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知己知彼，坚守底线，这样才能保证自己的利益。

在谈判中，需要注意以下几个方面： 1. 目标和利益：在进行谈判前，明确自己的目标和利益，并了解对方的目标和利益。这样可以帮助你在谈判中更好地把握主动权，寻求共赢的解决方案。 2. 充分准备：在谈判之前，对相关信息进行充分准备。了解与谈判相关的事实、数据和背景信息，掌握自己和对方的议程和立场。这样有助于你在谈判中更有底气和说服力。 3. 建立良好的人际关系：在谈判中，建立良好的人际关系是十分重要的。尊重对方，保持礼貌和专业素养，积极倾听对方的观点，并表达理解和共鸣。通过积极的沟通和合作，可以增加谈判成功的可能性。 4. 控制情绪：在谈判中，控制情绪至关重要。遇到困难或压力时，保持冷静和理性思考，不要被愤怒或焦虑所左右。保持积极的态度，并以问题解决为导向。 5. 提出合理的建议和要求：在谈判中，提出合理的建议和要求是必要的。基于充分准备和信息了解，以事实和数据为依据提出自己的观点和利益，并与对方进行有效的讨论和协商。 6. 灵活性和妥协：在谈判过程中，灵活性和妥协是必须考虑的因素。有时需要做出一定的让步或调整立场，以达成共赢的结果。但同时也需要确保妥协的底线，不偏离自己的核心利益。 7. 文字记录和合同条款：在谈判结束后，确保将达成的协议内容进行书面记录，并制定明确的合同条款。这样可以避免后续的争议和误解，并确保各方都理解和遵守协议内容。 总之，在谈判中需要保持专业、冷静和合作的态度，以求取双方的最大利益，并达成可持续的合作关系。

从寄样，报价，反复修改报价，更换采购单，已经磨磨唧唧跟进5个多月的印度客户，上周一告诉我说公司领导终于批准了报价，那么其实这个情况下客户那边是比较认可你们的价格了。这个时候就是等客户那边付款了，但是客户那边不是马上就可以支付的，有可能需要走公司的审批流程等等。那么其实你再给客户发PO的时候就可以多问一下大概需要多久支付，然后根据这个时间去进行跟进就可以。现在你这个的话最好就是电话问一下客户具体情况再去看怎么跟进好一些。

这只是对方的谈判策略，你坚守原则，从容应对即可，上赶着不是买卖。不用怕损失这个客户人，把该解释的解释清楚，他会有正确的判断的~

做外贸不妨有客户一来就是要报价，作为销售看到客户要报价也如实的给客户报价，报完价客户不了了之了，还有些客户报完运费客人说运费贵了。那么首先你自己要有自己的一套价格模版，可以快速的给客户进行报价，那么就可以根据客户的反应来进行下一步的跟进，哪怕是不了了之的报价，对于你来说也就是浪费你一些时间报价而已的。那么对于有希望的客户的话，就可以着重去进行跟进了。你在给客户报价的时候要特别注意按照客户的需求来进行针对性的报价。

抓住客户的痛点，不要聊一些没有用的，当客户纠结的时候，要学会帮他做决定，解决客户的顾虑，比如在聊天过程中客户比较在意交货时间，那么你就要多去保证时间的问题，让客户放心，关键时候来个福利诱惑，比如福利最后一天，下单可以赠送礼品等，这个也要靠自己去把握

那其实我们都知道，在了解客户的情况下更容易成单，那么我们要怎么去掌握对手的信息以便来分析对手呢？那其实我们遇到的客户可能来自不同国家或地区，不同国家或者地区都会有文化背景、价值观念以及社会习俗等明显的差异。所以我们可以首先先了解这个国家客户的大概资料，然后在根据客户在谈判中的风格进行一个简单的分析。另外还有最重要的就是从客户平时的交谈中去收集信息获取更多的信息进行分析，每一个细节性的地方都可以作为分析的依据。

