记一次外贸谈判，虽败犹荣！

对于大客户来说，他只给一次机会！这个客户给了我三次！每一次都接住了！ 剩下两次是主动争取来的，没有成交，但被列为公司教科书式的回应模版了……带新人的时候都会给分享这一篇！ 这是RFQ开发的客户，一开始只发送了报价模版，经过背调发现是有实力的L3客户。 1.开始针对客户RFQ 描述的问题进行针对性回复 2.发邮件 3.tm上打电话 然后获得了联系。 通过询盘描述，看出这是一个意向明显且公司规范化程度很高的客户。 他看了产品资料后一直直言不讳的指出我们的产品弱点，老土，笨重，不先进。后续谈判中多次提出。 针对这种情况，一是一定要正面回应，拿出积极态度解决这个问题。二是要过渡到其他话题上，毕竟要推进谈判进程。这也是我争取到后续第二次回复机会的原因。 第二次价格方面他没有疑问后，仍在纠结产品外观，仍然正面回应，但将话题从微观扩大到宏观层面，稀释产品设计缺点。这一次从市场消费者角度入手（其实这一趴是我认为最精彩，最费我脑子的一趴。万分感人的是，终于在客户信件抬头里有了名字（虽然叫的是我的姓） 第三次客户表达了外观设计的重要性，但他主动要求看产品系统系列视频……如果系统他能满意的话，这个外观他会不那么纠结……可惜的是我们的系统也很简陋。 发送视频后，客户就再也没有回复过我。 关于价格我也是跟公司谈过，不给降价。 机器的外观和系统，很多客户都嫌弃过，反馈给老板……作为技术出身的不允许任何人push 他改！今年三月底才升级了系统……历时两年。客户已经凉透了…… 但是我想说的是，我非常享受与这个客户的谈判过程，虽然结果不尽如人意，但在那么多失败因素中，没有我的问题，最起码我的专业度是没有问题的……