本文主旨：
1）展会后跟进未果，深入了解客户需求
2）选择刺激法写邮件给客户，遭闭门羹
3）呈交数据分析报告后邀请客户电话会议
4）收到2000美金设计费后历时3个多月更改
5）经过几轮讨价还价，89850美金单子终于确认
6）后记
1 展会后跟进未果，深入了解客户需求
2014年在展会上拿到英国客户Passy的名片，当时他只提及到他是做能量饮料的生产制造商，并没有明确采购需求。挑了一些不干胶的样板带走，八月我写了一封展会跟进邮件：
Hi Passy,
Sophie from PAE China. It was a pleasure to meet you last July at Propak in Shanghai.
As you may recall, we discussed about the energy drink bottle labels.
It would be ideal if you could furnish us with following details, so we can send you detailed offer accordingly:
1) Specifications of label, including dimension and thickness.
2) If any specific requirements on the material, please advise.
3) Artwork, any format is ok.
Looking forward to your feedback.
Sophie
小结：
以上邮件，我指出展会名称，展会地点，还有讨论话题，当然这些并不能够让客户想起具体的细节。
因为一个展会，客户基本走马观花逛，只在一些摊位上驻留的时间久一点。展会后肯定会收到很多供应商的展会跟进邮件，除非是他自己备注好的，并且有即时的采购需求，才很可能有后续进展。
不然这样的跟进邮件，很可能就被华丽丽忽视，所以当客户Passy没有回复是意料之中的事。
开始深入进一步了解客户的需求。
2 选择刺激法写邮件给客户，遭闭门羹
通过搜索引擎，我查到他们品牌的包装设计。看到的第一时间觉得很普通，继续做功课，调查了英国及欧洲市场上的能量饮料。
发现包装有两种趋势，一类是马口铁易拉罐，一类是玻璃瓶加不干胶，而Passy的产品属于后者。
进一步结合工具，查出他们的主要竞争者。外观设计上，我们觉得Passy目前的包装设计已经落伍。不管在颜色上，还是特殊工艺上，对方的不干胶设计更加高大上。
结合Google Trends以及SEMRush, 推断在近一年里，从指数概况上，整体搜索指数上是远不如他们的竞争者的，而从指数趋势，竞争者的整体趋势更为可观。
于是在8.7号我大胆地写了一封邮件给Passy.
Hi Passy,
Frankly speaking, your XXX （不便透露品牌）seems out of market as per our research. Packaging design can continue to influence a company's sales as it grows larger.
Please contact us if you have any requirements on the brandings. We supply not only materials, but design solutions.
Sophie
小结：
我选择刺激法，已经做好客户不回复的准备，并进一步提供图表数据分析。
结果8.9号客户居然回复我了：
Don't be my teacher. I know more than you. Thanks.
华丽丽吃了闭门羹。客户显然不领情，可是起码人家回复了是不。照计划，把报告发过去。他的回复，让我觉得我不能草率了事。
3 呈交数据分析报告后邀请客户电话会议
于是我又花了两天时间，借用Google Insights和舆情洞察方面，去调查几个牌子的话题量和相关查询话题。汇总做成一份报告，8.12号发给Passy.
他在两天后回复我：
I don't see what's the benefit of you.
小结：
真是傲娇得不行的客户，可是冷静下来思考，却发现自己的误区。我一直在引导他去省视包装设计上的不足，但是我确实是没有展现我们应该提供的优势。
对于这种客户，一点也不适合开展拉锯战，稍微没盯紧，可能人家就扬长而去。
在当天8.14号我发给他我们给其他客户的品牌包装方案，并写道：
Thanks for your feedback. A great product needs a top packaging design to help it stand out.
Please take a look at these proposals of packaging design to witness the best work we've done.
If you can send us your label artwork, we can discuss further.
客户还是没回复。经过一番准备，我8.18号写了一封邮件给他：
Hi Passy,
I would like to see if we could schedule 10 minutes tomorrow for a conference call to discuss:
1) Your label material
2) Your label size
3)Design improvement on the label
I'm sure you're busy and I want to respect your time, so I'll be brief. Which time will work for you?
Sophie
小结：
列出电话通话要点，并且表示我尊重他的时间，会长话短说。
出乎意料的是，客户几乎是秒回，他说4pm, Wednesday.
