如果你问一个人：“现在几点钟了？”相信大部分人都会告诉你：“快8点了”或者说“差5分8点”。
但如果你去问Ellison这个问题，他一定会认真地看着表，告诉你：“现在是7点54分39秒”。
在同事们的眼中，Ellison或许是一个怪人，但对于自己的做法，他却另有解释：
因为我不知道，对方询问时间的目的到底是什么，所以最简单的方式，就是把最小的细节都给到对方。
在听了Ellison的解释后，同事们感觉自己遭受到了会心一击。
毕竟，当他们在遭遇到对方的请求或者提问时，第一反应都会是“从自己出发”，却很少会有“换位思考”的时候。
然而，如果大家仔细回想一下，就会发现，工作中绝大多数的“沟通障碍”，恰恰就来自于“换位思考”的缺失。
因此，如果想要实现高效沟通，我们需要做到以“换位思考”作为原则，去坚持以下四点：
1、明晰沟通的目的
事实上，在沟通的过程中，我们最需要明确的，从来都不是对方说了什么，而是对方为什么要和你说，以及为什么要这样说。
举个简单的例子：
当客户给我们发来了询盘，问我们是否有做某款产品时，难道我们只需要回复一个YES or NO就可以了吗？
这就像是，当我们走进一家餐馆，问老板是否有羊肉时，难道我们只是闲着无聊，进去问问打发时间吗？
自然不是的吧。
我们的目的，就是想要知道，这家餐馆是否有羊肉，可以做哪些菜式，大概价格是多少，还有什么其他招牌菜……
然后，再通过这些信息来判断，今天中午的这顿饭，是否就要在这里吃了。
但如果，你和店家的沟通方式是这样的：
A：有羊肉吗？
B：有
A：都可以做什么菜啊？
B：只要你想要的，我们都可以做。
A：你们这大概价位是多少啊？
B：不贵不贵，也就人均100。
A：除了羊肉，还有什么别的菜吗？
B：还有……
这样一顿沟通下来，饥肠辘辘的你，难道不会觉得烦躁不安吗？
尤其是在国际贸易的场景下，由于时差的问题，当你和客户把所有的关键信息都确认完毕后，估计黄花菜都已经凉了好几遍了。
因此，假如我们要提高和客户沟通的效率，就应该在一开始的时候，就把客户想要的信息都抛给他。
譬如，当我们提供自己的报价时，可以摆出其他友商的产品和价格信息，再说明一下整个供应链的最新情况，给出自家报价符合供应链趋势的说明。
这样回复，一次性解决了客户的多个需求，客户对你的沟通满意度自然也会更高。
2、区分沟通的对象
除了思考对方的沟通目的外，我们在面对不同的沟通对象时，也需要采用不同的沟通方式。
譬如，你就不能拿你汇报工作时的那股劲，去和居委会大妈讲道理。
否则就只能是，你说自己在6月30日的晚上9点交了物业费，对方却说自己那个点正在家里搓麻将，缺一张幺鸡就可以胡牌了……
你看，双方完全就不在一个频道上嘛！
因此，要想让对方明确地收到我们的讯息，能够采取的办法就只有一个——“代入”，即把自己代入到对方的角色中去。
举个简单的例子：
假如你有个客户要来工厂拜访，你就得首先代入对方的角色，去思考对方这次来，到底想要了解什么讯息，想要沟通什么内容，想达到什么目的？
在明确了这些后，我们才能有选择性地去进行沟通，从而达到事半功倍的效果。
3、重视沟通的内容
在和客户进行沟通时，我们需要记住，大家的时间和精力都很宝贵，谁也不愿意去听一些自己不愿意听，或者听不懂的你内容。
因此，我们千万不能过分自嗨。
那么，什么是客户不愿意听的东西呢？
这里就要介绍两个概念：买点和卖点。
所谓买点，说白了就是客户想要购买你产品或服务的理由。
至于“卖点”，很多时候都是我们的自以为是罢了。
举个简单的例子：
房地产公司的销售人员，在推销的时候，永远都是“地段好，交通方便，折扣力度大”这三大板斧。
在他们看来，这就是自家房子最大的卖点了，不吹嘘这些，我还怎么卖？
但问题是，如果他面对的是一个厌倦了城市生活，想要返璞归真的富豪，那么，上述的这些“卖点”就全部都成了阻碍他进行购买的缺点。
