国内电商卖家转型做跨境是降维打击吗？
国内电商积攒下来的打法和经验如何赋能品牌出海？
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带着以上疑问，今天我们和科睿控股（杭州）有限公司的“跨境操盘手”施总聊一聊：
科睿如何借助国内电商运营思维，从“国内电商老玩家”异军突起为亚马逊上的“跨境新势力”？
一、90后青年掌舵跨境
在亚马逊迈出品牌出海第一步
上线亚马逊半年，年销售额突破500万美金，这是科睿在2022年交出的成绩单。
而在2022年之前，科睿是一家全球化互联网电商综合服务企业——专注于母婴、化妆品等进口产品，拥有诸多国际品牌的中国区独家代理权，深谙国内电商运营之道，产品更是畅销国内电商市场。
作为有着近十年进口品牌运营经验的国内电商公司，科睿为何选择在亚马逊上开拓新市场并打造自主品牌？施总直言，战略调整的背后是其个人追求与科睿市场拓展策略的“一拍即合”。
▲ 科睿控股供图
种下一颗品牌出海的种子
2017年，作为国际贸易专业的应届大学生，施总站在了人生的十字路口，摆在他面前的是一个“Yes or No的抉择”——跨境电商or传统外贸？
“传统外贸的体量确实非常大，需要前期不停地跟单、参展，去积累自己的客源，而跨境电商给年轻人提供了持续学习的机会。”权衡利弊之下，施总入职了一家头部跨境电商公司。
回忆起第一段工作经历，施总想到了当时跟一位供应链负责人的对话。
科睿控股/施总：
“那位卖家是做家具类目的，差不多五六十岁了，在我看来，他的事业已经相当成功了，但他还是希望通过跨境电商，去做一个属于自己的品牌。我那时候非常不理解，因为，品牌出海这件事不光难，而且短期内是看不到收益的。但他的语气很坚定，说中国目前还没有知名度非常高的全球家具品牌，他要在新的赛道做出点成绩，让自己的家居产品遍布全球。”
诚然，跨境电商给了诸多卖家越过传统渠道、直面海外消费者的机会，而这位长者由心而发的品牌热忱，也给当时的施总种下了一颗品牌出海的种子。
品牌出海是大势所趋
2021年底，施总入职科睿，彼时，科睿正有跨境出口业务的布局规划。那时候，谁也不知道，当青年的壮志雄心遇上企业的战略升级，将会迸发出多大的火花。
在施总的描述里，他和科睿就像是一个相互促进、共同成长的集合体，并在“步调一致”上达成了共识。
进出口的商业逻辑是互通的，且科睿在供应链整合、跨境物流以及海外仓储上具备跨境转型的优势。
政府和相关部门先后出台扶持政策支持出口跨境电商行业发展，中国出口跨境电商行业步入黄金发展期，呈现出高速增长态势。
2022年6月，科睿正式上线亚马逊，并由此进入“进出口业务并重发展”的全新阶段。
▲ 科睿控股供图
二、从“被看到”到“获得拥趸”
用运营思维驱动精细化选品
选品是品牌出海的第一道关卡，而在国内电商多年积淀下来的运营方法论，帮助科睿在产品开发初期就定好了方向，用施总的话说，就是“节省了不少功夫”。
市场需要什么产品？
哪些是产品的目标人群？
要为海外消费者解决什么痛点？
和竞品相比，产品的差异化在哪里？
产品在不同的生命周期，会配合哪些营销策略？
由谁来把控某个产品的整体运营节奏？
施总认为，用户对一个品牌产生支持行为的发展顺序是：知晓→熟悉→喜欢→信任，想要在海外构建品牌形象，首先就是要让消费者知晓品牌卖的是什么产品。
深挖本土市场 精准匹配用户需求
科睿控股/施总 ：“品牌出海并不是单纯地销售产品，而是通过产品来承载、传递和输出品牌价值，要做到这一点，本土化是必不可少的。”
科睿当初选择庭院家具赛道，正是出于对美国本土化市场的深入洞察，施总解释道：“美国很大的一个特点是地广人稀，尤其是在美国中西部，几乎家家户户都有自己的庭院。而大家都会购买庭院家具来装扮自己的庭院，满足闲暇时刻与家人享受休闲时光亦或是与朋友们在庭院里进行聚会娱乐的需求，所以庭院家具在美国市场有着非常大的用户需求。”
确定赛道后，科睿的运营团队便会搜集大量数据，作为决策依据。
科睿控股/施总 ：
“数据是很可靠的支撑点，前期数据做得越充足，实际的经营结果就会和预期越接近。”
科睿的精细化运营小贴士：
（1）根据关键词、BSR排名等数据，在家具大类中选定细分品类；
（2）搜集并分析竞品的相关数据，了解竞品的销售数据和特点，规避竞品在运营中出现过的问题；
（3）基于自身供应链情况，综合各类成本数据，去做利润核算和产品定价。
做好产品差异化 构筑「产品线护城河」
科睿控股 施总 ：“确定自己的竞争优势是很重要的，而差异化就是让你的产品独一无二的关键点，这是短期内别人无法复刻的。”
