Business Etiquette & Manners
礼仪及举止
● 握手及打招呼
- 女士握手大多过于纤细温柔，再自然大方些，能给对方传递自信和可靠的感觉。
- 跟买家打招呼的时候，英文的语调需要持稳，不要每句话往上挑，容易给人不够稳重的感觉。
● 面对面交流的时候
- 女士要尽量少一些小动作，如拂刘海、身体晃动；
- 男士不要发出咂嘴巴的声音，手指不要乱点。要有意识去控制自己的动作。
If you are not fidgeting, you look very tall.
● 到底叫客户名，还是加上先生女士？
Do you want me to call you Tracy or Ms. Qi?
Ask them!不要自己猜，问客户，你想我叫你齐小姐还是叫你Tracy。她如果说：call me Tracy，那么以后你就可以叫她Tracy。如果她没说，永远不要主动叫她Tracy.
● The charm of a lady.
女士做销售是一个天生的优势。Women and children are easy to approach people.
要跟外商打交道，要mature。要做lady，而不是girl。这样才能赢得平等的话语权。
● 客气一点，礼貌一点
客气：Could you please…? I would appreciate if …. Do you think it possible that …?
给别人留余地：If I am too fast, please let me know. Correct me if I am wrong.
别人不回你邮件怎么办？Don’t be too aggressive.
● 关于宗教和跨文化
Stay away from religion if you are not their religion. 如果你不是那个宗教的成员，就不要跟那个宗教的客户扯宗教的事情。如别没事给别人发圣诞贺卡。
Stay away from culture references. 别有事没事扯诸如“听说你们文化……，听说你们那里的人都喜欢……”等容易冒犯别人的话。如: Oh, you are Jewish, you must be smart, you must love money.
In all, religion is about a community of people.宗教是一群人的狂欢。如果你不是这个宗教的成员，无论你读过多少关于这个宗教文化的书，你始终是个局外人。就如同你要嫁个阿拉伯人，你就得加入伊斯兰教一样。宗教很敏感，最好不要去触碰。作为一个美国人，我每年都会收到很多来自中国的圣诞问候，这让我很恼火，因为我是犹太人!我们根本不过圣诞节！所以，关于节日的祝福，也建议大家不要发跟宗教有关的祝福（no greeting about religious holidays），最保险稳妥的节日贺卡是：新年、国庆、妇女节、儿童节（如果你的客户有kids的话） 。
● 关于送礼
Always buy westerners’ kids gift。对欧美人来说，family is important.给小孩买礼物总是最好的，如果对方没有小孩，给他的侄子侄女买也行。If their kids are happy, they will be happy。老师建议可以给你的欧美客户的小孩送储蓄罐，一来培养他们的理财意识，二来每天都可以看到，提醒对方你的存在。
● 气哄哄的客户
如果展会上看到脸色阴暗的客户，不要嬉皮笑脸的去打招呼。可以很随意很自然地跟他搭话：Tough day, isn’t it? 只要他跟你说话了，你就有机会了，但是记住别太着急销售，人都是有警惕心的，要step by step，自然地谈话。
如果你跟他搭话，他依然很生气，甚至不理你或者说很难听的话，then he is rude. Forget about him, you can never win all people.
● 美国和欧洲的差别
美国人营销做的很成功，倡导very relaxing, very friendly。销售人员每个人都非常热情，笑得嘴都快咧到耳朵。但是欧洲人更喜欢decent smile（微笑），他们私底下会认为美国人的那种笑是crazy smile。
欧洲人，尤其是西欧人，喜欢一定距离的交往。
Sales is all about philosophy and human nature. 销售就是研究人性。如何开发新客户，如何维护客户，销售少研究些技巧，多研究人性。人喜欢什么，人害怕什么。
● Affective Sales情感型销售
通过主动握手(physical contact)，与买家通过肢体接触，主动建立一种人与人之间的联系。如在展会上，做个主动跟买家握手的销售，你会脱颖而出。
● 在看厂的时候，show how much you love this company.
骄傲地介绍你的员工，叫出他们的名字。如指着远处生产线上的工人：The lady has been working here for 10 years and she brought her family here.在办公室，介绍你的同事：This is Terry Wang. He is the sales manager. His annual sales is XXX（说说他的特点，业绩、工作时间长、家庭幸福美满等等，都可以说）。欧美的买家很乐意看到这些，因为他们相信，如果你的员工很happy，你的公司一定不错，你这个老板一定不错。他们的逻辑是：If you care about your company, you know your employees well.
● People love to feel important, feel to be decision makers.人人都希望受重视。职位越低越要尊重。
如果要进入美国市场，美国的秘书很重要。常常问候她，给她一些小礼品，这些投资远比投资老板效果要好很多，她感觉到你对她的重视，就会想办法帮助你，有什么信息会第一时间告诉你。另外一个案例：不要动不动说你是No.1。因为你说你是No.1，别人会很自然地认为I am small, you won’t take good care of us.人人都想受重视!
● 在展会上，很多参展商会放一些糖果来吸引买家。
方法很childish, but you will find lots of serious business men reach their hands for the candies!（这种用糖果诱导人的方法看上去确实很小孩气，但是很有用！你会看到很多表情严肃的大老板真的会伸手去拿糖。所以，销售其实就是关于人性的研究。人喜欢什么，你就做什么。推荐大家去看卡耐基的《人性的弱点》，真正地吃透这本书，研究你身边的人，你就会发现人性共通的地方。）
（本文节选自焦点商学院《众老外说生意经》，转载请注明出处）
