外贸展会专题

对于外贸新人来说，开发客户无疑是最烦恼的问题。想要找到一个有效的客户联系方式要花费很多的时间和精力。然而大家会发现，找到一个真实的客户，对于接下来的工作顺利进行起到了很大的作用。下面我和大家分享几种外贸新手开发客户的有效途径。 1、在客户网站找链接。现在网站为了引流都会交换链接，可以去一些大公司的网站查看友情链接，这部分连接的公司都是专业的比较好的公司，相对来说比在网上泛找的有效率更高，有些公司也会把和自己合作的公司贴出来，你也可以点进去了解看看，也许是自己的潜在客户，我觉得应该值得多关注。 2、网址大全目录。就好像我们经常使用的hao123等网址导航一样，很多公司都会在上面登陆。这类客户比较注重自己的网站宣传，愿意花钱登陆到一些比较有名的web目录中，比如yahoo.com和dmoz.org。 3、各国行业商会。每个国家各行各业都会有一个由商人依法组建的，旨在维护会员合法权益，促进行业繁荣的社会团体法人。很多企业为了利用商会的资源都愿意加入商会，商会会有制造商、经销商的相关信息。在google输入行业名+association。即可搜索出一些靠谱的公司。 4、查找行业展会网。展会是很有效的开发客户，拿下订单的方式，对于没有权利决定去不去展会的外贸新人来说，可以通过展会的网站找到参展商的名录，然后针对性的开发即可。 5、google不同语言搜索。谷歌找客户大家都知道了，产品关键词+importer之类的词就可以找到了。但是很多新手都习惯性地用英语查找，忽略了用多语言查找客户。把产品关键词翻译成各个国家的语言，然后再google上查找，无形中能够多搜索出很多客户来。 我之前写过外贸开发客户的方法，很多邦友觉得那些方法不实用，很多公司没有能力买海关数据，参加展会。今天特意与大家分享一些免费的途径，希望能帮助外贸新人开发客户。这些方法不一定能直接找到客户联系方式，可能要多花一些时间去找，但是客户的质量肯定毋庸置疑的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

客户问之前有没有他们国家的客户？我们没有，是直接回答没有，还是说编个？

hello，大家好，楼主我又来分享自己最近的实验成果咯。是这样的，楼主我呢是个不折不扣的懒汉soho，晚上夜猫子，白天睡大觉，就是这样，这种情况呢已经持续了将近2年多了，30岁了，感觉很累，虽说比我年长的soho大有人在，但是人家基本上都已经“尘埃落定”了，从一个小小的soho转变成幕后操纵的大老板了。当然楼主我也在慢慢的蜕变，而且楼主可以肯定的是再过个几个月楼主将会以新的身份跟大家见面和交流咯，那就是楼主即将告别soho，结束“单身生活”，转为“群租生活”咯，那么新的角色也是作为一个幕后的操纵者从而来分享自己的一些外贸心得了。 好了，不说楼主自己的情况了，现在就来跟大家分享一下自己最近对开发信主题的一些新看法和实验成果吧。 现在大家一般找到的客人应该都是通过国内外b2b平台（阿里巴巴，中国制造，环球资源等等），国内外展会平台（香港展，广交会等等），国际网络开发平台（搜索引擎，网站优化，海关资料等等），和国际网络社交平台（facebook，skype，whatapp，linkedln等等），那么以楼主的想法是，开发信的主题也相应的分为四种，楼主目前在所找到的客户资源都是来源于这四种平台，大概的数据比例是其中楼主在b2b中的资源占了60%，国内外展会的资源占了30%，国际网络平台的资源占了8%左右，国际社交平台的资源只占了2%。目前楼主手上的客户资源大概就是在1300多个（这些都是一些有回复或者有询价的或者已下过订单的潜在客户和成交客户的数据，楼主就是靠这些潜在的客户养家糊口的，呵呵）。 积累客户资源的重要性是不言而喻的，如果没有资源，那么一切都无从谈起，在楼主所发的这些文章上，每次都有人会问，楼主你的资源怎么开发的，你的资源哪里来的，怎么样才才能得到更多的资源，其实，这些资源都不是说一天两天能积累下来的，就算你去做平台，买资料或者参加展会，都需要一个过程，没有一个完善的过程你们就要得到最好的资源，那怎么可能呢，特别是针对一些外贸新人来说，他们需要这些资源，这个没错，但是资源是靠个人的努力和财力去积累上去的，不是说你拿到了这些资源，那么就马上可以转化为订单，饭要一口一口的吃，最终能被自己的人体吸收的营养成分也只不过是一小部分而已，所以，如果你的公司有一个好的平台的话，那么就多多的加以利用，就算找不到客户，那么对你积累客户资源才是最大的收获，不要着眼于眼前的，要把自己的眼光放长远，就算你离职了，就算你没有业绩，主要你还是做外贸，那么资源自然而然就会到来，开单也只是个时间问题，只有把基础打稳了，后面开单也就是水到渠成的事情。当然楼主所说的也并非一杆子打翻一船的人，也是因人而异的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