如何持续保持差异化产品的优势？对于这个问题，或许可以从科睿的运营链条中得到答案。
（1）在确定了目标受众和产品特点后，运营人员会找到该产品的主打卖点，并从质量、价格、尺寸、材质等商品属性出发，制定产品差异化方案；
（2）第一时间与具有产品开发能力的供应商联系，沟通、优化直至确认方案；
（3）建模人员根据设计稿将产品1：1落地还原，并安排工厂打样、生产；
（4）通过多渠道同步销售，与亚马逊形成联动销售；
（5）运营人员不断挖掘市场潜力需求，提供新的产品差异化方案。
科睿始终以市场为导向，源源不断地进行产品上新，在拓宽产品线、满足消费者多样需求的同时，也在短时间内让品牌被消费者更多的看见。
▲ 科睿控股供图
三、全盘布局
品牌出海之路步步为赢
科睿何以下好跨境出海这盘大棋？
都说不谋全局者，不足谋一域，从科睿的故事里，不难看出其对全盘的精心筹谋，而运营思维的全面渗透，也给了科睿跨境业务扶摇直上的巨大助力。
运营岗：负责产品的全链路运营
在科睿，每个运营都需要负责其开发产品的全链路运营，工作内容贯穿调研、规划、生产、推广、销售、售后，可以说是“无所不包”。
能不能用一种探索性的思维开发出具有爆款潜质的产品？
消费者能否通过你的listing更好地了解产品，从而做出购买决策？
制定的推广方式能够高效触达目标消费者吗？
能否妥善处理消费者针对产品提出的疑问，提高售后满意度？
......
在施总看来，运营是对产品了解程度最高的人，做好针对产品和客户的精细化管理，也能提升业务效率，优化整体配置。而他也认为从事运营工作，兴趣是最大的推动力：“我希望我们的运营从事这份工作，是发自内心的感兴趣，我相信，兴趣可以弥补在运营技巧上的缺失。”
举个例子：
科睿的运营人员在观看美剧时，发现美国家庭在锅具品类的消费习惯与国内存在非常大的差别，在一个家庭中，锅具数量通常会高达十几款，对产品材质、特性、场景的划分非常细分。在充分的数据调研后，科睿选择大举进军锅具品类，并取得高销量。
▲ 科睿控股供图
塑造供应链思维：严把产品质量大关
科睿控股/施总 ：“供应链思维，并不是要参与到供应链的各个方面，而是站在供应链的全局视角去看待每个节点的问题，保证供应链的可靠性及高配合度。”
生产前：反复确认产前样的颜色、工艺，对产品细节不断优化直至达到满意。
生产中：品控部门会定期巡视生产情况，监控并确保生产高效规范运行；
交付期：由QC质量小组负责，对产品进行质量检测。
多条腿走路：携手亚马逊企业购拓全球
科睿控股/施总：“我们在起步期便开通了亚马逊企业购，并设置了针对企业采购的定价与数量折扣价格，这样的话，可以获得B端和C端的双边流量。前不久，我们就收到了来自德国企业买家的大宗采购订单，这是让我非常惊喜的。”
施总认为，想要通过亚马逊企业购，触达更多海外广阔的终端企业和机构采购用户，选品至关重要：“我建议各位卖家朋友们可以在学校用品、商用家具等企业购典型的战略品类上发力，更好地抓住企业采购机遇。”
在苦修品牌内功的同时，科睿的国际化脚步也在酝酿着一个更广阔的想象空间。
坚持品牌专利保护。“在某一类目，我们踩过外观设计侵权的坑，经验惨痛。所以做好专利保护，对于取得长久而稳定的销售业务是非常重要的。”
打造更加稳固的供应链体系。“科睿在全球拥有35000方的海外仓仓储网络及海陆空立体运输渠道，我们将为海外消费者提供更为快捷的配送服务体验。”
抓住全球营销新趋势。“品牌增长期，我们会选取更多相应品类头部KOL，通过社交媒体、电视媒体等渠道配合宣传推广，提高品牌知名度。”
合规运营，坚持长期主义。“未来，亚马逊合规趋严是可以预见的大趋势，在这种趋势下，只有全面掌握亚马逊的规则和政策，才能谋求发展。”
追赶者无惧领先者！科睿，作为跨境卖家的后发赶超者，那段在国内电商“扎根、沉淀、积累”的时光，对我们来说就像是神秘之谜。如果不去刻意了解，永远也没人知道他们经历了什么，才有了今天转型跨境电商的成功。然而，正是凭借着在先前领域积攒下的运营财富，科睿实现了跨境电商的华丽逆袭，厚积薄发的奇迹真真切切地上演了！
随着中国经济的快速发展和全球化进程的加速，越来越多的中国品牌开始走向国际市场。从某种程度上看，科睿的成功也正是中国品牌崛起于全球的一个缩影。专注力、强大品牌力、精细化运营是科睿成功出海掘金的“法宝”，在未来，中国品牌还将面临更多的机遇和挑战，像科睿一样的中国品牌需要继续发扬优势，不断提高自身品牌力，持续为全球消费者带来更多优质的产品和服务。