所以说，我们眼中的“卖点”，有时未必会是客户的“买点”。
假如我们理不清这一点，就只能用自己所谓的卖点，去一次次地撞击客户。
而这时候，由于我们的卖点，都是客户不愿意听的话，那么，我们其实也只是在跟客户做无效的沟通罢了。
其次，什么是客户听不懂的东西？
作为销售人员，为了凸显自己的“专业”，很多朋友都会选择用“专业术语”来包装自己。
举个简单的例子：
当你走进一家卖电脑的门店，问销售人员，某款电脑的品质怎么样？
然后，对方回答你：这台电脑的CPU是八核的，处理器是I8的，显示屏采用了眼动仪技术，自带AI增强功能……
你会不会听得一脸懵逼？
而这时候，就需要销售学会换位思考——对方的认知水平，真的能够理解我想表达的内容吗？
如果不能，我们就需要更换一种更为简易的方式。
譬如，“这款电脑的运行速度，是普通电脑的4倍；而且屏幕特别高清，不管是看电影还是打游戏，都不会有画质损失……”
而这其实，就是在通过构筑一个又一个的“生活化场景”，来让受众产生联想，从而加强理解和记忆。
4、避免情绪化沟通
情绪，不该成为沟通的障碍
在任何时候，我们沟通的对象都是人，而只要是人，就会存在着各种各样的沟通障碍，例如情绪。
就好像，当客户由于货期推迟问题，而产生非常暴躁的情绪时，他可能会说：
“怎么会这样！你们在搞什么！不想做生意就早说，不要在这里浪费我的时间！”
那么，这个时候，我们应该如何同客户进行沟通呢？
在回答这个问题之前，我们需要先对客户的情绪状态有一个大体的了解。
根据【PAC理论】，个体的个性和状态可以被分为三类：父母(Parent)、成人(Adult)和儿童(Child)：
01、父母(P)状态
父母状态以权威和优越感为标志，通常表现为统治、训斥、责骂等。
说话的表现方式通常为“你应该...”，“你不能...”，“你必须...”
譬如：“推迟货期怎么啦！难道是我愿意的吗？要不是你确认物料拖了那么长时间，我们会到这一步？”
02、成人(A)状态
成人状态则注重事实根据和善于进行客观理智的分析，待人接物谨慎冷静。
说话的表现方式通常为“关于这件事情我个人的看法是...”
譬如：“你好先生，本次推迟是因为，我们的主要零部件厂推迟了15天交货。经过我们的多次协商，对方依然没有办法准时交货，这导致了我们也不得不推迟生产，实在抱歉。”
03、儿童(C)状态
儿童状态则表现为服从和任人摆布，其行为表现为遇事畏缩，感情用事，喜怒无常，不加考虑。
说话的表现方式通常为“我猜想……” ，“我不知道……”。
譬如：“大哥，您尽管打我骂我，这件事是我做得不对。但是大哥，因为这件事，我都快被老板骂死了，您看再推迟几天行不？”
很明显，面对货期被推迟，客户此时正处于“Parent”的状态。
那么，在这种情况下，大家认为选择哪一种状态来应对，比较好呢？
选择第二种A状态吗？
实际上，在沟通的过程中，假如双方沟通时的状态都是A，说明双方都是非常理性的，并且沟通效率也是最高的。
但假如这个时候，某一方的状态是P或者C的话，A就不是一个妥当的选择了。
大家可以想象一下：
当你的手机莫名其妙就是连不上网时，你在这边暴跳如雷地打电话给10086，而对方却在那边一本正经地重复：“很抱歉先生”这样的套话。
这时，你会不会内心怒吼道：“你特么能不能少说点废话”？
所以这个时候，最好的选择是采取互补性的做法。
也就是说，当对方是P的时候，你就选择C示弱；当对方是C，一直犹豫不决的时候，你则要用P来引导对方做出决策。
之后，你再想办法把对方拉到A的状态，接着你自己再切换为A。
只有这时，双方的沟通效率才是最高的，沟通障碍才是最少的。
最后，用彼得·德鲁克的话来做一个总结：
一个人必须知道该说什么， 一个人必须知道什么时候说， 一个人必须知道对谁说， 一个人必须知道怎么说。
以上。
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