想问下各位大虾，工程机械产品在拉美发客人的话，哪些平台比较好。展会可能不太现实。 谢谢！

客户是德国的。在被骗之前已经下了2个订单了。也算是老客户了。 当时， 客户20ft的货物已经到了德国港口。之前已经支付了30%的预付款。 还有大约1w多美金的余款。当时订单负责人和总经理都在德国参加展会。 客户就跑到跑到我们展位上把70%余款的银行水单给我们总经理看， 说他现在急需提货，必须马上提货，说他有客户等着要他的货物之类的。还说钱第二天就可以到我们公司账户。 我们总经理想，人家水单都拿来了，还在展会上聊了那么久。后面就同意放货。??（不记得当时是负责人把正本提单带到了德国参加展会，还是怎么的。 总经理同意后， 客户马上就把货物提走，消失了。） 钱，不用说，n次沟通下来，客户死活不付款。好笑的是: 客户后面还我们要求我公司后服务， 我司答复：付清70%余款，后服务立马到位。??事情就这样不了了之。 总结一条： 在好的客户，也都不能完全相信。

免费b2b 免费b2b是大家常用的一个方法,但其中的学问可大着呢!大家可能都有一个体会,b2b之后就石沉大海了,几乎没有寻盘.也可能你了无数个b2b,没有一个寻盘.你可能会抱怨免费b2b根本没有效果.这里你应该是走入了误区,了无用功.soho们我想有很多人可能自己都记不清楚你到底了哪个网站,往往是见一个一个.这就好象狗熊掰棒子,掰一个掉一个,了无用功.不知道大家有没有体会,有时候忽然心血来潮打很久没登陆的一个免费b2b,居然发现里面有好几个寻盘,后悔不已!!要知道免费的会员往往排名很靠后的,所以你必须不断的更新产品,你才有可能排到前面,潜在客户才有可能找到你.就象我这个帖子,如果我自己经常更新,回答大家的问题,我就会一直排在前面.大家看到这个帖子的几率会增大不少.所以我的建议如下.一个b2b 记录下来,比如你了30个,你把这30个b2b的域名,用户名,密码,打到一张纸上,贴到墙上,每天浏览一便,看有没有寻盘,或者有用的家信息.另外每星期更新一下图片,或者tradeleads! 下面是充分利用免费b2b的几个小技巧: a.? ?? ???逆向思维:大部分网站客户方式对免费会员是不放的,但其中也有漏洞.我曾经家进去,发现也能查看家信息.当然大部分网站是不行的,但有一部分可以.大家可以去尝试一下. b.? ?? ???google 搜索家方式,其实大部分b2b是会一部分家信息的,比如公司名称,电话,地址等.你可以通过google 搜索找到客户的网站和邮箱,我想这个对大家来说应该很容易到.我也就不多说了. c.? ?? ???借力发力: 我想有很多新人不知道如何去找一些免费的b2b(特别是比较有效的).教大家一个绝招.就是跟着高手走,你也是高手.我在大学里运动会参加5000米,头一次参加,没想到跑了第二名,我的诀窍就是跟着最厉害的哪个人跑,果然有效!比如你家具,那你就找你们行业外销的比较好的几个公司,拿公司名字搜索一下,哪个在google 上搜索记录最多的.应该就是的最好的.大多数搜索记录都是他的b2b,那挨个就行了,当然里面可能有很多意外惊喜的,慢慢体会吧! 我之所以把免费b2b放在最前面是因为,b2b客户是直接潜在客户,毕竟有寻盘意向,当然发成功的可能性也最大.我想大家现有的客户中通过b2b成交的应该占5成以上吧.当然展会不能算了.我们说的是免费的.当然多b2b也能提高你公司的知名度.

