外贸展会专题

最近外贸形势不很好，您是不是也为接不到外贸订单而发愁呢？ 每年都参加各种各样的展会，可是展会费时费力，能见几个有用的国外客户呢？ 去各大外贸平台每年都花大量的钱加入会员，可是不知道多少同行在争一个外贸单子！ 每天费心到处寻找外贸客户联系方式，可一天下来累的眼涩脖子酸找不到几个真正的客户。 每天对着电脑忍着辐射重复着撰写发送外贸信，可每天手工又能发多少又有多少回复的呢？ 每天为了开发客户您的企业邮箱是不是曾经因为过多的发送外贸开发信而被屏蔽掉？ 每天发出去的外贸开发信犹如石沉大海，没有统计无法跟踪，白白浪费精力？ 所以，我建议从事外贸的人员，有时间多多访问外贸邦的网站，里面有很多资深的外贸人员会给你亲身的经验，减少没必要走的弯路、外贸邦就是一个很好的学习平台，希望各位亲们重视起来.

了将近两个月的客户，问我们有没有在他们国家附近的迪拜参加展会。我们公司还没在国外展出过，我该如何回答客户才算好呢？

在fob上已经泡了很久了，经常看帖子，看别人的成功经验，感受别人生活中的惊心动魄。迷茫的时候，只要过来看看别人的努力，总是能够找到感动和力量。 我只是一个外贸领域的新人。虽然工龄已经很大了，06年毕业，12年才始外贸。虽然是英语专业毕业，但是毕业之初就业方向选择并不明智，一直想外贸可是却没有合适的机会。现在的公司是一家工厂，一直以内销为主，这几年国内市场不景气，所以想拓宽一下市场和思路，才招人外贸。但是由于内、外销的体系不同，一时半会很难理顺，成手的业务员也很难短期出单子，所以也只能招我这样半吊子的业务员兼职了。 所以我是一个兼职的业务员，每天有很多的时间都用于各种公室的工作，公室不忙的时候才能全力以赴投入到外贸中。唯一值得庆幸的是，boss在这一块还是比较舍得投入的，去年出国参加了两次展会，工作方面也比较支持。成果：去年出了一个韩国的小单，一个样品单，还有一个rmb将近200w的单子正在执行中。 而我其实在此之前，出了英语水平还可以，对外贸其实完全不同。也没有人带，只能碰到一个问题解决一个问题，走得跌跌撞撞的。 因为都是自己工作，自己发现问题再想法去解决，所以经常会很迷茫，没有动力。跑到这里写东西，算是求围观，求鼓励吧。 之前在qq空间写，qq好友们大部分都不是这个领域的，很难沟通的。鼓足勇气跑到这里来。 so far， 我学的东西还是挺多的，每天泡论坛还有看书。但是目前没有主动发成功的客户，我自己也在总结原因： 1、思路和大方向有时候太不清晰。因为是公司第一个外贸的人，一定要把骨架先搭起来，网站好，熟悉产品知识，该的免费网站也要好；因为这个事情很耗时间，经常着着就放下了。 2、发了许多客户，包括参加展会，各种行业客户的信息，我手里很多，但是没有成交的。一方面是自己刚始对整个市场行业把握不好，价格报得不合理，把客户吓跑了；更重要的是，后期几乎没有跟进，客户不回复以后没有再主动联络。谈到这点，还有一个很重要的问题，就是没有建立一套比较适合自己的客户档案管理系统，每次都是想起来谁就谁，这样其实浪费掉好多机会，也浪费了自己发客户的时间。 3、公司出口的产品没有梳理好，外销和内销一样的，要找准自己的定位，因为我们进入外贸领域很晚了，常规产品显然是早不到优势的，新产品的需要一段时间的让客户接受和认可。 今天先总结这些，我是一个很善于总结的人，最大的缺点是缺乏行动力。要努力改善。每天都来记录，希望和大家一起成长。