那天是星期一，他确认的时间是星期三下午四点。英国伦敦下午的四点是中国晚上的十二点。好吧，没关系。
那个晚上，电话接通。
一个男声说Hello?
我：Hi, this is Sophie from PAE China. Is Passy speaking there?
男声回复Yes.
我紧接着：Thank you for your time. As mentioned in the email, can you please advise your current label material and size?
Passy: It is no point talking about current ones. How will you improve it?
我：这部分内容涉及到客户信息，不便透露。我主要从设计上提出logo, 主图案上，字体，还有slogan以及nutrition table成分表上的改进建议，从材质上建议做特殊工艺，logo烫金gold foil或者激凸加UV-emboss with UV finish. 图案做UV.
What do you think?
Passy: If I send you the layout, how long you can speed up the process?
客户问如果他发给我设计，设计过程多久？
我马上紧接着说出重点：
I will send you a proforma invoice for the design fee.
We will only charge you 5000 dollars which will be refunded to you in full when you place the order with us for the labels.
In 7 working days, we will issue the first proposal with at least 2 plans for your options.
我表示我会在电话后发设计费的形式发票。5000美金设计费会在他下标签单子后全数返回。7个工作日内我会提供第一个方案，至少2套设计供他选择。
Passy: It sounds reasonable. I will send 2000 dollars in advance.
言行不一致，只愿意安排2000美金。
我说：That's fine. I will update meeting notes immediately. Thank you.
结束通话，马上做了形式发票，注明细节，发给他。
4 收到2000美金设计费后历时3个多月更改
8.25号收到2000美金的设计费。而在这之前我们已经开始着手搜集素材，和整理方案了。在8.28号我们就发过去第一套方案。
此后的三个多月，真是客户虐我千百遍，我待客户如初恋。客户只字未提订单，我们也只好沉住气。
从大的方面改改改，改到小细节，比如加描边，逗号改成句号，字体再大一点，不不不，还是小一点，算了，还是原样吧。零零总总，改了近百次。
客户可以在我们快下班的时候发来信息：Sophie, please call me before you close. 其实我已经下班了好伐，还是在晚上继续跟进。
这是我第一次遇到对设计如此苛刻的客户，他早干嘛去了。他能容忍之前的设计，现在却摇身变成处女座。（处女座的人躺着也中枪）
眼看到年底12月了，设计差不多定稿，我开始问他定量，并且要抓紧时间安排产前样，年前起码下不了单子，至少先打样，把工艺和材质敲定了吧。
可是又是陷入沉寂，客户一直没回复我。发圣诞节快乐，也没回复。
在我发给他新年祝福的时候，他倒是回了我一句：
不管怎样，等他们过完新年再说吧。
5 经过几轮讨价还价，89850美金单子终于确认
1月10号我发了报价给他。总共3款，按照每款50万张和100万张的定量报。
依旧没动静，1月底又遇上我们的春节，在春节前发出去，并告知客户我们的放假时间。
整个假期客户没有吭声一句。而年后，我写了一封跟进邮件：
Hi Passy,
Warm greetings from China.
I am attaching again herewith the offer for your review. Can you please advise?
Can you please send the signed copy for the attached designs? We need to move forward the sampling as soon as possible as factory will be extremely busy after CNY holiday.
Sophie
客户回复：
We need to discuss the pricing because with the Pound depreciating by 5% it is not going to be easy sailing at all in UK for the foreseeable future.
Also I've noticed that the Barcoding on all the labels are far too small and need to be increased to a more normal size. I hope that they have used a barcode generating software for the barcodes to correspond with the numbers allocated.
嗯，这次他明确了订量。三款，总共125万张。同时提及到英镑大幅度贬值，以此表达价格一定要合情合理，不然不可行。
然后又一次提到更改，这次更改条形码区域大小。好，改！
梳理下价格：
之前50万张，价格依次为：$0.07, $0.08, $0.084
100万张，价格依次为：$0.061,$0.071, $0.075
订量下调，价格经过再次核算后，25万张和20万张维持和原报价50万张的价格一致，分别是$0.07和$0.08；80万张相对于之前50万张的报价稍微减低一些些，按照$0.075报。
即：250K -USD0.07 800K -USD0.075 200K -USD0.08
回复客户邮件：
Hi Passy,
Please see attached the updated offers for the labels.
