如何计划一个杀手级的开发信跟进邮件策略？

最近更新日期 2019年6月28日

谁都知道第一封开发信的重要性。一个精心制作的个性化精准化开发信会让你有很大的机会获得机会。

但在大多数情况下，你的第一封开发信很可能不会收到回复，这不是开发信的错。你要知道潜在客户每天都会收到一堆开发信，如果你没有在合适的时间发送，那么邮件很可能会被其他隐藏所覆盖。

还有一种情况是潜在客户的确看到你的邮件，但要么太忙要么因为其他事情阻止了他采取任何行动。

除非你发送跟进邮件，不然你永远不会知道客户的想法。

大多数销售代表对跟进邮件会表现得犹豫不决，因为他们不希望自己被视为垃圾邮件或跟踪者。所以他们在发送完一封开发信后就等待客户回复。如果他们没有得到回应，就会放弃。

这其实是一种错误的想法和做法。

获得回复的一个关键就是发送跟进邮件，即使你的第一封开发信没有得到回复，第二封邮件也有21％的可能被阅读。

下面我们就来学习如何为你的开发信制定跟进策略或销售节奏，这将有助于你最终完成更多交易。

文章包括下面这些部分：

你应该隔多久发送一次跟进邮件？何时发送跟进邮件？如何撰写跟进邮件？[第3天] 第一封跟进邮件[第7天] 第二封跟进邮件 —— 新开一个主题并提供不同的价值[第12天] 第三封跟进邮件 —— 重申call to action[第18天] 第四封跟进邮件 —— “准”分手电子邮件[第23天] 第五封跟进邮件 —— 新开一个主题并提供有用的资源链接[第28天] 第六封跟进邮件 —— 分手邮件

你应该多久发送一次后续电子邮件？

销售代表提出的最常见问题之一是“我多久跟进一次潜在客户？” 这取决于客户对开发信的互动，这个互动通过CRM这类的软件是可以看到的。

先让我们了解一下针对不同类型潜在客户的一些后续电子邮件策略：

潜在客户有过至少一次积极回应或表现出兴趣，但随后就突然变得冷淡了

这类的客户你可以一直发送跟进邮件直到他们回复为止。在他们明确否定或告诉你停止发送前，你都可以持续跟进。

潜在客户表现出的兴趣非常小，比如仅仅打开或点击了你的邮件，但没有回复

这类的客户只要他们有回复，就发送跟进邮件。可能他们对产品是感兴趣的，但没有时间回应或有其他原因。你仍然有机会通过展示更多卖点或好处来提出你的解决方案或推出你的产品，或可以解决客户的另一个痛点。当潜在客户真正有兴趣购买时，你的产品就会出现在他们脑袋中比较靠前的位置。

潜在客户完全没有与你的邮件发生过任何互动

这的客户发送六至八次跟进邮件后，如果还是没有回复就果断放弃。也许你的邮件已经已经去到他们的垃圾邮件过滤器。

何时发送跟进邮件？

合适的跟进邮件频率取决于你的潜在客户。但下面是跟进邮件的通用频率。

[第3天] 开发信、[第3天] 第一封跟进邮件、[第7天] 第二封跟进邮件 —— 新开一个主题并提供不同的价值、[第12天] 第三封跟进邮件 —— 重申call to action、[第18天] 第四封跟进邮件 —— “准”分手电子邮件、[第23天] 第五封跟进邮件 —— 新开一个主题并提供有用的资源链接、[第28天] 第六封跟进邮件 —— 分手邮件。

也就说，一个完整的跟进周期大概是一个月。

但这这个销售节奏并没有任何硬性规定，这都取决于当时的情境及你和客户的互动。例如你跟进的是一跟非常忙碌的公司CEO，那么最好在跟进邮件之间留出更多时间，比如每隔一周发一次。

如何撰写跟进邮件？

下面是一些跟进邮件的例子，你可以使用这些例子或模板来向你的潜在客户发送跟进邮件。可以灵活运用，举一反三。

[第3天] 第一封跟进邮件

对于尚未回复你第一封开发信的潜在客户，可以在同一主题行中发送此电子邮件。 提供你之前与他们联系过的上下文。 此邮件应该是你第一封开发信的修改版本，即以不同的格式传达相同的信息。

Hey {first name},

I know my previous email might’ve been an ‘educated stab’ in the dark. I’d like to apologize if I caught you at the wrong time and if you found that email a little too sales-y.

