顶级业务员如何跟进客户拿下订单？

如何高效跟进客户一直是我们所有外贸人讨论思考的问题，我们一直在总结着自己的经验方法，学习他人的技巧，就是为了能够更好的拿下客户成单。

今天我们详细的来讲一下常见的几种情况下该以什么样的方式跟进。

客户说暂时没有需求的

这种情况太常见了，暂时没有需求这句话基本上可以算是标准的回复答案，大部分的客户遇到开发信都会这样回复，既拒绝了又不失礼貌，没有把话说死，以后也有回转的余地，面对这样的客户回复，我们该怎么办？难道就这样被他晾在那里？

一

首先，我们要想办法弄清楚客户是否还有在经营这一类的商品，我们可以直接上手问，或者稍微隐晦一点问，反正就是要想办法弄清楚，是在问不出来，可以多查查客户的情况，查他的公司信息，查他的网站及更新状态，查他的社交网站信息及行程，总有些蛛丝马迹可以寻到的，比如说如果他的网站长时间不曾更新了，说明对方很可能已经放弃这类产品的业务了。

我们只有把这个情况先弄清楚了，才能做接下来的事情，如果对方已经放弃了这类业务，我们就没必要浪费时间纠缠了，表个态感谢回复，后续有需要请联系，这样就行了，或者后面再定期做个回访，也就是极限了。

二

其次，当我们摸清楚客户确实还在经营这类产品业务的情况下，客户明明已经了解到了你的产品情况，还是不感兴趣，那么就是真的不需要这个产品了，你就不能一直纠结于这个产品，不要死盯着这个产品去介绍，可以换个产品，或者问问客户有什么可以帮忙的，跟他谈谈市场情况，给他些靠谱些的建议，这样能够很好的和他维持关系，因为客户现在不需要不代表以后不需要，你总有机会跟他合作，保持良好的关系是必要的。

三

然后，我们在与客户保持良好关系基础上的情况下，我们就有推荐新品的机会，当我们有全新的产品，全新的服务的时候，可以第一个给对方发过去，适当的问问客户的意见，让客户发表自己的看法，这样能够让客户更好的关注到你，有了参与感，他也会更容易认同你的企业和产品，我们就算是只有当个备胎的命，也要有转正的心才行。

客户觉得我们价格高

这种情况太普遍了，只要是主动问价的客户，基本都会说价格高，尤其是一些越南印度的客户，你报完价的第一时间会毫不犹豫的说你的价格是最贵的，但是我们却不能第一时间就去依着客户降价，这样的行为并不能让客户买单。

很多时候我们尽力的去解释我们的报价高有原因，但是客户也并不是很愿意买账，很多时候干脆没有了回复。

所以我们应该怎么做呢？

一

首先，要有一定的解释，但是也不能太纠结于解释，解释工作一定要做，不然客户会觉得我们利润很高，在他心里的价位就会不断拉低，压缩我们的利润空间，但是解释也不能太多，客户并不会太相信你的解释的，我们解释只是为了表达一个态度，我们的产品确实值这个价格，所以也不能太纠结于解释，这样很容易让客户反感。

二

其次，我们的解释不能太长，适当的几句话就行了，然后就是稍微的将价格下调一点，但是不要太多，这样能够给客户一个我们可以下调价格的信号，但也在告诉客户我们能够下调的空间也有限，需要客户把握一个杀价的度。

三

然后，在我们给出了信号以后，就要准备应对客户的杀价行为了，一般客户会在这个时候他的价格跟你谈判，但是也有些客户并不愿意这么早跟你谈，还会以“你的价格太高”来回复我们，这样做的目的是还想让我们主动降价，以打开更大的口子，可以得到一个更低的还价起点。

但是我们千万不能再主动降价了，这样做我们会变得很被动，处于一个劣势的地位，这是一个不可触碰的禁忌，自损自身商品的行为。这时候你肯定要问，既不能主动降价了，客户也不能接受，他也不主动出价，我们难道还要继续磨嘴皮子吗？

四

当然不是这样，这个时候我们需要做的并不是急于降价，也不是急于反驳客户，而是要多给几个合适的报价方案，供客户选择，客户愿意跟你谈，证明他有购买的欲望，只是价格问题上有些犹疑，我们需要做的就是拿捏好一个度。

在新的报价方案里面，我们也可以不断的增加一些新的谈判点，不能只在一个价格因素上面来回拉扯，也不能一直拿MOQ、包装、交期等等这些点来谈判，我们需要创造一些新的增值点，在客户心中的天平上增加筹码。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。

报价后收不到回复

这种情况也是正常现象的一种，我们也有讲过很多这种案例及方法，归根结底就是要想办法去跟踪吸引客户，方法无非就是那么几点：问其理由、持续跟踪、电话沟通等等，这里就不再累述了。

归根结底，我们报价重点就是不能纠结于一个价格的拉扯，我们应该多选择报区间价格，尽量的分散客户的关注点，分散他攻击重点，这样也就能为我们自己减轻很多的压力。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/23475