Regarding bar code, we have used the Alpha Numeric Type 1278. You can see the link below for more details about bar code types. The generator we used is part of the Corel Draw software.
Regarding sizing:
Original barcode size for XX is 22mm*8mm and now the revised size is 31mm*13.4mm
Original barcode size for XX and XX is 28mm*10mm and now the revised size is 36.5*14mm
We will apply this on the label and send you for reference.
Regards,
Sophie
当天Passy回复：
Sophie,
This pricing doesn't make sense even when compared to the initial quote ( see attached).
I think the MOQ’s are extremely high for this quality of labels – they are not after all PVC labels for water.
Please call to discuss so that we can find some middle ground and we would not want to alter the quality.
Regards
Passy
客户邮件明确表示：
1）对比起最初的报价，价格不可行。附上原先的报价单，言下之意，很可能想以这个定量，靠拢一百万张的单价。
2）并且客户懂行，他知道不干胶不是PVC材料，不需要那么大的订量才能做。所以数量并不能在很大程度上影响到价格。
3）不想妥协质量，也就是要我们进一步让利。
报价含20个点，如果算上耗时几个月的设计成本和沟通成本，这利润一点也不可观。
考虑到他是潜在的大客户，毕竟这样的定量估计也只是一个季度的预算而已，所以可以小小让步。
但是不能马上给他牵着鼻子走，于是我没按照他提及的电话沟通，而是直接回复邮件：
Hi Passy,
We also do not want to compromise on the current quality. I will check with my team and further revert.
Sophie
开始想办法和他解释价格为何得这样，结果他说Your reply is good for an unknown client. 又一次快准狠地打击我，说我的回复很适合小白客户。
按照上述提及到的，考虑到长远合作关系，尝试下调一点点价格，但得从另外的出发点给客户看到额外的价值，避免他一再还价。
价格经过核计后，更改为：
百万张价格： 之前的报价 更改的：
250K -USD0.061 USD0.07 USD0.069800K -USD0.071 USD0.075 USD0.071 与百万张价格一致200K -USD0.075 USD0.08 USD0.079
”
我回复邮件：
Hi Passy,
Greetings.
Please see attached the revised offer for your review.
1) The climate in London is rainy. And the workshop there should be moist. You are an expert in packaging and you will know that, if we don't pay attention to the packaging and also the technique of labels, it may be easy to get wrinkle easily when it exposures to the indoor air.
We guarantee the secure packaging and add drying agent in every individual packing bag.
2) We promise the labels 2 years quality guarantee in case you may only launch some initially.
Prices quoted are already on the lowest level. Please help advise so we can proceed with the sampling immediately.
Sophie
在邮件中我提及到三点：
1）更改后的价格报的已经是最低价，无法再次让价的了。
2）伦敦多雨，本来是湿润气候。我特意强调他是包装材料方面的专家。他应该知道包装和标签处理工艺上的重要性。因为之前他做的标签是过光油的，而这次是覆膜的。覆膜可以阻隔标签吸收外界水分，当标签接触到室内湿气时，减少褶皱产生的概率。
3）为了保持标签干燥，我们还在每个包装里加了干燥剂。
4）考虑到设计更改，包装变动，不可能一下子全部推出上市，所以还强调标签有2 年的保质期，减少他的顾虑。
这封邮件后，他回复了：
这个单子除去假期，历时了大半年，总金额为89850美金。
6 后记
1)前期借助工具和网络资源对客户展开背景调查和对产品进行市场分析是有必要的，不然你在客户面前只能赞誉产品和所属公司的优势，客户并不能知道这些能否给他带来好处。
2）当和客户陷入僵局的时候，可以尝试电话沟通。电话沟通有助于破冰，并且更深入了解客户需求。
3）凡是涉及到设计或图纸的单子或项目，总是很磨人。一定要hold住，保持最大的配合度和耐心。
4）前期一定不能白白投入，适当收取费用，并且保留好原稿，才能锁住客户。
5）在价格上，一定要有所保留。几乎所有的客户都会讨价还价，只是程度不同。
6）讨价还价阶段，要试图把客户的注意力从价格引导到其他方面去，强调隐形的附加价值。
不做只是把产品卖出去的业务，要做为客户分析需求，解决他问题或排除他痛点的专业顾问。希望此文对大家有所帮助。