可以做下对方的资信调查，如果客户实力很强，可以给予账期，如果是普通小企业，就要注意交易风险。当然，该买的保险别省。

你就说可以给客户拍视频或者视频给他看看产品是啥样的，装箱发货流程，让客户放心。还要给客户看好评截图，看一些合作大客户名字，这样保证让客户安心。

跟客户沟通的时候总是抓不到客户的需求点，那其实你需要这个时候你可以根据你报价的时候需要客户提供什么信息针对性直接问客户就好啦。那这个就不需要你去抓客户的需求点了，这个就可以你变被动为主动，要求客户针对性的提供你要的信息了。比如说你想要了解客户需要多少量，要什么型号，什么颜色，什么时候出货等等这些都是可以直接问客户，然后等客户给你回复。你再去给客户报价等等就可以，这样子的话可能会好一些，然后你在不断尝试中看怎么抓客户的要点也是可以的。

出口巴西可能面临的风险 1、货款拖欠 因为巴西的利率很高，一般企业年利率基本在20%以上，很多企业甚至40%以上。所以对于巴西进口而言，资金成本太高是很多巴西买家不愿意预付货款的主要原因。 而且巴西客户信守合同观念淡薄，同时受巴西贸易保护，他们清关比较麻烦，关税比较高，并且巴西国内金融环境不稳定，货币贬值快。 从下单到出货、海运，货物到达巴西港口，买家铺货，货物销售完毕，巴西客户必须实力雄厚才能在六个月内达成目标。所以当买家资金不够的时候，一定会尽量拖延付款时间，这就是巴西买家拖欠货款的主要原因。 2、无单放货 巴西可以凭提单复印件提货，所以经常发生无单放货，导致货款无法回收。 3、远期D/P交易的风险 D/P即付款交单，是卖方的交单须以买方的付款为条件，即出口人将汇票连同货运单据交给银行托收时，指示银行只有在进口人付清货款时才能交出货运单据。如果进口人拒付，就不能从银行取得货运单据，也无法提取单据项下的货物。 拉美商人在进口时常常要求使用D/P远期，在出口中却决不使用D/P远期。而拉美银行尽管使用D/P很普遍，但只使用D/P即期，而对于D/P远期，则认为其本身是矛盾的，故将D/P远期视同D/A。 尽管国际商会在URC522中重申D/P远期将被视为D/P方式，并明确了双方当事人的责任，但它不具有法律的普遍约束力，通常不能逾越进口国国内法律规定。出口商要正确掌握D/P远期出口货物的船只航程与寄单时间之差（远洋运输大约为15到30天为限），超过此期限可采用D/A方式。 4、弃货风险 对于到港货物，巴西海关规定，货物在到达港口后90天内需办理报关手续，否则，货物将被认定为弃货并拍卖。 对于滞港货物，出口商可以申请退运，但需要向海关证明进口商已拒绝接受货物或不再提货，并承担所有滞港期间产生的费用，如仓储费、滞港费等。如果海关需要出口商提供进口商对退运的许可，而进口商不配合或拒绝提供，出口商仅需提供证据证明即可。 出口商也可以申请转卖滞港货物。出口商需要向海关提供修改后的提单，以新买家为进口商的全套贸易单据，以及书面声明。出口商要声明货物将被转卖给新买家，且新买家会负担货物滞港期间产生的费用。 当然，在申请转运和转卖时，出口商也可以主动承担滞港期间产生的所有费用。 如果遇到巴西客户拖欠货款，可先对客户做详细的背调和资信调查，了解对方是否在营，经营、财务等状况，评估催收成功的可能性，自行催收3个月无果时，及早委托专业的第三方机构介入处理，提高回款成功率。

