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今天我为你分享的课程是价格磋商，大家一听到这四个字就会觉得，这当然是非常重要的一课。
因为我们在整个的销售的过程中，包括销售的难点里边，价格谈判都是非常难的一点。
那么在价格磋商里边，实际上它是最掌握一个时机的，也就是说，我们一定要在介绍完产品和处理完客户的异议之后，才可以进入价格磋商的环节。
很多的销售人员，他选择的谈价格的时机不对，他还没有把握客户的需求，还没有塑造价值的时候，就开始跟客户磋商价格。
这个时候你失败的概率基本上是百分之百的，所以价格磋商的第一个要点就是准确把握价格商谈的时机。
价格商谈的第二个要点就是价格商谈是要有前提条件的，也就是说你必须获取了顾客的，相对购买承诺，就是他买还没有买，但是他已经承诺你买了，这个时候你就可以跟他进行价格的磋商。
我接下来给大家讲一个故事，我就在观察这个卖车的汽车销售顾问，他们是怎么样去跟他的客户进行价格磋商的。
当然，前面大家已经谈了很久了，客户对这辆车也非常满意，然后有的客户他当然就希望，最后可以把这个价格再压下来一点。
假设这个销售员手里边还有3000元的这样的一个权限，价格磋商都是跟权限有关系，你不可能超越你的权限，他手里还有3000块。
这个客户提出了一个要求，说你再给我降2000块可不可以，这个时候你就会发现，我们已经进入了一个最后的价格磋商的环节。
再给我降2000块可不可以，对销售人员来讲，他是可以的。
如果从他的权限上来讲是可以的，那他可不可以说可以的，他可不可以这样讲，他不能这样讲，是不是。
他一旦答应了客户之后，你就会发现，客户会有一种感觉，不对，我一脚踩空了 我买贵了是吧，所以他不能轻易的答应，客户的这个2000元的降价。
所以有水平的汽车销售顾问，是这样来处理这个事情的，再降2000呢，这个我办不到我真的办不到了。
不过你今天能不能定下来，如果你能定下来的话，我去向我们的领导去申请一下
所以你会发现，他会问客户要一个相对购买承诺。
您今天能定吗？这个时候客户有的时候就会讲，能定，只要你给我便宜2000块钱，我就定下来。
你要能定的话我就去给你申请这个价格，然后他就把客户放在这里，跑上楼去找他们的主管去了。
他有没有找主管呢，没有，因为这个本身就在他的范围之内，他跑到了楼上的洗手间里边，在里边待了三分钟，然后跑下来。
今天真是不知道我们领导抽什么风，心情不好把我骂了个狗血淋头，不过后来好说歹说，他还是给我签掉了。
好，我们现在就去付款，你就会发现，这就是一个比较成功的价格磋商，客户也非常满意。
他觉得销售人员尽了最大的努力，去给他去争取了这个价格，销售人员也很满意。
他在自己的权力范围里边，他还给自己剩了一千块钱，这一千块钱可能里边他还会有一点小小的提成。
当然我们都要允许销售人员赚钱，我们做一个客户来讲，不能不允许销售人员赚钱。
你会发现，双方都达到了一个非常满意的状态，销售也满意，客户也满意，最后还成交了，这个就是价格磋商的技巧。
你会发现价格商谈，其实双方都有一个共同的目标，它一定是双赢。
对顾客来讲，以最便宜的价格买到最好的车，对销售顾问来讲，以顾客能够接受的最高的价格，把这辆车卖出去，但是必须要让顾客找到一种在谈判中获胜的感觉。
就是以最便宜的价格，我已经把销售员的油水都挤掉了，这种感觉，然后以胜利者的姿态回去，获得一种良好的这种购物的体验。
所以价格磋商的话，真的是一门技巧很高的学问，那接下来我给大家讲一下，价格让步的一些指导原则。
第一个你一定要明白自己的底线，第二个要小幅退让，第三个要先大后小。
不能一开始先让了一百，接下来我又让了两百，接下来我又让了五百，当你是这种让步的方法的时候，客户就感觉，他一下陷入了一个无底的深渊，心里都拔凉拔凉的。
当然是不能向你购买的，一定是先让五百，再让两百，再让一百，到最后说，真的没有办法了。
如果你一定让我再想点什么办法的话，那我这边还有一个小赠品，本来我们是给一个高端车留的，我把这个给送给你。
一定是先大后小的让步方法，同时我们会要求客户怎么样，比如说能不能一次性的付款，能不能在提车的时间上给我一个比较长的准备时间。
那么第五个如果非得让步，还要阐明让步的理由，不是没有道理的让步，比如说今天刚好我们搞活动，所以我这个价格额外再给您让多少。
今天是我们的厂庆日，所以我们要给您价格让多少，你会发现银泰城每次打折是不是，它一定要搞一个银泰的生日或者是什么。
它就是在给自己找价格让步的理由，那么最后的话就是价格让步之前，一定要封死客户的退路，让客户承诺。
他已经准备购买这个东西，真的您诚心购买的话，我去跟领导申请一下，真的您诚心购买的话，那我就把价格真的给您放到最低了。
您不要拿我来开心，有的销售员会直接跟客户这么讲。
好，那么今天价格磋商的课程，我们就讲到这里。
让我们回顾一下今天的课程，今天的课程，其实我们主要学习了两个知识点：
第一个准确把握价格商谈的时机，一定是在我们跟客户建立了很好的关系，把握了他的需求，并且介绍了公司，介绍了产品之后，我们才能进入价格磋商的环节。
第二个就是价格磋商的前提条件，是获取顾客的相对购买承诺，我们一定要问顾客一个问题，今天您能定吗。
