今天我们讲订单跟进。关于订单跟进，首先我们会分开一些内容，跟进包括了生产进度，还有把生产进度的情况，还有货品与配件的情况，向客户汇报的一个板块。然后另外内部的一个验货，还有外部的一些验货，这种记录报告，能够每周都向客户进行发送，那么这样就最好的。包括了在订单完成之后整个的运输物流的状态，现在是什么情况，那么包括了单证，都应该向客户进行一个汇报，这才是订单跟进比较完善的一些板块。
我们现在先看看一个就基础流程，那么这个基础流程的话，是向客户进行汇报的整个过程。
首先第一个板块是订单，订单的话就是客人的口头承诺，并不是已经打现金过来的那个，也就是说在没有收到订金之前，客人说这个订单OK了。后面会对接财务资料，各方面这种板块，这个是属于订单的定义了。订单有了之后，客人可能答应了，两天内我打款给你之类的这种的信号，但是有可能客人那边，不会一定会及时地打款过来。
这个过程我们有些业务员就开始催客人的款，可能会用一些订单现在排得比较紧张各方面，或者原材料有可能上涨之类的一些理由，去跟客户来去催订金。但一般来说，我就很少会用这种方法来去催，一般我建议业务员用合同评审的方法来去催。那么合同评审的方法，就大概的一个情况就是说，客人还没打订金之前。然后我们会把这个口头承诺的订单跟客人去汇报以下的一些情况。
第一个，我们生产部已经安排加班加点，连续两个礼拜，然后把手头上的工作尽快完成，准备安排几月几号，来进行生产你的产品，那么把生产部的规划告诉他。
第二个，就是把我们的一个采购部，我们采购部把所有的订单需求的备件已经分集好了，已经分发给各个供应商，还有原材料商。
然后在明天我们就可以收到，原材料供应商还有配件工厂的，那边的一个情况的一个汇报，我们同时也会要求配套的供应商，要求他们尽快地完成手头上的订单。准备在哪一天，开始正式生产你的配件。这个是第二个板块，从生产到采购，然后最后一个板块，就是我们的技术部门，我们的品控部门针对你的一些要求，已经做好了整个的一个技术的一些参数，有关的资料会在后天。
给你进行一个核对，那么这样的话，我们就有明天和后天，跟他沟通的一个基础理由，同时来说我们已经做了这么多工作，客人的话就会觉得应该要打款了，就好像平时去买水果一样。卖水果那个阿姨从来都是这样说的，免费的试一下试一下试一下，不用钱，当你试了几个之后你不给钱你好意思吗，那么就是这种的方向，我们先把我们该做的工作先做好，让客户觉得我们已经在进行当中了。
现在他那个订金需要尽快确定了，那么这种方式方法，也是我们在接触香港的贸易行，他们经常用的一些套路，这个叫做默认成交。这样的话对客户来说，他会有一些紧迫感。比如今天打电话问我要钱，过两天又打电话问我要钱，第三天还在催，会觉得这个人非常非常讨厌。如果我们用这种方向的话，一天、两天、三天，我都有理由跟他沟通，所以这个就是我们在催客人订金的时候，合同评审的一个作用，用这样来去跟客户做一些互动的理由。
第二个板块，当订金到了之后两个小时以内，我们必须要通知到客户，那么这个在前期我们跟他沟通的时候，尽可能把沟通的具体联系人给确定下来。有可能会打扰到他的休息时间，但是这个客户一般都不会介意，因为当他的钱打出去之后，他都希望这个钱能够安全地到达了供应商那边。这样他也放心，免得心一直悬在那里，会心里不太好受。所以我们尽可能在两个小时之内能够以不同的方式通知到客人，这样的话客人会觉得你这个人做事非常有交代。
第三个板块，我们看看收了订金之后，一般我们在48小时以内一定要把排产计划，排产的进度计划表之类的这种要汇报到客户那边。包括了像原材料什么时候可以完成，什么时候可以上线的一个计划，整个都排给他看，让他清楚地知道，你已经在开展工作当中，这样的话，客户的感受会比较舒服一点。