I decided to reach out to your company only because I was confident that we could add value to your current system.

Is using a {solution and the benefit} a priority for your company? If so, may I propose a short email exchange or phone call—to decide if a serious conversation is warranted? If not, thanks for your time in considering.

Please let me know what you decide, {first name}?

[第7天] 第二封跟进邮件 —— 新开一个主题并提供不同的价值

以此为切入点，用你的解决方案或产品来提供客户另外一个好处或解决另外一个痛点。 并且你也可以尝试在其他时间发送这个跟进邮件。

Hi {first name},

I am reaching out to ask if you are happy with your current system.

We have helped many companies {quote the number}, improve {the benefit of your solution}.

Would you be interested in scheduling a 5-minute call so I could explain how you could better manage your service desk/help desk?

If not, thanks for considering.

I look forward to hearing from you {first name}.

Some links:

{Resource 1}
{Resource 2}
{Resource 3}

[第12天] 第三封跟进邮件 —— 重申call to action

只需在此邮件中重申你的call to action，无需太多解释。 这个call to action可以是通话，或将你转接给合适人，或只是回复你的电子邮件。

Hi {first name},

I hope you had a chance to go through my previous email and it did not get buried in your inbox.

Could you connect me with the person who handles {department} in your organization, {first name}?

I look forward to you putting me in touch.

[第18天] 第四封跟进邮件 —— “准”分手电子邮件

如果你在第三次跟进邮件后还没有收到潜在客户的回复，那么就就可以考虑发送“准”分手电子邮件，诸如”如果这不属于贵公司的领域，我非常道歉。我只是想知道我们的产品与你是否有关”。这封电子邮件的目的是寻求他们的跟进许可，如果他们说不，那么你可以停止他们的电子邮件。

Hi {first name},

I hope you had a chance to go through my previous email and it did not get buried in your inbox.

Could you connect me with the person who handles {department} in your organization, {first name}?

I look forward to you putting me in touch.

[第23天] 第五封跟进邮件 —— 新开一个邮件主题并提供有用的资源链接

至此，那些潜在客户对你的方案非常感兴趣，但对你的call to action尚未做出回应。也许是邮件没有在合适的时间发送，也可能是邮件内容现在还不是他们的最重要的事情。 这时你可以分享一些对他们的行业有用的有用资料或干货来增加一些砝码。 这个跟进邮件主要是进一步培养客户。

Hi {first name},

I was just reading this article about the {impact of something on their business}.

I was hoping to have a small chat around this and talk about the processes in place for this at {company}.

{add social proofs to gain credibility and trust}

Would you mind if I drop a call next Wednesday to introduce myself, {first name}?

[第28天] 第六封跟进邮件 —— 分手邮件

分手邮件适用于那些表现出兴趣但始终没有回复的潜在客户。 这种邮件的本质是基于一个叫做厌恶损失的原则（the principle of loss aversion）。 有时候该类邮件很有用，因为你通过选择离开而不是追求客户来改变现状。但应该注意的是，你的分手邮件不应该表现出任何失望或批评的迹象。

Hi {first name},

I’ve tried to reach you a few times to go over suggestions on how you can improve your {department that uses your solution}, but haven’t heard back.

Are you interested in {solving a problem} with {your solution} at {their company name}? Let me know with a yes or no.

当你跟进时，离胜利就更近了，因为通过邮件跟进是提高转换率的最佳方式之一。关键一要保持你邮件简短，二要坚持不懈。如果潜在客户对你的产品或方案表现出兴趣但没有回复你，那就继续跟进到他们回复为止。但是如果在发了6封邮件后还没有任何回复，就果断放弃并转向下一个潜在客户。