同样做外贸，为什么有些人成单率很高，有些人成单率很低？很多成单率低的朋友心里都有个困惑，为什么客户到我这就不下单呢？那是因为我们在谈判的时候没有把握住客户的重点，客户到底在谈什么？
谈卖点
接到客户的询盘，一般询盘内容都会是先咨询产品情况，咨询产品的属性规格信息，价格、生产情况等等，甚至要查看真实的样品图，这是一般购买方的心态，买一个东西，自然要先看它好不好，值不值得买。但是我们遇到询盘却不能客户问的问题都一股脑的全部贴上去，而是要有个优先级的回答顺序，不要急于全部回答，最先要回答的应该是产品的情况和卖点，价格、生产情况等其他的问题得另外再说，先把卖点或者说是特点先讲清楚，吸引客户。
利益为先，客户买东西卖东西自然是为了利益，你的产品卖点在哪这肯定是客户跟你最先谈的问题，有卖点的产品肯定比没有卖点的产品更好卖，利益更大。
你想想，一个好卖的产品和一个普通的产品，同样的利润情况下，好卖的产品十天就能卖出去，而普通的产品卖出去需要二十天，这对于客户来说就是两倍的利益，如果再调整一下售价，利润还能再往上翻，这对于客户来说自然是很具有诱惑力的。
再有一点，如果客户的询盘你是一股脑的全部回答的，客户得到了他想要知道的全部信息，并且这些信息里面没有太多他想要的亮点，那么他自然也就没有在咨询下去的必要了。
所以说，在回复询盘的时候要先寻找到重点，不能一味的无脑迎合客户。
谈市场
谈完卖点，肯定要谈市场，一般来说，客户不会主动跟你分析市场，这是你要主动去跟客户谈的事情，你要着重的分析客户售卖市场的情况，做调查分析，帮助客户建立销售信心。
在没有开始销售的时候，不管什么产品，客户肯定都会有犹疑的心态，这个产品好不好卖，这个产品能不能打开市场？但是这个事情不是你跟他说一句这个产品很好卖就完事了，你得结合他的售卖市场的实际情况进行分析，告诉他这个产品在他的那个售卖市场是不是真的好卖？为什么好卖？好卖到什么程度？这样才能帮客户建立销售信心，他也能够更快的下单。
谈价格
价格，这是一个必谈的选项，贸易不就是为了赚钱为了利益嘛，价格肯定是不能不谈的，而是还是一个很容易谈僵的事情，因为价格问题而谈判破裂的事情不计其数，所以很多的业务员在谈价格的时候会很模糊，报出来的价格都是可活动的，不会将价格报死，以免丢失订单或者因为价格太低失去利益。
报价不报太完整或者说是报价不报太绝对，这是无数的外贸业务员总结出来的经验，讨价还价的戏码并不是只有我们国内才有，国外也同样有，价格这个东西只能在一次次的谈判中不断的去调整磨合，找到一个大家都能接受的利益点。
谈赔偿
当订单的前面部分基本都谈妥当了的时候，也就到了谈最后的赔偿事宜的时候了，货物出了问题怎么办？货期赶不上怎么办？这些都要有及时的应对方案和赔偿协议，避免出现问题的时候产生纠纷。
谈感情
订单谈完了，并不是就真的结束了，你总得想办法让他下次还来下订单吧？甚至下更多其他产品的订单吧？这个时候就需要你跟他打好关系了，比起在平时的时候主动去打招呼的尴尬，再没有比谈完订单以后交流感情最方便的，聊聊天，吹吹牛，能够增进你们之间的感情，为以后的合作打好基础，何乐而不为呢？
