在外贸业务中，我们经常会遇到客户讨价还价的情况，在客户进行压价时，大多数外贸业务员可能会这样回答。
常见回复：
因为我们的品牌大、服务好、质量优，所以价格高
我们规模大，各类成本高，所以价格高
能告诉我们你们的目标价格是多少吗
不好意思，这已经是最优价格了，没法进一步降价
其实，你会发现上述的回答大多陷入了一个线性思维，或者说是极限思维。因为这些回答只是在说为什么价格高或者能不能降价，而没有给出具体的引导方案，这样的话是不利于继续跟进客户的。
那么在订单达成之前遇到客户进行压价的情况，我们又该如何回复呢？首先面对压价的客户我们需要分析他是否是有意愿与我们达成交易的客户。
1. 问题明确
• 客户是否真的有订单需求？
有的客户会时不时找供应商询价，这样就会给供应商营造一种他们订单多、机会大的错觉，从而可以拿到优质的价格。
• 降价就能让客户下单吗？
并不是。客户是永远都是不满足的，总认为你还有很大的利润空间。所以降价也需要外贸业务人员有比较高瞻的策略。
那么如何知道这个客户是否有明确的订单需求呢？
向客户提出以下几个问题，根据客户的回答情况，大致能够了解客户的意向。
• 如果对价格、运输等条款都无异议了，什么时候下单？
• 需要订购的产品的具体数量有多少？
• 大概的交货时间？
• 有没有什么特殊的需求？
如果客户能够直接回答这几个问题，那这个订单就比较靠谱了。
接下来我们进一步分析“压价客户”的具体类型：
2. 客户分析
一、客户真的打听到了更低价的产品，相对于市场上同类产品中的低价品，你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其他方面达不到客户的要求，所以还是想来找你还价，希望用更低的价格买到更好的产品。
二、客户的采购预算不够，成本与利润达不到心理预期，但又看中你的产品，觉得你的产品销售预期会很好，他在考虑要不要薄利多销。如果能压下价，用更低的价格买到你的产品，提高利润空间，是客户的最终目的。
三、有足够预算的客户。他看好你的产品，能多压一点是一点，争取利益最大化。这种客户会明确地告诉你，产品价格不合适，订单达成的概率大小取决于你降价的幅度大小。
分析完客户类型，接下来我们可以针对不同类型的“压价客户”准备不同的实用对策。
3. 实用对策
针对上述第一种类型的客户：
首先，做一份对比表格，对比同行和自己产品差异之处，让客户鲜明地看见我们产品的特点在哪里，竞争力在哪里。我们价格高，但“一分价钱一分货”。
其次，告知客户，和我们合作，会有什么好处？会得到哪些收益？而不仅仅局限于价格的高低。
最后，适当降价，小幅度降价表示合作的诚意，同时满足客户压价取胜的心理。
针对上述第二种类型的客户：
首先，抓住顾客看中的点，继续从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证等多方面分析产品的优势，强调产品的优点和可以为客户带来的利益，说明价格相对其他产品高的原因，对客户进行持续地吸引。
其次，适度让价，并给出降价的理由。在降价的同时，为自己争取一些有力的条件。比如，在交货期方面，原本是定的50天，看能不能改成70天。在订单数量方面，能不能给稳定的订单，能不能增加订单的数量……这样能够让客户觉得你不是轻易降价的。
针对上述第三种类型的客户：
首先，这时候我们可以反过来问客户能够接受的目标价格是多少，然后结合我们商品的成本费用，在两个价格之间衡量一下降价空间有多少进而决定是否要进行降价。
其次，如果客户在经过几轮降价的情况下还要压价，这个时候我们要坚持价格底线，在价格方面不再让步，但我们可以附赠一些其他商品或者增值服务给他，让他确信你已经没有让价的余地了。
总结：
#不轻易进行降价
在谈判中，如果客户开口还价，我们轻易的就答应了，客户一方面会认为你不够有诚意，另一方面会认为还有讨价还价的空间，接下来价格就会被压得越来越低，或者彼此合作不够愉快。因此，第一次还价不要轻易松口，第二次还价，适当引导，等客户积极性变低了，再看情况是否给点折扣。而且心态上也不能急躁，就算有利润空间可以降低价格，也不要表现的太爽快，而是非常为难和委屈的表示这个价格基本上赚不到什么了，让客户有种高性价比的感受。
#分析客户动机
在讨价还价的过程中，有些客户是真心想买，而且如果你适当降低一点价格，客户就会顺理成章的下单了，还有一种客户是压根不想买，说出来一个超级低的价格来变相拒绝对方。在沟通中，要留意对方是哪种客户，如果属于前者，在保证整体利润的前提下，适当降一点价格，双方就握手成交了。对于第二种客户，基本上就没有继续成交的可能了，自然也不需要后续的跟进准备了。
#坚守价格底线
价格可以适当降低，但是底价就是底线，如果突破最低价格，后续就没办法获取更高利润了。这个底价是能接受赚到目标利润的价格，涉及到了根本利益，因此在客户要求降价的时候，不要一味的在价格上打转，而是要引导客户关注产品质量和价值。如果客户一直对价格不满意，也不需要一味的退让，坚守好底线，礼貌地跟客户讲下具体情况就行。
