我们今天讲的展会营销目标，主要包括四大部分：现场成交、品牌推广、市场拓展、市场维护
第一个目标：现场成交
现场成交现在越来越难，以前我们去参展的话，都是背着美金回来的，现在这种场景已经好久没见过了，但是也不是不可能。
在2015年，我们做了一个方案，现场收到了40多万人民币定金。现场成交需要的是产品的卖点，还有市场的一些策略，这两个点其中一个成立都有机会现场成交。
现在我们看看PPT上面的页面，都是琳琅满目的东西，这种商品没有谈判的周期可以做快速交易。
我自己做LED的话，要达到这种现场成交的话，它的做法就不是那么简单了。
【案例】
我们有一年在做LED面板灯的时候，大概是27美金左右，但是我们把那个价格定得非常低。比如成本21美金，我们报价直接是20.5，这是一个亏本的价格。
但是这个价格一旦推出来，买家肯定不看，那个27美金直接就跑过来，同时说我们有TUV的认证。而且他的保修期还比别人长一点，而且还剖开展示，这样的话证明我的质量是没问题的，并且还有保障。
但是我们成本这么低，然后客户跑过来之后要看这些产品，然后报价是20.5，那客人可能会说我要300个，不好意思，这个是1000个起订。那么客人就会觉得1000个我订不了那么多，我们就说达不到这个数量的贵五个点，那这样的话我们的价格就会叠上去。
那么客人也愿意接受贵5个点，因为贵5个点对他来说比那27美金的划算多了。然后客人确定说我要这个了，但是我们会说不好意思，这个产品不能单订，还需要配合其他产品一起订，反正其他产品你也要订，这样把这些图便宜的客人给整合下来。我们这种产品看上去没钱赚，但是实际上是可以赚钱的。
当我们展会结束到了2万多个订单的时候，这个时候我拿着一次性下2万个订单的这种的量跟供应商谈判，把供应商都叫过来喝酒，然后每人降五个点，马上就可以有钱赚了。
所以这个跟做B2C很像，如果我们展会要获取一定的流量，要达成快速成交，那么有可能需要一些策略。如果B2C的话一定会选一款产品出来，哪怕是不赚钱甚至亏本，他都要去打爆款做流量。
所以有时候我们做B2B的时候，也要考虑到B2C的一些玩法，它是怎么样去做这个板块和引流。相对于广告费，这客户跟我们买了一趟之后，后面还有其他订单，还有其他产品，其实平均利润加起来是绝对不会亏本的。
但是当然这个跟展会的类型也有关系，如果在广交会，那么这种方法是非常有效，但是在香港展不一定了。所以这种的话，产品的卖点配合一些市场政策，然后做现场成交。
我们在没有做价格策略的前提下，用另外一个方法来做现场成交，就是要求业务员把客人不愿意给订金的理由全部列个清单。把客户的抗拒点全部列个清单出来，然后针对客户的抗拒点一个一个来研究，最后找出解决方案，然后通过这种方法也可以获取到现场成交的一个机会。
第二个目标：品牌推广
好，我们再转到另外一个目标，就是品牌推广。
品牌推广其实不需要学，只要有钱就可以干个事，找个大摊位，装修的高大上有逼格就可以了，这种根本不要学，有钱就行。
第三个目标：市场拓展
好，我们再看另外一个就是市场拓展的这个板块，关于市场拓展的话呢，我们可以参考地之前所说的案例。
市场拓展，重要的是什么客户，不要什么客户。因为像巴西这样的市场，他那边做生意的就是在三大城市，客户跟客户之间都认识，都非常熟悉，一旦你跟他做了，其他人就做不了，所以我们必须要做好选择，一旦选错了，后面很难去变。
所以市场拓展，前期最好做好客户的背景调查，看哪些客户才是真正适合你公司发展的。
这种的市场拓展的话呢，一个是我们去参展，我们可以去做一个支持方与提供方，然后让他们进行渠道信息的一个输出。同时我们如果不参展的前提，我们可以去看看客户，他去参展的话我们如何来支持他参展。
这个板块，我们的成本降低了很多。包括了我再次操作，有一些老客户也会支持他们去当地参展。这种市场拓展，我们可以把整体的方案给做好，如何支持客户在当地做市场推广，包括支持他们参展方面的政策。
因为我们支持国外的客户去参展的话，其实我们可以申请一些政府的补贴基金，所以支持客户去参展，就是说我们提前去了解参展商去开发的一些客户。
第四个目标：市场维护
好，我们再看市场的一个品牌推广，还有就是市场维护。
这两个板块，它要做的并不是太复杂，因为这两个板块其实就是有钱能干的事，只要有钱，大把人帮你去策划和操作这些板块。
那么最后一个就是市场维护方面，市场维护这个板块也是不需要学的，它主要就是给客户去看看一个公司的影响力规模，跟客户见个面聊聊天，吃喝拉撒看看表演，那么这都是国际大公司他们经常玩的套路。
所以我们主要就是研究，一个就是现场成交，另外一个市场拓展，品牌推广与市场维护这个有钱就可以干的事，大把人帮你策划。所以现场成交这个板块是我们做业务最希望能够拿到的，因为客人哪怕是只给了一百美金，但是成功率最起码达到70%以上。所以好好研究一下，如何找出客户不给定金的抗拒点。
下次我们再讲一讲目标已经有了，如何去做展会展示？
展会展示，到底你要展示你的产品的竞争力，还是说你的成本控制能力，还是你的品质，还是你的生产能力，到底你要展示什么东西，所以展会必须要有一些突出的点。
如果跟其他人都是一模一样的，其实客人也不知道选谁。所以我们必须要展示出来，让客户快速选择我们的一些理由，要展示这个板块。