在这里来说说我们公司的情况吧 我们公司是一家从事屏幕保护贴膜的小公司 公司老板很支持并坚持发展外贸，去年年底我们上了mic的会员，在上面大量的发布了产品信息 结果到的询价，我总结了一下分为这么几类： 1、欠发达地区的询价，批量小，往往因为快递费用高昂而取消（拜托，我们1000pcs的产品带包装才10公斤左右，除了快递还能走什么？但是往往这样，快递费用都已经是货值的一半甚至更多。） 2、垃圾询价； 3、直接家的询价 总之，询价到了还蛮多，质量很差劲，基本上没有什么成交 大家帮我把把脉，也是真金白银投进去的呀，怎么就没有什么效果呢？还是我的还不够到位的呢？ 而现在呢，半年了，没什么成果，我心里着急，老板更着急，今天他找我商量是不是可以上阿里巴巴试试。老板对我很是信任，并且一力支持我，我没出什么成绩，很惭愧，也找不到什么出路。 想问问大家，我们这样的法明智吗？还是有其他更好的方案呢？ 老板也是创业之中，如果上阿里巴巴这些资金也是很重要的，所以我把我们现在的情况再一下，大家帮忙分析分析： 目前我们发客户的手段如下： 1、mic平台的产品询价；效果不彰 2、参加展会；主要是香港春秋电子展，所获也寥寥； 3、发信；基本上没有回应； 4、各种免费的平台的信息发布；发了很多，基本没有什么有价值的询价； 5、skype电话发辅助发信发 我就觉得我们外贸，产品可能是我们的软肋，我们是工厂，生产屏幕保护贴膜。产品特点是： 1、货值小，单价大约0.1美金左右； 2、重量轻，带包装重量在10g左右，这样我们的产品走的时候往往只能快递，而这是一个障碍，很多人不愿付这样高昂的快递费用，比方说，货值300美金，重量是10kg的话，运费都来到了120美金左右，生意没法； 3、我们尝试了找国外的大客户，可是没有渠道接触到，很难介入 看到这里，很有耐心了，大家有以教我，先拜谢了。 p.s：之前发在b2b交流的版块，结果都是些平台推广的从各自的角度来回复，一点都不客观，真心想集思广益听听大家的意见，非常感谢！

刚参加完上海展会回来，没有收到客户名片，我也够悲催的 一天10张名片都没有发出去，客户少得可怜。 两天时间参展，因为没有客户就果断在最后一天上午撤展了。 本以为会在展会上面得到客户，没想到人算不如天算，我也是累的，真真的想哭了

公司给我分配几个几年前展会上的客户，让我重新开发，我针对他们之前感兴趣的产品，重新联系了他们，说如果他们要是有需求可以询价。还没有回信，我不清楚第二封信怎么写？介绍一下工厂信息吗？

客户主要来源 平台： 比如阿里巴巴、环球资源、中国制造商、亚马逊等等平台 无论是付费平台还是免费平台，尽可能多的注册及发布商品信息！ 展会： 广交会、华交会、义博会、香港展、印尼展等等。 1、针对流动的买家、采购商：热情、主动派发资料，吸引现场的采购商 2、针对现场的参展商：主动拜访产品上下游制造商、销售商； 3、针对留下名片的客人，展会结束后跟进 社交软件： 比如YouTube、Facebook、skype、Linkedin等 主要通过搜索功能，搜出你的目标客户，可以跟google结合搜公司名字找人，也可以直接搜产品名称找出相关公司的负责人，并且可以浏览到他的简历等详细信息。 seo: 通过seo,让自身产品在网页的排名靠前，进而将用户吸引进来。

之前跟进了一个在展会上认识的意大利客户， 不过接待他的不是我。后来几封邮件便没有消息了，但是我还是没有放弃，今天他来邮件了，说自己得了肺炎， 内容如下： dear steven, sorry for my silence but i’m still in therapy after strong pneumonia. i hope to return to work next week. another time sorry??for our bad communication. see you next week. best regards 得知他生病了，我要怎么问候呢?应该说点什么？

