很多外贸新手在工作中,对询盘的好坏缺少辨别能力,有的时候仅从感觉上去判断,并对一些看起来没有多少质量的询盘表示出很大的不耐烦,要么直接就忽略不回复了,要么就随便对付,其实有的询盘,我们通过一些小手段,可以让它起死回生?
一、如果客户的询盘中,所提到的需求产品并不属于我们经营范围,那么,我们也要给客户做一个回复,说无法提供,并咨询客户的身份,和听讯他的需求,然后简单介绍自己的公司和做做产品的范围。
二、如果我们有客户需要的产品,但是还需要跟厂家了解后才能够报价和答复的,你就要认真的告知客户,我们能否提供产品,大概什么时候给更他具体的回复。
三、我们常碰到一种询盘,在邮件中客户的需求并不明确,也不清楚,造成我们不知道如何报价,遇到这样的情况,最好收集所有你没弄清的问题,然后一次性反馈给客户,让他再清晰一点告诉你。要知道并不是所有的买家都是行家,他们常常也搞不清楚他们自己需要的到底是什么,尤其是那些要采购很多、比较杂的产品的贸易商和采购办。而作为外贸供应商你就要想他之所想,你作为这个行业的专家,你要主动去询问和引导他们,然后把了解到的信息反馈给工厂,这可能成为你的又一次机会。
四、还有一些询盘也有可能由于某些原因,对方暂时还无法给出详细的询盘内容,而这时,你就可以趁机推荐自己产品优势,积极引导客户以工厂的标准来采购。如有一些中东的买家,很可能他们就是那真实的买家,但对自己要的东西还不十分清楚,所以,做销售的,还是主动出击最好。
五、在买家询盘中,提到的所有问题,你最好都能一一给予答复,尤其是某些贸易条件下的,最好把装船期,交货期,美金价等等细节都能写清楚,最后还要简单报个出厂价。也有一些供应商的询盘回复非常不规范,你得把问题和他们一一确认才行,因此浪费双方不少时间。还有一些时候,报价时,在邮件里甚至连自己的联系方式,公司名字,联系人等等都不写,这样即使有需要又怎么能联系。只是一个简单的“报价”,但如果不能让采购商对上号能联系到你,那到时你的询盘石沉大海,你也只想自食其果了 。
六、在来往邮件和报价方便,我们要多学习香港和台湾的供应商,多在细节方面下功夫,要让客户看到我们的专业性,邮件的信息最可能丰富点,让人一目了然,给客户留下好的印象。
七、在报价的时候,除非客户有明确的要求,你要给他可比的产品及价格,否则建议回复的询盘不要只是简单的写上价格就算完事了。我们在报价时,应该尽可能对自己的产品详细地描述一番,特别是你产品的优势和独特处更要强调说明,尤其是非标准一类的产品,试想一下,如果你只报个价格给对方,万一对方收到别人的报价,而且比你有价格优势,那么肯定客户抛弃你。
在工作中,如果我们多次的询盘回复都石沉大海时,那你就应该想想你回复的询盘是否出什么问题了;当你接到的询盘邮件都是“垃圾询盘”时,你是否也没了动力。那么,换种思维换个立场吧,多站在对方的角度想想,剖析他们的心理,想想他们更能够接受怎么样的询盘回复。