广交会是中国目前历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。截至第126届，广交会累计出口成交约14126亿美元，累计到会境外采购商约899万人。
受疫情影响，2020年广交会全面转向线上，此事受到了广大外贸人的积极关注。截至目前，线上广交会已经有了诸多进展：
4月26日起，广交会官方陆续出具广交会线上参展指引。
4月23日，商务部在回应广交会相关问题时表示，针对第127届广交会在网上举办的特点，商务部已经启动了相关招商招展工作，目前总体进展顺利；
4月16日，商务部官网消息，第127届中国进出口商品交易会（简称广交会）将于6月15日—24日在网上举办，为期10天；
4月15日，中国对外贸易中心（集团）确定腾讯成为第127届广交会技术服务商，为广交会网上举办提供整体技术支持、平台研发服务与云资源支撑；
4月10日，商务部部长助理任鸿斌介绍了线上广交会的具体形式：本届广交会主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容，以B2B为主，兼顾部分B2C平台，打造全天候线上外贸平台；
4月7日，正式官宣广交会网上举办的举措，这是广交会有史以来，第一次在线上开；
3月23日，宣布广交会推迟；
3月3日，广交会官方发布了关于广交会问题的调查问卷；
2月21日，商务部召开稳外贸稳外资，促消费网上政策吹风会，表示127届广交会的各项筹备工作正在按照计划有序进行；
2月3日，广交会展馆发布声明，暂停一切展会活动，截止2020年2月27日，广东省展会延期 、取消、改期共计71场，其中广交会展馆21场。
据了解，此次将有2.5万外贸企业参加线上广交会。对于总数超过25万的中国外贸企业来说，这同样也意味着，有将近90%的外贸企业无缘参与这场即将载入外贸史册的大事件。
对此，有很多人外贸人表达了对线上广交会的疑虑与看法：
1.线上广交会的模式是不是和阿里巴巴一样？两者如何做区分？
就阿里巴巴本身的实力来说，国内B2B平台无人可以出其右。同时，阿里巴巴也在第一时间表示全力配合网上广交会的举办。
2.一些网络不好的国家或者地区应该怎么办？他们能参与到线上广交会当中来吗？
3.对于没有拿到线上广交会入场券的外贸企业来说，这个时候可以做什么？要眼看着机会流失吗？
针对大家的疑问，我们可能给不了每个问题具体、准确的回答，但按照事情目前发展的态势，我们还是可以管中窥豹，依据已有的信息，做一些分析。
01、线上广交会的门槛或难点在哪里？
1.费用投入
参加过线下广交会的外贸企业都知道，广交会需要花费很大的一笔费用，展位费、出差住宿费、广告投放的费用等等，加起来不是小数。
虽然目前官方还没有公布线上广交会的费用投入，但如果线上广交会的费用过高，对于原本度日如年的外贸企业来说，无疑会雪上加霜。
2.客户类型
大家知道，参加线下广交会的更多的是B2B外贸企业，因为他们面向的客户成单周期长，客单价相对较高。
而线上广交会的形式更偏向于B2C的模式，更容易吸引C端客户。这种形式吸引来的客户对于企业后续的跟进与转化造成了一定的影响。
3.客户价值
相比于线下广交会来说，线上广交会降低了海外客商的参与成本，他们不需要花费大量时间与金钱专门跑来逛线上展厅，就可以足不出户地挑选商品，这极大地方便了国外客商。
但同时，客户逛展厅的低时间成本，也导致同行竞争更加激烈，特别是对于没有多余财力在线上展厅投资竞价排名的外贸企业来说，参加网交会是否意味着陪跑其他大公司？
4.客户分流
往年，参加广交会的海外客商也有一定门槛，至少需要承担采购代表团的差旅费用和时间成本，这也一定程度上确保了客户的规模和实力，但此次线上广交会的海外访客的质量和采购能力如何？有待考量。
而且，线上广交会作为一个新的IP本身也需要通过各种流量平台进行引流，无论是搜索引擎还是社交媒体，其实与外贸企业日常的引流方式并无差异，其引流效果如何尚未可知。
就目前来看，官方还未就线上广交会启动大规模的对外宣传。通过谷歌搜索的数据显示，目前广交会的相关词搜索，几乎没有什么热度。
02、从线上广交会我们可以看到哪些趋势？
1.外贸企业想获得订单，关键还是要引流
不论是线上广交会还是线下广交会，有一点没有变的是：外贸企业都要为吸引更多的流量而努力。
已有多位业内人士猜测，线上广交会展厅内部会采用竞价的方式进行展位排名，本质上参展商在展厅内外都躲不过引流的刚需。
建议有条件的外贸企业提前做好线上营销规划，除了通过谷歌广告投放、Facebook、YouTube等平台给自己的展位引流，也要及时对意向客户进行引导、私聊，避免客户被其他同行分流。
哪怕不参加线上广交会的企业，也可以通过广交会这个IP来蹭流量。
2.外贸数字化转型趋势明显
线上展会不仅是中国会展机构面对疫情的破局之举，这一做法也是全球趋势。比如，Facebook 2月底宣布取消原计划5月份在加利福尼亚州圣何塞召开的F8开发者现场大会，后来宣布F8或将以网上发布会取代。
国内多地也在积极开展“云展会”，以解决线下展会无法举行给企业和行业带来的影响。目前已有中国国际健康产业博览会、北京国际环卫与市政设施及清洗设备展览会以及北京科技防疫物资出口线上展等3个展会项目确认以线上展会的形式举办。
这些事情都释放出了一个信号：外贸数字化转型趋势明显。
3.线上与线下融合的模式
对于此次广交会全面转线上，我们可以预测，未来广交会的模式一定会是线上和线下结合的模式，而这次广交会在线举办，对于广交会的转向会有非常重要的探索价值。
外贸企业要做好准备，在夯实线下直接沟通能力的同时，掌握线上营销的能力。
03、外贸企业应该具备哪些能力？
1.多渠道引流，让客户行为轨迹透明化
以线上广交会举例，采购商在线上的流失率更高了，外贸企业要更加注重多个渠道引流，守住老客户的同时，努力抢占新客户的注意力。
外贸企业可以提前投放Google Ads广告，投放Facebook和领英广告，在Facebook、Youtube上同步直播内容，用邮件通知老客户和意向客户，并在外贸独立站首页加上广交会的参展信息，甚至将YouTube直播同步到营销独立站的着陆页，让新老客户对品牌和产品有更多的认知和了解。
2.外贸企业需要有精细化运营的能力
一方面，由于B2B外贸企业交易决策周期长，企业要面临采购商在线上反复而持久的考察。另一方面，采购商高度理性，有着严格的预算约束，如何更好地展现产品的创新能力与性价比也尤为重要。这些都要求外贸企业不断增长精细化运营的能力，以便在各个环节服务好客户。
同时，这也要求外贸企业要打磨一直具有线上营销意识的外贸团队。
3.要重视数据沉淀与打通
传统的广交会在很长时间里都在做粗放式跑量的工作，但借由线上广交会，我们可以看到线上营销对外贸企业提出了更高的数据化的要求。
在客户的线上行为中，他们最关注什么，对什么产品感兴趣，我们的解决方案是否能够满足客户需求，这些都需要依靠数据来做分析。
