上一篇：《127届线上广交会“网友奔现”指南（上）》
虽说网络一线牵，珍惜这段缘。但是网恋有风险，奔现须谨慎。如何才能避免踩坑呢？成败在此一举！
众所周知，广交会结束后才是重头戏，做好以下四件事，助你弯道超车。
第一件事：分类客户
基本判断：
外国人还是中国人。中国人一般为驻外采购代表/国内贸易公司采购
根据客户的信息，判断地区，针对性来推荐产品和谈判了。
针对外国客户的问句：
How are you my friend?
Is your family and you all good?
Please take seriously on the virus, and protect yourself and your love.
疫情当前，首先要关心你的客户，再介绍自己，然后对客户有一个最基本的掌握，他来自哪个国家，是贸易公司还是终端客户。可以热情直呼对方姓名，让他有存在感。
如何询问客户意向：
How was your trip at online Canton fair?
询问他在线上广交会情况如何？
What products did he notice at the online Canton fair？
询问他留意到线上广交会上什么产品呢？
If there are anything we can do for you, please let me know. Chinese factory are returned to work, the big supply for medical is ready, And China is now export large quantity of masks, medical supply to the whole word.
询问他能为他做些什么呢？中国工厂复工，医疗用品供应充足，中国现在出口大量口罩，医疗用品供应全球。
如何回答客户的询价请求：
当你了解完客户的意向时，心里大概就对对方有一定的判断了，取决于今年疫情这么紧张的开始，价格最好透明，抬高价不是明确长久的合作态度，一方面线上的交易本来就会让人有距离感，如果盲目报价可能会彻底失去客户。根据本公司的客观实力做出与之匹配的报价。
线上交易时的谈判思路：
由于今年广交会不止是在形式上发生了变化，时间也有一些变化，相对于那些存在时差的客户，也应该提前做好准备，有条理性的去回答客户的问题。边和客户确认款式，边记下明细，边表示库存有限，或者排单进展，收取客户一部分现金定金，以留住客户。
如何巧妙结束谈话：
即便和客户聊得来，也要懂得适时按住终止键，一天在展馆的时间很有限，不能被任何一个客户拖去大半天的时间。
下列话术仅供参考：
1）Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.
2）It was great talking with you, I hope you’ll enjoy the rest of the show!
3）Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.
以上都表示你很愉快和他沟通，过后你会紧接着跟进，补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。
第二件事：发送邮件
有所了解，购买意愿也比较强，应当重点开发。
开发信在坚持以上原则之外，在内容上切忌拖泥带水，不要试图让开发信承担太多的功能，不要期待一下子就能完成所有的任务。
开发信一定要坚持以下几个原则：
简洁。内容一定要简洁，尽量控制在三段以内；简单。用你能用的简单的单词，让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义；准确。内容要到位，不说任何无用的话，说话切中要点，切勿漫无边际；
直奔主题，先简单介绍下自己和公司，要简单明了；写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，包含详细参数尺寸包装材料；
做一个精美的产品目录，产品多的话可以分类做产品目录。整理图片，把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式，压缩体积；按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，善于使用广交会的支持的电商平台APP，以最有效的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进。
第三件事：邮寄样品
展会后和客户寄送样品，但今年由于疫情原因，给客户寄送样品是有很大的不同的变化。首先就是今年的展会具有时效性，片面性与不确定因素。展会期间客户看中了你介绍的产品，但并没有看见实际样品，对于客户来说，就会在选择上扩大范围。如果客户觉得你这个产品对他们市场很有吸引力，但这个想法很大部分是客户看到你们的样品之后被实物激发出来的，但现在由于线上广交会的特殊性，所以就应该改变之前的想法，通过高清的画质，与详细的参数，贴心的服务这种附加值去给客户以信任。
第二现实性，就是客户在你众多的展品中唯独选了1-2个产品要求样品，这表明在他们市场上，被选中的商品是有市场的，这个信息很重要，对开拓相同市场上的其他客户有很大的参考性；
第三片面性，其实也是根据客户自身的定位来的。或许你们在设计参展商品的时候，想到的是畅销市场的喜好，对于偏门市场因素的考虑不是特别多，这也导致客户在选择你们产品的时候有一定的片面性。因此在展会期间或者展会后短时间内，寄送样品的时候要考虑到以上因素。
同时也需要注意：
产品册、名片、产品标签、技术说明书等最好是一步到位的整理好电子版发送给客户。
包装方式一定要讲究。安全性第一，美观第二。
展会中确认客户的开工计划，然后在客户正式复工的前2~3天寄送，这样可以最大限度的保证客户在刚开工的时候收到你的样品。
第四件事：评估展会效果
在评估参展目标时，一要评估原定参展目标是否取得了预期效果；二要回头评估参展目标是否适合参展企业的经营方针和市场策略；具体可细分成以下几项子项目。
一、成交情况统计
参加展会都有成交目标，展后要分类统计成交金额、成交笔数、实际成交额、意向成交额、预计后续成交额等。将成交实绩与参展目标对比，可以总结分析参展经验得失，但就此一项指标来评价参展效果是不准确、不全面的。实际上即便从成交角度分析，展中成交也只是展会成果的一部分，有些成交是不参展也能达成的，还有更多合同要在展后很长时间才能签约，因而划分统计客观上比较困难。
往年成交情况统计表
二、接待客商统计
结识客商也是参展目标的重要组成部分，要分类统计展会观众数量，包括一般观众数量、现实客户数量、潜在客户数量；还应该在分析观众是否有订货决定权、建议权、影响力等情况基础上，将客户细分成极具价值、很有价值、一般价值、无价值四类。
其实，统计此次展会客商接待数，并与前次展会接待数相比，从中分析原因，再进一步分析展会效果（指结识客商）和其它促销效果的优劣，要比细化量化每个客户接待成本来得更有意义。
往年成交情况统计表
三、市场调查统计
收集了解各类信息，把你可以了解到的信息资源整合，分类登记，筛选分析，根据信息的重要性去评估效果与检验目标。参展商不是专业市场调研公司，不一定非要搞一个像模像样的调研报告，很多前瞻性的分析预测可能在实践中并不实用。
评估市场调研效果主要看两个关键点：
是对目标市场的了解，当地政策法令、经济发展现状、外贸进口税率、分销渠道、终端设置等都是研究打开目标市场的极好信息；
第二是对竞争对手的了解，外贸企业深入分析同行企业经营模式，有助于找到一条适合自己的出路。
最后，预祝大家广交会订单多多！
（微信公众号：邦阅人生）