新一年开始，各大展会也要与大家见面了，展会一直都是最有效的客户开发方式，所以各家外贸人都蠢蠢欲动想要在展会上捞到大客户。 但由于展会涉及资金和人员费用投资过大，一般公司都难以承受。如果参加展会没有能如期捞到客户，可能就没有实力去参加第二次了，因此每次参展的机会都十分的重要，一般没有在展会拉到客户的公司都是前期没有做好准备，犯了以下错误。 如果大家都能做到以下几点，就可以避免这些致命伤，让你从展会中捞金无往不利。 展览前 一、没有设定参展目标。 没有明确参展是为了开发客户，还是为了品牌推广。 而开发客户和品牌推广是两种不同的参展方式和策略 初次参展： 致命错误：以为一摆摊就有客户，就会宾客盈门。 很多公司初次参展的公司都想实现一次参展就赚的盆满钵满，以为一去摆摊就会宾客盈门， 前期没有做充分准备，直接参展通常会铩羽而归，信心备受打击。 解决方法：参展前一年做好调查，什么地区的展会最适合公司产品发展，技术，认证是否到位。 提前一年做好网络客户的开发，建立初步联系，提前让客户接收产品样本，提前三个月给客户发邀请邀约客户来访， 告知摊位号。这样这个地区附近的客户在参展时期，才会如期准确到你的摊位洽谈具体事宜。 定期参展： 致命错误：以为定期向一个展会砸钱，就可以和客户混个脸熟，订单就会源源不断。 解决方法：确定目标是推广品牌，在一个地区的客户心中建立持久的影响力，让客户确立合作的信心，主打这个地区的代理商。 精心设计好海报主题、展馆布局、产品摆设，让客户一进来就有品牌体验的感受。 每个客户都能第一时间看到公司的主打产品和产品优势。 二、忽视阅读参展商手册。 致命错误：认为参展商手册没就是简单的说明书，一点用都没有。很快扔到一边。 解决方法：认真阅读参展商手册，它是展览会期间各方面的指南。这些手册内容简明易懂， 里面有你所要了解的关于展览会的一切内容，比如：展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息等。 展览日常安排：会让你了解，第一天有什么最新活动和最新技术展示， 以便我们获取最先进的产品设计概念和产品发展趋势，都可以作为产品开发和创新的资源。 参展商资料：可以让我们获悉那些国外同行也来参展，可以派人到他们摊位蹲点，获取产品情报和拦截客户索取名片。 运输服务：可以让你了解使用什么方法最节省成本 广告促销信息：可以帮助你在参展商手册上打上你公司的广告，或者在展厅的媒体上打上你公司的广告，引导客户来到你的摊位。 三、临时抱佛脚制作样本和相关产品价格表，不不做产品展示用的ppt或者视频。 致命错误：以为产品样品有了就行，价格临场再报，没有ppt演示产品优势和功能。 解决方法：参展前2个月必须完成产品样本制作，完成价格表的制作，以便业务员熟悉， 当场快速报价， 可避免时间紧迫造成的报价失误流失客户。制作好产品ppt或者视频演示，在展会中可以非常容易吸引客户围观， 给摊位带来人气，老外也有在展厅也有凑热闹的习惯，商人的思维定势是人多围观的一定有商机。 四、忽略参展人员的展前准备和动员。 通常公司都会花费大量财力，的时间、精力投入展会的前期组织上，比如联系展览公司，制作样本，制作文案等。 而最后留给参展员工的培训时间太少。 致命错误：以为参展是旅游，老板带队拖家带口的出去，和业务无关人员也带去。 解决方法：提前1个月告诉业务员这次公司参展的目的、内容及公司的期望，对业务员进行产品和价格突击强化培训， 加强着装，仪容仪表培训，熟悉国外商人习惯。 比如喷洒香水在国外是对人的尊重，以免身体异味带来的不愉悦。 做好团队分工和协作，以便应付客商比较多的时候让等待的客户看到你公司的参展人员是一个分工明确，高效合作的团队。 展览中 五、 参观者的需求。 致命错误：以为宣传资料尽量多发，名片尽量多拿就可以多开发客户。 解决方法：学会提问专业的产品问题，让客户觉得是在和行家接触，引导客户进入谈判桌。 展前准备工作需要对业务员进行培训，让业务员根据产品特点提出一些客户感兴趣的问题， 引出客户真正需要的产品和对服务的兴趣，在谈话中就可以避免忽略重要的信息。 六、 乱发宣传材料，或者为了发样本而发样本。 致命错误：业务员在展厅不知道要做什么，或者害羞和老外交谈就去发样本和礼品。或者干脆玩手机。 解决方法：宣传资料是交谈的障碍，对产品不感兴趣的客户，看到垃圾桶就会把资料扔掉， 培训业务员和陌生人聊天的习惯，让业务员享受沟通的过程，聊天后马上用笔记本总结当天的沟通要点， 使业务员明白每天在展厅要做什么。 适当和客户拍照留念，以便后期跟踪时候增强客户印象快速想起你。 七、 不熟悉产品，不懂演示产品给客户看。 致命错误：外贸业务员不熟悉产品性能，无法给客户完成演示操作，试试需要问老板。 解决方法：提前一个月培训外贸业务员演示产品操作，并相互练习用英文讲解，达到熟练。以保证他们参展时候能很好演示展品特点吸引客户。 展览后 八、视展后及时客户跟踪。 致命错误：每天撤展后回酒店马上休息，或者出去旅游，不做当天的回忆录笔记。 解决方法：展会结束之后，马上根据展中笔记中客户谈到的需求要点，优先处理意向明显的客户， 指定回访时间表，电话邮件及时跟进。不要让客户跟踪拖的太久。 九、忽视展览会后总结经验。 致命错误：一次参展结束后，不做展会经验的总结。 解决方法：没有一次展会会是一样的，每次展览会结束后，要尽快花时间对自己的表现进行自我评估，以便不断自我改进。 你越了解自己在展会上的表现，今后就越能够在展会中得到提高，不断提升接单率。邦友们，hold住了。

