邦友求助：
年中的时候谈了2个客户，前期聊的不错也发了PI，可是现在都要到年底了，为什么还是不下单呢？该怎么办呢？
我的答案：
可能是因为你并没有解决客户目前的需求。
对于业务员来说，只有你给客户提供了差异化的价值，并且真正解决了客户的需求，进而你的价格、产品、服务，对于这笔订单来说是不可替代性的，你才能真正接到了这笔订单。
01、客户这样做，就是你聊错方向了
我做外贸行业已经超过14年了，也遇到过很多客户，明明说是要采购的，却就是不下单，很大的原因，就是因为你聊错了方向。
比如下面这些就是非常典型的情况：
客户询盘后，就没有下文了
寄了样品后，客户就消失了
给了客户要求的最低价，反而被直接拉黑
客户太拖拉，流程难以推进
谈单对话突然被打断
这些情况其实都有对策。总之不要干等客户遥遥无期的回复，除了主动出击询问客户之外，别无他法。
但特别要注意的是，跟进不是上来就问，你考虑的怎么样了，什么时候下单。我们要注意技巧，引导客户继续交流，才有成交的可能：
1. 要表现出对客户的珍惜
我们可以给客户发送一些产品外观、车间生产的视频，让客户再直接的了解产品；然后主动表明可以解决价格、周期等没有聊过的问题，例如高度配合交易流程、提供售后服务等，从而获得客户的信任和认可
2. 态度积极友好
真诚、热情、友善，是所有销售的必须项。即使客户不下单，日后也好做交流。
3. 展现个人风格
除了贸易产品，问候一下当地的风俗、国际动向等，给自己设立一个专业/吃瓜的人设，好给客户留下具体的印象。
4. 回复内容分三步走。
你回复客户的问题，不能是只回答，还要学会延伸，让客户了解更多内容，同时感受到被重视；最后问客户一个问题，让客户有回复的空间，产生互动，找到共鸣点，和cta一个道理。
02、如何找到客户感兴趣的点
客户没有理由告诉我们，自己的真实目的和对样品的真实想法。但我们可以巧用方法，避免客户聊完就消失：
1. 结合客户地区+聊天态度判断
首先要结合客户所在地区，上来就要价格要样品，不正常；印度人不砍价，不太正常；德国人，只砍价，不正常。
对话时，可以多问客户个人背景，或者从那说话的速度来判断是钓鱼还是真是买家、以及是否是key person。
2. 看客户的往期交易频率
客户自报家门之后，我们就去搜索他的贸易记录，看看是个什么量级的客户，爱和什么体量的公司做交易。
扫码输入客户公司名，查询贸易记录
3. 挖掘客户社媒查看动态
直接搜索客户的公司名，或者通过lbs地图搜索功能，就能找到客户的详细社媒信息，如下图所示。
4. 视情况免费赠送样品
聊到寄样品的阶段时，即使可以寄免费样品，我们也不要轻易答应寄出。可以在这里给客户设置一个卡点，跟客户说，寄免费样品是需要走公司流程的，以此为条件取得更多客户信息，只有客户提交了信息，才能帮其推进流程。
03、推动客户CTA的方法
如果碰到非常拖拉、节奏很慢的客户，都已经跟客户谈好了一切、只差下单了，客户却突然开始犹豫、不回复了，我们又该如何应对呢？
促销法
告诉客户现在在促销期，在这段时间内下单非常优惠。
拼单法
告诉客户，现在我们有一个大客户要下单，与大客户拼单的话，成本将会降低，可以享受更优惠的价格。。
危机法
给客户设置一个Deadline，如春节前等，在这之前下单才能保证维持原价，否则成本或运费将会大幅度上涨，让客户尽早做打算。
时间列表法
直接给客户列出预计整个流程所需时间，向客户保证能在这个时间内收到货，给客户一种很快就能交货的感觉，吸引客户在预计时间内下单
04
可供参考的话术
认同采购的能力优秀
You’re really a great price killer/bargainer.（你真的是一个很优秀的采购。）
表达对要求低价的理解
I entirely understand your need for low prices.（我完全理解你对低价的需求。）
展现自身有长久合作的客户案例
We have cooperated with customers for more than 7 or 8 years. Generally speaking, they are very satisfied with our price.（我们有合作七八年以上的客户，总体来说他们对我们的价格是很满意的。）
展现尽最大努力满足客户的诚意
We have tried our best to give you a very big discount.（我们已经尽最大努力给你非常大的折扣了。）
一分钱一分货，质量是信仰
You can always find the lower price but quality is definitely different.（你总能在市场上找到更低的价格，但质量肯定是不一样的。）
