，我打了电话，但对方跟我们是同行，说话口气跟态度都不怎么好，还不停问我客户跟我们了什么产品，不过她是说他们公司是跟她那么合作的，具体让我们公司自己权衡。 我今年才开始做外贸，对外贸的局势以及流程都还不清楚，出第一单就面对这种情况，真的不知道该怎么好啊？所以在这里请求各位大神的帮助了，谢谢大家，在线等大家的回复。 目前客户要货很急，但老是说自己小孩生病在医院，没法查阅邮件回复邮件，天天打我电话，霹雳巴拉地说一堆，我英语听力跟口语都不怎么好，只能听懂大概的，我自己想说的又表达不出来，反正现在客户就是很生气了，就是跟我要货。郁闷烦躁啊！！

大家有参过环球的香港展会吗？效果怎样？

2014年6月份毕业的我，做起了外贸，外贸真的是一件很难的事情。 1.出入公司，外贸业务员就一个，公司没平台，公司只投入他的国内市场，boss对外贸一窍不通。来公司之后，给简单培训了下产品，这个老业务员也没有怎么教我（其实我能理解），其实也不算什么正规的培训，就是告诉我们卖什么产品，然后就完事了，接下来的时间就是靠一台电脑自学了。 2.过了半个月，过的特别郁闷，什么都没教给我，每天坐在电脑前面觉得前途一片渺茫啊，无所事事，没有目标，没有方向，boss也看出了我的状态，我果断走进了boss的office,谈了好久好，谈话的结果就是坚持做下去 3.那次谈话之后，老业务员把她的c类客户给了我一些，连续一个月的邮件，终于有了一点成效，起初，对于报价，和客户交流，完全 不上手，只能请教老业务员（她是那种你问就会跟你说，你不问就不会主动告诉你的那种人），其实她本人在生活中还是挺好相处的，不过她是一个比我聪明的人。。。。慢慢的有了客户的回复，那个高兴啊，简直无法形容，可是已报价就死翘翘了。 4.就这么坚持坚持着，慢慢的有个2个小小的样品单，看着老业务员几w几w的单，再看看我在自己，在那几个月当中，疯狂的网上找客户，就是因为这样我才知道了外贸邦，也因此在这里找到了一个客户（只拿了一些样品）。毕竟老业务员给的太有限，有的都是跟了好几年都没跟出来的，其实都是一些没用的。于是，我学会了，凡是要靠自己。 5.终于坚持到了10月份，终于按捺不住辞职的心里了，但是最终还没走。留了下来。因为还有12月份上海展会可以是个好机会。可是展会的效果差强人意，4天的展会时间，名片也就那个几张（不过晚上约客户吃饭，逛上海还是挺happy的） 6.12月份再次提出了辞职，终于下定了决心。此时公司有了速卖通，但是也没挽留我辞去的心，产品公司自己人拍的，商铺也没装修，2个免费的橱窗也没利用，模板用的新手模板等等。分配给我们的子账户就是上传产品，再看看别人的速卖通，每次研究速卖通的时候，看到那些引来流量的技巧和营销模式，我就有点儿憋屈，前面说过了，boss是一个对外贸一窍不通的人，每天对最近新来的员工说，多研究，多看看，看看如何提高流量，有时候我心里在想，研究出来也没用，你和她说了也没用，她根本不懂，简直就是对牛弹琴。哎。。。 总之，我知道自己的不足和缺点，但是我希望在一个高效率的公司成长和壮大。

大家好，我是轮胎行业的新人菜鸟。来公司都三个星期了，一直就是看产品熟悉产品，好像无所事事的样子，来了这么久也没有人说要什么，每天心里都挺不安的。公司没有阿里巴巴之类的平台，貌似就是靠参加展会找客户的。可是我真是觉得参加展会好像找不到什么客户啊。看那些老业务员好像单子挺大的样子，但是我们这些菜鸟也没有，要怎么去找客户啊。网上是有一些免费的平台吗？请大家给推荐一些啊。