第一项：75%的买家会使用搜索引擎寻找供应商，42%的买家首选使用搜索引擎寻找供应商； 第二项：60%的买家会直接去一些熟悉的厂家和供应商网站寻找产品，11%的买家首选到厂家的网站上寻找； 第三行：50%的买家会通过同行,同事,朋友等介绍供应商，10%的买家首选这样 第四项：此项我也不是很理解，大概是公司里面的信息顾问之类的 第五项：33%的买家通过b2b，目录,行业等内容网站寻找供应商，7%的买家首选 第六项：40%的买家通过杂志，展会dm等寻找供应商，5%的买家首选 第七项：34%的买家通过接触供应商销售代表，5%的买家首选这样 第八项：33%的买家通过展会寻找供应商，4%的买家首选通过展会

在这里来说说我们公司的情况吧 我们公司是一家从事屏幕保护贴膜的小公司 公司老板很支持并坚持发展外贸，去年年底我们上了mic的会员，在上面大量的发布了产品信息 结果到的询价，我总结了一下分为这么几类： 1、欠发达地区的询价，批量小，往往因为快递费用高昂而取消（拜托，我们1000pcs的产品带包装才10公斤左右，除了快递还能走什么？但是往往这样，快递费用都已经是货值的一半甚至更多。） 2、垃圾询价； 3、直接家的询价 总之，询价到了还蛮多，质量很差劲，基本上没有什么成交 大家帮我把把脉，也是真金白银投进去的呀，怎么就没有什么效果呢？还是我的还不够到位的呢？ 而现在呢，半年了，没什么成果，我心里着急，老板更着急，今天他找我商量是不是可以上阿里巴巴试试。老板对我很是信任，并且一力支持我，我没出什么成绩，很惭愧，也找不到什么出路。 想问问大家，我们这样的法明智吗？还是有其他更好的方案呢？ 老板也是创业之中，如果上阿里巴巴这些资金也是很重要的，所以我把我们现在的情况再一下，大家帮忙分析分析： 目前我们发客户的手段如下： 1、mic平台的产品询价；效果不彰 2、参加展会；主要是香港春秋电子展，所获也寥寥； 3、发信；基本上没有回应； 4、各种免费的平台的信息发布；发了很多，基本没有什么有价值的询价； 5、skype电话发辅助发信发 我就觉得我们外贸，产品可能是我们的软肋，我们是工厂，生产屏幕保护贴膜。产品特点是： 1、货值小，单价大约0.1美金左右； 2、重量轻，带包装重量在10g左右，这样我们的产品走的时候往往只能快递，而这是一个障碍，很多人不愿付这样高昂的快递费用，比方说，货值300美金，重量是10kg的话，运费都来到了120美金左右，生意没法； 3、我们尝试了找国外的大客户，可是没有渠道接触到，很难介入 看到这里，很有耐心了，大家有以教我，先拜谢了。 p.s：之前发在b2b交流的版块，结果都是些平台推广的从各自的角度来回复，一点都不客观，真心想集思广益听听大家的意见，非常感谢！

发过开发信，客户回复然后询了几款产品的价格，报过价，后来刚好碰上德国展会，跟客户联系，客户又让我报了一款其他产品的价格，客户反映我们的价格要高出同行好多点，客户给的目标价我们也没办法给。这种时候老业务员都是如何应对的？ 求大神指点。

我们是仪器的。 阿联酋的一个客户。 3月份展会信息客户，表达了对指定产品的兴趣。一直定期跟进，6月14日又跟进的时候，15日让他同事发来了个询盘，指定产品，指定型号，简单说明应用行业，要求报价列明配件。 当日就针对客户要求报价，并附上上产品资料，装箱清单，和报价单。 报价两天后跟进，无回复。 报价第八天后第二次跟进，无回复。 报价十八天后第三次跟进， 无回复。 报价一个半月后第四次跟进，感觉戏不大了，还特地整理了那个询盘，从新完整明了的帮他梳理了报价， 无回复。 接下来怎么跟进呢

外贸工作已经有四五年了，生意还可以，但是一些特定的地区还是发不到（比如中东市场）。今年年初始尝试了一下tradekey。 刚始以为只是一个简单地b2b平台，没想到他们的服务是那么的全面。 他们可以针对指定的市场进行发，并且配有当地的销代表帮我们发中东的市场。 由于他们是当地人，可以正好的拜访客户，推销产品，效果是显而易见的。 作为tradekey的vip客户，我们享受到的待遇也不仅仅如此，他们会尽量帮我们争取国内展会的参展权，而且都是免费的哦~ 总是我们非常满意，也推荐大家尝试一下。 tradekey

我司有批设备需要先发运到德国参展展会,展会完毕后发运至土耳其客户手里.设备土耳其客户已经了,也就是德国是中间过度站. 有大神知道 这中间怎么操作吗? 还有德国到土耳其是内陆运输吗? 内陆港口是哪里? 有货代了解吗,可以我!

