谈判中怎么才能让客户快速下单？

最佳答案 试探性引导了解客户意愿
思考原因：客户迟迟不下单，必然有其原因。与其一直在等待中浪费时间，不如思考一下客户不签单的原因。客户不签单，想必也有我们做得不到位的地方。可以回顾一下你与客户的交流过程中，客户在哪些时刻对哪些事情表现出了犹豫。

询问情况：客户迟迟没有下单，会不会是正在出差或休假中才无法与你联系，又或者是否已经选择了其它供应商。所以，对于客户目前的状态，你需要了解透彻，不然只是徒劳无功。假如客户已经选定了你的竞争对手，你也不能完全放弃，可以把这个客户加入你的潜在客户名单，以后可以再进行联系。

问题试探：一般是在谈判过程中，或者谈判过程快进入尾声的时候，在一些客户关注的问题点上面，提出针对性的解决方案，询问客户是否能够解决相关问题，比如说货期问题，你可以提出在他下单前先生产一部分，或者安排分批次生产。

一般在对客户的问题提出针对性的解决方案的时候，能够很好的试探出客户的深浅，客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来，如果还是推脱纠缠的态度，自然就是下单的意愿不强烈。



决定式引导把握谈判节奏
预拟方案：根据客户的类型以及自己行业的交易习惯预拟订单方案，比如交货期、货运方式、定金比例、付款方式，并就这个方案给出合适的理由，以便后期回复客户的问题。

方案确认：比如问客户什么时候交货比较好，安排什么样的运输方式比较好，这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来，以确定客户是否能够尽快下单。

但是这种方法是有一点弊端的，因为客户会有一个心理，就是不愿意被逼着购买，一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑，可能后续的沟通会变得低效，因此在进行上述询问时要适时、适度，更要语气缓和、态度诚恳。在把握谈判节奏的同时，也要把决定权留给客户，做到在服务上面足够的尊重客户，维护他的自尊。



直接式引导加快成单效率
给予优惠：有时候，客户迟迟不下单，多半是对你的价格不满意。这时候，即使你无法在价格上做出让步，也不妨从其他方面给客户一些小的优惠，比如客户的订单量到了一定数额可以提供更高级的服务。毕竟，客户看重的不仅仅是价格，服务也是很重要的一个因素。

细节确认：以确定性的语气沟通一些小问题，比如产品规格上面，询问客户的产品规格是需要怎样的，一般只有在不怎么纠结价格等其它大型问题的基础上，才会沟通这类的问题，我们提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。

需要注意的是，可能当我们进行到这一步骤时仍不奏效，那我们应当尝试再次重新向客户分析产品，分析卖点和市场前景，引导客户去关注产品的市场价值。



催促式引导进行最终逼单
利用价格因素：价格的阶段性浮动是再正常不过的事情了，而且价格也是客户会重点关心的内容，利用价格逼单，对客户的感知影响较大，对于犹豫不决的客户来说也会有很好的效果。大多数人在购买东西时都是买涨不买跌，就是防止商品涨价还要再付出更多的花费。不过要注意，价格上调是有原因的，比如汇率变化、原材料价格上涨等，不要因为想要逼单就编理由糊弄客户，这样反而会弄巧成拙，客户的信任度也会大幅度下滑。

利用产能因素：产能有限，再不下单无法保证交期这个技巧适用于节假日前。比如快到年底，外贸企业可以提醒客户尽快下单，否则可能在年前无法发货。

利用代理因素：相同产品有其他客户在谈独家代理，如果有客户想要独家代理，一旦谈成后可能就无法供应产品，这其实是给客户一种紧迫感。这样的方法能判断出客户是否真的有购买意向，如果真的有购买意向，那么你的逼单就很有可能会成功。

其实客户是否下单就是在心理上的一个天平是否平衡，我们要做的就是找准客户的点，不断的增加筹码，让客户的天平朝我们倾斜。尽量给顾客一种物超所值的感受，这样她就会很快速的下单。



总结


首先：我们要主动与这些久不下单的外贸客户进行联系，在与其沟通的过程中，我们最好要“有眼色”一些，要善于“察言观色”。因为在与客户沟通的过程中，绝大多数客户总会在交谈过程中流露出一定的小情绪，这些不经意间的小情绪往往是客户心理的一定反应，这时候我们就要根据实际情况调整我们的策略了。我们要通过一些微妙的反应对客户的心理状态进行一定的分析，从而更加深入地去了解客户目前的境遇。这也是逼单前不可或缺的重要流程。

其次：要知道，既然我们能把这个客户成功开发到手，不仅是我们的外贸交际策略问题，更重要的还是我们的产品或者是服务有可圈可点之处，进而对这个潜在客户产生了一定的吸引，虽然这个客户久未下单，但是却并不代表永远不会下单，这时候我们可以附上图文并茂的产品介绍册，这样向客户展示的话，也可以使客户尽可能地对我们的产品和优势进行深入了解，如果客户此时还是犹豫不决的话，这时候我们可以和同行作对比，给客户进行相关的数据分析，从而用数据说明问题，用实力证明自己。

抓住客户的痛点，不要聊一些没有用的，当客户纠结的时候，要学会帮他做决定，解决客户的顾虑，比如在聊天过程中客户比较在意交货时间，那么你就要多去保证时间的问题，让客户放心，关键时候来个福利诱惑，比如福利最后一天，下单可以赠送礼品等，这个也要靠自己去把握