想问下邦友们，有没有伊朗客户，都是什么样的付款方式？ 我现在有个伊朗客户一张单，单是我前面那个离职的女接的，这个客户是我们公司2011年在上海接的客户，在展会现场下单了我们的机器，后来一下了一两个小单，这几个小单，那个离职女孩跟我们老板都是说给客户特批是先发货后付尾款。现在这个单，比较大，离职女孩发给客户的pi是“payment terms:t/t, 30% deposit and 50%??before delivery, the rest 20% within 5 months after the customer receive the products，fob shenzhen” 现在订单好了，客户坚持要我们先发货，说货在海上到他们那边要一个月的时候，在这一个月内，他会付款过来，还说他合作的很多公司都是这么操作的，从来没听说要先付尾款再发货的，还是正本提单在我们手上，我们根本没什么好担心的。还给我了一个他在台州商的电话号码，叫我问一下他们，我打了电话，但对方跟我们是同行，说话口气跟态度都不怎么好，还不停问我客户跟我们了什么产品，不过她是说他们公司是跟她那么合作的，具体让我们公司自己权衡。 我今年才开始做外贸，对外贸的局势以及流程都还不清楚，出第一单就面对这种情况，真的不知道该怎么好啊？所以在这里请求各位大神的帮助了，谢谢大家，在线等大家的回复。 目前客户要货很急，但老是说自己小孩生病在医院，没法查阅邮件回复邮件，天天打我电话，霹雳巴拉地说一堆，我英语听力跟口语都不怎么好，只能听懂大概的，我自己想说的又表达不出来，反正现在客户就是很生气了，就是跟我要货。郁闷烦躁啊！！

我自己了一个贸易公司,运转情况良好. 明年打算投资100万参加4次国际性展会. 但是主要的问题在于我的家具行业现在利润太少了. 而且国家的退税也在1点点的降低.也很有可能反征税. 并且我们是纯出口企业,对于汇率的变化,影响也很大. 请问各位朋友,你们面对中国当前形势,是怎么增加自己的利润的? 我担心企业熬不了太长时间会被中国的经济形势所淘汰.忧心啊! 请各位老手谈谈你们的看法.