之前是国内业务的，了快两年，从上家公司离职了，然后就进这家公司外贸，老大分给了一个客户，出了一次货，之后要自己发客户，从展会上获得的，发信都发出去好多天了，一直没有询盘，天天逛外贸邦打发时间，感到外贸真的太难了，各位大侠给点建议，如果在外贸这行混下去啊！

人都说现在参加展会没什么效果，只是在浪费钱而已，我想想也有道理，但是后来我统计了一下要参加展会的客户和供应商，考虑了一下，我觉得我应该去弄一个展位，展会采购商都还不错，而且有那么多供应商参加，我感觉我们的实力应该还是可以的，如果不去的话可能会错过了一些比较优质的供应商。于是我还是决定要去参加展会，下面是我参加展会的经历。 这个时候，离着展会开始不足一个月，于是定展位，整个展会只剩下了两个展位，选择了一个24平的，通知到了所有的同事，开始准备。 留给大家的时间太少了，一下子几乎所有的人都围绕着展会忙碌了起来。 公司是从来没有参加过任何展会的，所有关于展会的所有软硬件几乎都是欠缺的。所以需要准备的东西太多太多： 基础装修就算了，时间太短，或许会比较寒碜； 宣传册，大量； 宣传单大量； 文化衫； 无线网卡，无线路由器（事实证明，很重要）； 饮水机，咖啡，水杯（带有公司logo），水果，糖…… 张贴的宣传布； 大量的打印的带有公司抬头的a4纸； 特意为穆斯林客户印了斋月祝福的贺卡（这个起了重要作用）； 制作了大客户展示张贴布（有几个客户是看到这个来的，但是做的还是不够显眼，继续调整）； 统一说辞； 如果客户并不需要我们已经印就得产品，就告诉客户我们有几十人的采购团队，完善的采购体系；（这个为我们赢来了好多客户） 不断的开会，强调展会的重要到每一个人，当然他们除了要承担公司的工作外，要准备自己的资料： 自己所负责产品样册的设计； 自己所负责产品的各种参数表格； coa，要求是一年的coa； 检验方法，流程图，检验设备照片之类； 以往合作客户的资料,尤其是有代表 以往合作客户的单据，例如提单，装箱单之类； 一年来产品的价格曲线图（后来看来这个只有一个同事准备了，而正是这个曲线图，帮她将两个大客户几乎拿下，现在正在攻坚阶段）； 公司介绍的ppt，工厂介绍的ppt，各类能够说明公司工厂真实br /> 合同或者pi，我们的目的就是当场签单； 当然为了实现当场签单，就需要准备我所交代的所有资料，同时需要告知供应商，我们某天展会上回来一个重要客户，可能需要当场订，您能否直接给我一个您能做的最低价格？到时候您的通讯一定要顺畅，因为我们可能要向您求助，再或者，您能否拨冗到现场帮我们一起谈？（我们是真的邀请到了供应商到现场帮我们谈判） 准备样品，不需要再展位展览，但是要直接拿给客户看，甚至直接给客户，让客户拿回去检验； 如果是老客户或者大客户，是否需要准备礼品？ 是否需要给需要搞定的或者已经合作的供应商准备礼品？ 看着所有人都紧张的忙碌着，我已经有了充分的信心。其实这次展会，目的不在于客户，更重要的是，让供应商对我们有信心，让员工对公司的发展有信心。 因为，这是一个新的发展阶段！

在展览会上我们能碰到各种各样的家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到获最大化。根据自己的经验和荷兰公司的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。 1.欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。 2.在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。 3.母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4.客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you ailable? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 5.老外只要下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6.假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we he accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how I can create value. 7.客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是零商：How many stores does your company he? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8.在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9.跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We he supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10.其实，大公司的手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，手从不同的商购，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，手找的商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让手觉得你在所有的商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。