首先我们要对自己的产品非常了解，要做到让客户在不懂的领域跟着你走，当然你必须专业，你的解释说明能让客户信服。 其次刚开始谈判，不要太急切，也不要有太大的攻击性，尽量顺着客户，了解更多的信息，营造和谐的谈判氛围。 然后去了解客户的需求和问题，从客户的需求出发，给他推荐合适的产品，而不是从自己盈利多寡的角度分析，当然，在不影响客户解决问题的前提下，肯定是推广我们利润更大的产品。 接下来要注意谈判节奏，我们要了解客户购买的的每一个阶段，并做出策略的改变，客户购买的一般节奏是：了解阶段，疑问阶段，下单阶段。 了解阶段主要是获取信息，产品描述。 疑问阶段主要是客户对于他关心的问题提问，这个比较考验业务能力和专业知识，建议就是客户问什么答什么，不要逃避，真接受不了的方案就拒绝，一定要把问题讲清楚。 下单阶段一般是报完价格后，客户要考虑，这个时候给足客户思考时间，当然有的客户对价格没意见，可能就是一些其他小问题影响客户付款，这时候也不要着急，可能需要几个回合才能成交，必要的时候可以给一些优惠。 最后提醒一下关于谈判中的让步，谈判过程中双方肯定会做出退让，但是让步是对等的，并不可能单单一方退步，在你让步的过程中，也要向对方提出你的要求；另一方面，我们不可能无止境的让步下去，对于每一次让步都要小于上一次，让客户感觉到再继续“进攻”已经没有太大意义了，最终你是赚还是亏都决定于退让的程度。 记住谈判首先要冷静，做好准备，要给客户留下你是专业的，并且需要根据客户的问题不断改变策略。

客户对产品价格挺满意的，不愿意接受样品，不愿意验厂，那么有一种可能，可能是在套你们的价格，或者是现在还同时存在好几家报价的公司的，那么他要你们的价格的话，那么就是在比较当中的，还没有确定在那里下单的。所以这个时候你也知道客户的纠结点是在于产品的质量上了，判断客户是否有诚意或者说是犹豫中的，那就可以给客户提供产检证书或者是产检视频，这样就可以解决这个问题了。还有一种可能就是客户只是在找一家可以替换的供货商。

我们是工厂，售后方面确实需要提高。有的时候客户可能担心售后发现产品有坏的，我就会说等下一单的时候补偿进去。不过这比较适合价值较低的啦。另外如果客户有一些需求，我能做到的，也努力去帮助客户，也是希望客户可以体会到我们的诚意了。

大家好，我是广州万事达运通国际物流的，很高兴认识你们。关于这个问题，佣金可以给，第一个，你看是他说的点数，还是说您给的点数，你先计算您的成本以及利润，如果乐观的话，你可以和他们说按照这个价格给老外，剩下的他想要几个点，你就说加到总费用上去，然后提供他们总价就可以了。

做生意的前提是能稳稳收到钱，所以努力跟进，但是发货前付清这个原则还是要遵守的

其实你关心的这个话题也是很多外贸人关心的问题，其实我们很多时候对待客户的价格问题，总想着用一些其他话题转移客户的注意力，其实这是不对的，你想想，有哪个客户下单的时候不是第一时间关注价格呢？无论你用什么话题去转移客户对于价格的关注点，最总还是要回到价格上来的，所以你还不如直面客户的问题呢，弄清楚客户为什么在纠结价格的问题，然后根据客户的疑问来为他解答，让他打心底里接受我们的价格。而不是想办法糊弄客户，最终客户放弃合作。

很多都是这样的，问问探探底而已，不是很真心的，搞不好只是同行在试水 如果客户是邮件发给你叫你报价的，你就跟他说之前邮箱有问题，现在才看到你的信，真的很抱歉，再问他是否还需要这产品，不问咋知道客户还需不需要

你既然公司的价格和质量是不存在优势的话，我建议你就不要硬着头皮去和客户谈价格和质量了，因为如果你在编理由的话，客户又不傻，他还是可以看出来的，毕竟大家是会货比三家之后才决定要不要合作的。那你既然价格质量上没有优势的话，你可以和客户聊你妈的服务啊，服务方面可以谈你们的出货速度啊，后期的坏品处理啊，市场调查啊，产品召回呀。这些方面也都是客户关心的内容的呀。具体的还是要看看你的客户关心什么方面，然后看看你们公司这边可以为客户提供到什么，可以弥补你们价格和质量方面的缺陷。

大部分客户都会比价，但是只有印度等地区的国家的人才会对价格格外重视，很多国家的客户还是注重产品质量的