首先价格要好，其次要让客户觉得你专业、可靠，然后跟踪紧密一点，剩下的就看机遇了。

1、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

先建议信任，其实是保持联系，给到客户最好的价格，还有服务，其次就是发货速度，包装

经常听到业务员说遇到一个客户可能谈了一两年都没有下单，但也有业务员和客户沟通谈判了几次就快速下单的，那其实这个都是正常的，一个是取决于业务的能力，还有一个就是这个客户的需求情况。那其实你要知道客户的需求之后就很好的针对性去进行跟进客户了，你可以给客户那边针对性的报价，这样子是有利于你们拿下客户的。另外其实还有一点很重要的就是你要了解市场，这样子你才知道市场是什么样子的价格，才能很好的给客户建议，让客户更信服你。

那其实呢，做客户很重要的一点就是建立信任基础，你能让客户信任你的话，那么你们就会比较容易下单。一个客户可能谈了一两年都没有下单，那么一个是有可能客户不信任你，还有一个可能性就是你的价格不好。很少有跟进了很久的情况下客户都不下单的，一定是哪里出了问题，你这个需要根据自己跟客户的沟通中去进行反思改进的。还有就是你可以靠专业去说服客户，专业一个是你对你们产品的足够了解，还有一个就是你对整个市场的了解，这个是很有必要的。

跟客户谈判是非常重要的，最好是知己知彼，所谓的知己那肯定是你要对自己的产品，自己的公司了解，你要知道你们的优势是什么，用优势去说服客户，尽量避开一些劣势，这样子才不会让客户一直揪着你们的劣势不放从而影响下单。知彼就分为两类，一个是；了解客户，知道客户的需求，知道客户在乎的方面，这样子你才好针对性给客户报价拿下客户。还有就是了解市场，了解客户市场了解我们这边的市场，这样子你才能更针对性的去给客户建议。

在获得顾客的购买信号时,直接提出交易,使用直接要求法时,要尽量避免操之过急,关键是顾客表达了明确的购买信号了,这时你可以直接和顾客说:如果没有其他问题,那我帮您装起来吧。说完之后,要静待顾客的反应,此时,千万不要担心顾虑,在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。

无论做什么业务，找出客户需求痛点是十分重要的。1.商人都是利益至上的，说出你的产品对客户的好处。2.自信专业是作为销售的基本素养，客户把钱交给你，一定要让他放心。相信没有一个客户会选择一个对业务一知半解的销售。有的时候价格战不是开单的唯一方法，服务和效果才是他们更想要的3.打感情牌，不要在需要开单的时候才想到客户，平时可以打打招呼，让客户记住你，这样在他有需求的时候会比较容易想到你。4.必要时候可以逼单，但是这需要一定的技巧，以免让客户反感。以上都是个人观点，希望可以帮助到各位。

1.客户的凝虑是?
2.价格是否占优势 ?
3.业务员本身服务 好坏对客户.
4.提前帮客户计划下单流程, 交期规划,备料等.

外贸中如何引导客户尽早下单

外贸从业过程中，每当沟通进行到谈判即将达成的时候，有经验的外贸业务员总会很从容地开始引导客户，从而顺利拿到订单。而往往这个时候，从另一个角度来说，既然你即将与客户达成一致，而且你所提供的产品能够满足客户的需求，并且你也注意到了客户比较明确的购买信号，作为业务的你就要不失时机地采用各种办法引导成交，最终得到订单。

第一种：征求意见法
有些时候我们并不能肯定客户是否要下订单，也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下，最好使用征求意见法来引导客户下单。例如，你可以向客户提出以下问题来促进客户的下单意向：
"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"
"Will it be good for your side?"
"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"
一般来说，这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就开单了，你再也不必重新罗嗦怎样成交了。因为，好比其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

第二种：简单决定法
简单决定法，就是从较小的问题着手来结束谈判，也就是引导你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该诸如：
"When do you think is the best time for delivery?"
"Which color do you prefer for the first batch of goods?"
"Where to assemble it?"

第三种：提供选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明客户同意购买你的产品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
"What is your payment terms, T/T or L/C?"
"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
"Which color do you prefer, red or yellow?"

第四种：总结概括法
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"

第五种：直接引导法
直接引导法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。例如：
"Let me just make a PI for this order."
"Let me write down the specifications of your goods now."

第六种：敦促下单法
"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."

第七种：预留悬念法
"In fact, prices will rise at any time. If you are now in action, we will ensure that the order is still at the current price."

总之，当订单离你只有一步之遥的时候，你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单。当然，所谓的办法都属于外贸技巧，这些是需要外贸业务员在日常的工作中不断去总结而来的

一、问题分析：
1、客户的目标价没有达到。通常情况下，只要是客户的目标价都搞定了，下单是没多少问题的。
2、没有理解客户真正的需求。比如客户是要A，你使劲的推销A+，也许两者可以相互替代，但是客户就想用A，这样客户也不会下单。
3、质量与交期问题。外国人通常很看重质量的，如果质量没有保证，客户也是不会下单的。还有就是交期问题，如果交期超出客户预期，客户都用不上了，这种情况客户也不会下单。
二、对策：
1、确定客户目标价。通常情况下，只要客户有需求，他们都愿意告诉您他们的目标价。刚开始在不亏本的情况下，最好报低于目标价给他，有利于成交。
2、“对症下药”。一个好的业务员，对于不同客户的需求都应该牢记在心，比如A客户对产品要求低，通常能接受替代，这种情况下，给客户报价的时候就可以把替代品的价格一起报出来。比如B客户只接受原装的，那么报价的时候就不要浪费时间去询替代品的价格。
3、给出明确质量与交期回复。客户对于自己需要的产品，质量和交期也是比较关心的，所以让客户知道质量有保证，交期很合理，相当于给客户吃了定心丸。
总结：吃准客户的需求，帮客户解决难题，知己知彼，这是让客户下单的开始。