no.1 bosslink 　 ; 　　 该网站是全球总商会所属的，作为美国在线的同盟、美国商业部的合作伙伴。其服务范围涵盖全球的供应商和采购商，遍布世界202个国家。每天有将近17000个新的会员加入bosslink.com，超过11万条买卖信息在线发布，16,000个以上行业的，多达770万的企业固定会员，并可提供500多万的全球企业名录检索，是名副其实的国际贸易的信息中心之所在。 语言：英文/中文/俄文/意大利文/德文 费用：免费 　　 评价：★★★★★ no.2 alibaba 　 　　 阿里巴巴网站是目前世界上最大的、基于internet的国际贸易供求交流市场，提供来自全球178个国家（地区）的最新商业机会信息和一个高速发展的商人社区。用户可以获得出来自全球范围各行各业的即时商业机会、公司产品展示、信用管理等贸易服务。这里囊括32个行业700多个产品分类的商业机会，每天1000条左右来自全球范围的最新供求信息，会员可以分类订阅，并通过网络建立自己私人的“样品房”，展示产品。 　　 语言：中文/英文 　　 费用：收费 　　 评价：★★★★★ no.3 ecplaza 　 　　 该网站是网络上最早的贸易机会综合网站之一，以服务于韩国、中国等亚洲国家为重心，提供企业目录、免费的网上产品展示，商务新闻等信息；用户也可以查询和发布各类商业机会；同时还提供企业咨询服务、功能社区和其他国际贸易相关的商务工具。 　　 语言：中文/英文 　　 费用：收费 　　 评价：★★★★ no.4 worldbid 　 　　 世界上最大的网上贸易站点之一, 能将信息免费快速传送到65 个国家的600多个著名商贸易网站, 它提供的服务主要有商机发布,产品展示。此外，还提供包括国家报告,展会信息、货币兑换及商务旅行等。 　　 语言：英文 　　 费用：收费 　　 评价：★★★★ no.5 　　环球资源 　 　　 世界著名的商务站点, 它有亚洲最大的商品信息数据库, 多达8万种商品的详细资料, 和4200 家供应商. 该网站为买家和供应商提供为括产品采购、产品展示, 供应商的搜索, 展会搜索,市场推广及目录管理的全套产品和服务。同时该公司还出版多种贸易刊物。 　　 语言：中文/英文 　　 费用：收费 　　 评价：★★★★ no.6 ec21 　 　　 是一个全世界范围的电子商务平台. 提供商业机会发布、搜索，公司、产品的搜索查询服务，还有相关国家的经济概况、投资环境等的介绍。其trade opportunity贸易机会分为两个版块，一是贸易机会搜索，可按交易类型和关键字来组合搜索；另一个版块是浏览和发布商机，又分为商品需求、供应、商业新闻组、商机发布四部分内容。 　　 语言：英文 　　 费用：部分收费 　　 评价：★★★ no.7 commercial place 　 　　 提供来自全球的贸易机会和公司名录，可按国际标准代码来查询。该网站拥有收集了大量供求信息及公司资料的强大数据库，该数据库已经被翻译成十种语言，并按国际产品代码系统编制（hs或idep/cn8）。在这里可以发布自己公司的网页和广告，浏览其他公司的网页，发布及查询供求信息等。 　　 语言：英语 　　 费用：部分收费 　　 评价：★★★ no.8 fita美国联邦国际贸易委员会 　 　　 它是有关国际贸易信息的最大资源库，收录了来自于全世界的关于rfq、投标机会和政府组织大量信息。提供强大的国际贸易资源搜索引擎如世界市场研究、公司目录、金融服务、商品编码、政府机构及多边组织、经贸统计、运费报价和商旅指南等。同时还提供贸易机会、世界各地的贸易洽谈会、展览会和等国际贸易相关内容。拥有超过230000的企业会员。它能够帮助企业有效的提高销售能力、降低供应成本并且寻求新的合作合同。 　　 语言：英文 　　 费用：部分收费 　　 评价：★★★ no.9 trade zone 　 　　 是国际贸易领域的一个非常全面的英文网站。该网站是mellinger公司建设的，它以传统邮寄方式从事进出口贸易信息服务已达90年之久。该网站为生产商，进出口商，商业服务机构提供有关国际贸易的信息服务，包括：提供国际贸易机会，国际贸易计划，帮助你规划你的事业，提供供求信息，免费广告及样品展示，贸易公告板，贸易商名录，展会信息，各国地图，经济分析指导，网站会员列表等大量实用的贸易信息与指导，专为国际贸易商服务 　　 语言：英文 　　 费用：部分免费 　　 评价：★★ no.10 tpage全球商业机会网 　 　　 提供商业机会发布与查询，展会信息，公司产品展示，网上贸易展览等服务，还提供大量的贸易实务，政策指导及政府机构的相关链接。该网站有包括中文在内的7种语言版本，主要栏目如下：1、company directory: 按行业提供公司名录。 2、offer board: 按行业提供供求信息。3、world trade expor: 按行业提供出口商信息及产品资料。 4、showroom: 提供各公司在tpage上的主页。 　　 语言：中文/英文 　　 费用：部分免费 　　 评价：★★

公司没有给大家平台，平时就用谷歌搜客户，发发信。但一直是有回复，没成单。 我求助的问题时： 1.大家是不是也用这种方式寻找客户？ 2.这样的搜客户方式，成单机会高吗？ 3.或者，您是谷歌搜索和拜访、展会相结合的方式发？

如题，展会时，和客人聊的很好，价格也报了，也都满意， 就差回来再沟通。??可是回来后却怎么都没有回复。 邮件发了无数封了。 到底是什么情况。 大家进来聊聊。

想问下各位大虾，工程机械产品在拉美发客人的话，哪些平台比较好。展会可能不太现实。 谢谢！