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来源：询盘云（ID：Leadscloud）
最近接到不少客户的私信，想让我们指导一下该如何准备展会、跑展会，起因就是2018年秋季广交会马上开始了。
为了满足大家的需求，也刚好借由这一契机把我们7年在外贸中摸爬滚打的经验拿出来跟各位聊一聊，我们诚意准备了几篇干货满满的文章。当然，其中也查了一些资料，集百家之长，希望真的能对大家有所裨益、有所启发。
科普
广交会，全称“中国进出口商品交易会”，是1957年春周恩来总理亲自定下的展会，每年春秋两季在广州举办，如今被认为是中国目前历史最长、规模最大、信誉最佳的综合性国际贸易盛会，有“中国第一展”的美誉。
这个10月将要召开的是2018年秋季广交会，也是第124届广交会。此次广交会的整体安排如下：
前面的话就说到这里，下面我们正式进入正题。首先探讨第一个问题：年年参展，但我们真的用对展会了吗？！
广交会召开在即，相信此时不少外贸企业都在摩拳擦掌、跃跃欲试了，甚至远途的参展商可能都已经在路上。大家都期待在展会上露个脸，如果能走运地要到几张客户名片、留下几个联系方式，那就再好不过了。
但是你知道吗，实际上有95%以上的外贸企业都用错展会了。这不是危言耸听。
展会，可以说是中国所有外贸企业都非常熟悉的一种营销方式，谁家一年还不花个十几万甚至几十万参加几个展会呢。而它也的确担得起这样的热度——在所有线上线下的获客手段中，展会依然是最有效的。这与它的两大特点有关：
1、地缘和行业定位精准优质买家集中
营销，最重要的是受众。从展会来说，每个展会都有自己的主题，都会辐射地区周边的相关行业买家，将优质买家集中起来。可以说只要是到访的客户，就一定是我们目标市场的下游买家，至少是有需求、有兴趣的。在这种精准定位的前提下，加之有场馆这种半封闭式交易空间，展会的成交率十分可观。
2、买卖双方面对面交流
无论如何，面对面交流都是最有效的沟通方式，可以快速达成信任，把所有相关问题都一次性聊清楚，缩短成交战线。
这是展会的优势，也是这么多年寒来暑往，大家仍然无法舍弃它的原因。但同样，展会的问题也不可忽视。其中最为突出的就是成本非常高。
通常来说参加一次展会，我们需要付出的成本有：人员差旅费（交通、住宿、餐饮）+展位费（场地、设计、装修）+市场物料费+物料运输费。一场展会下来，花个十几万是不在话下的。
像广交会这种国内展还相对好些，关键是外贸企业还经常需要出国去参加海外展，那成本就更高了。且舟车劳顿，往往路上时间占大头，真正展会时间也就一周左右，最后一群人带着几十条询盘疲惫地归来，开始邮件群发、漫长转化，这是常态。
大家有没有计算过自己一场展会的投入产出比，值吗？你可能说：“不值，那又有什么办法呢，总得参加吧？！”
对，要参加，但不能再这么被动地参加了。
在7年的外贸中，我们摸索出了一种更巧妙、更划算的方式：与线上营销方式（比如Google、Facebook等）相结合，以此来均摊成本、实现展会收益的最大化。具体操作方式：
1.展会前
首先，通过投放线上广告，我们会获得很多线索，无论是从这些线索来源，还是在与他们的对话过程中，我们会得知很多信息，包括他们来自于哪些国家和地区，他们的行业是什么，他们有哪些需求等等，这些来自于实践场景的信息都是我们市场调研最宝贵的资料。
据此，我们就可以选参最精准的展会（市场好、询盘量多的区域）、针对最精准的客户、展示最有效的信息，而不再是东奔西跑、盲目试错。对我们来讲，这种方式有效降低了投资风险。
再者，我们在线上获得了大量的询盘，这些询盘如果只是在线上跟进是很不理想的，特别是在B2B场景下。前面我们也说，如果能够见面，就将极大促进双方的互信和理解，那么我们就可以创造这样的见面机会。比如在展前对客户进行邀约：“我们将在某某日期去往当地，如果有机会的话，双方可以直接就相关事宜进行面谈。”（如果怕邀请到展会中会有竞争对手争抢，那么可以约定展会之后见面）。根据我们的经验，展会前3个月是邀约客户的最好时间，当然，不要忘记在前1个月甚至1周的时候再次提醒客户，以防遗忘。
2.展会后
把一周的行程拉长到一个月。除了参加展会之外，可以利用这个机会拜访新客户、回访老客户，这样我们花着同一份差旅费，收获的却不再仅仅是几十条询盘了，更重要的是，我们有效促进并维护了与新老客户的关系，均摊了展会成本，极大提升了展会收益。
其实这里面就用到了整合营销（Integrated Marketing）的思路：通过不同渠道的有效组合，实现优劣互补、价值最大化。这才是展会、乃至整个外贸营销的正确打开方式。