我们再看这个过程完成之后，就需要每周向客户去汇报，有关原材料，配件它们的一个生产进度，还有一些品质报告。那么每周要向客人来进行一个汇报，因为客人最担心的就是，当我钱打过去之后就没有音讯了。过了20来天突然之间要叫我去打款，那我都不知道你的货做成什么样，那时候就催打款了，心里面是很不好受很不舒服的。一旦从钱汇出去那一刻，货还没收到，他心里面还是悬着悬着，还是很担心这件事，不知道做不做得好。同时来说如果第一趟交易的话，会不会这个工厂收到钱之后就跑路，他都一直在担心。
所以老外他们到最后收到货柜打开了，打开了产品看过试过都没问题了，卖出去几天都正常了。那个时候才真正放心，所以这个时候我们在整个的空档期应该每周都向他汇报，让他比较安心，如果不是的话，很容易搞到客户心脏病给我出。
我们每周向他汇报，一直到了差不多已经是百分之七八十的时候，那么这个时候开始来去约他们的人验货了，安排装柜一系列的东西。这个时候我们就要准备好跟他们的一个验货前的准备，验货前的准备最好是把客人的原来跟我们约定的一些要求，提前跟验货的那家公司给沟通好。客人跟我们约定的是这样的，如果是这个约定提前跟他说的话，验货的过程会比较容易顺利。
因为有时候验货的人过来之后，一发现这个问题，你这里做得好像不是太标准，但是你一旦说客户就是这样要求，我就按照客户要求，搞到验货的人非常的没面子。到最后他老是要找点残来去处理一下，这样的话就没必要。一般来说，我们会在验货员过来前会发过去或者一来到我们会跟他说清楚，这一趟客户在哪几个点是这样要求的，可能跟你们平时验货的那个是有点出入，然后这几个点我就跟你先交代一下，看那个情况怎么样，那么这样的话，让验货比较顺利的去通过，然后在后面的话，包括了整个装运的一些准备。还有装运的过程，还有卸货应该怎么去卸，这些内容都把它处理好再发给客人。
最后跟进回访，那么就是这整个系列的一个流程，那么这个流程也会给客人在没有打订金之前，也就是说在沟通的时候。我们讲到上一边的时候，在询盘跟进那个业务主管，要告诉客人的跟进流程。那么这个板块也是在那个时候就开始输出了。
我们讲完这个板块之后，我们看看实操的一些表格。那么这个是一份我们内部的实操表格，这份资料没必要去给客人的，但是我们内部用来记录了。跟单人员他应该如何来跟进，因为这个客户下单是什么时候，出货在什么时候，验货是什么时候，验货公司是谁，然后物料部门多少天要完成，生产要多少天，总共的周期。还包括了这个客户的一个电气要求与具体的情况，还有客户在哪些地方是做过修改的，包括了结构电器表面处理，哪些是有做过修改的包装的一些要求。包括说明书、内箱外箱，还有要不要贴箱号之类的这种，包括现在很多都要贴箱标了，还有条码这种的方案。
它的标签装配图，还有客户有哪些参数要提供的，把这些标签的东西都做好一个跟进。因为我们做灯的灯标签也比较多灯头、标灯、体标、注意标、提示标、电气标、标签。所以都会做好这个框架免得漏掉，一漏掉的话一验货，单单要你补个标签那就真痛苦了，客户订一万个灯泡。每个灯泡上面缺了一个标签，那重新一万个打开再重贴，那就痛苦得不得了。
所以这种都会列清楚在上面还有其他注意事项，包括了还有结算的一些方式，那么结算这个板块的话，就会总金额多少，订金多少，余款。还有他是以什么方式的，然后最后还要财务那边去确定，那么这个才能够完成我们整个的跟进当中的，这个钱的问题。
再到了结算的一些细则的东西，包括是否要开票，退税各方面东西，离岸港口，到岸港口，提单的一些处理方式，电放还是要寄过去，然后要不要做form1 formA之类的。再到最底下的这一步，分了是关于我们原材料进度的一个跟进，就是多少天你应该去了解，这些板块是否完成那我们都有一个计划时间。
那么这个板块，就是我们整个订单跟进，内部人员使用的，也是说跟单员他在用的一份基本的一份表格，做好这个表格，哪怕是一个刚刚入行的人，只要跟他说一两遍，带他做一趟他就变成非常的熟练，不会漏掉。所以还是用表格来管理的话，就比较容易落地，那么像台湾人一样管理一定是用表格，那么这样的话错了或者做漏了以后再补一下。这个是我们在订单跟进的内部人员，还有客人知道什么样的流程的一个内容介绍。
