与客户谈判时，怎么转移话题？

其实你关心的这个话题也是很多外贸人关心的问题，其实我们很多时候对待客户的价格问题，总想着用一些其他话题转移客户的注意力，其实这是不对的，你想想，有哪个客户下单的时候不是第一时间关注价格呢？无论你用什么话题去转移客户对于价格的关注点，最总还是要回到价格上来的，所以你还不如直面客户的问题呢，弄清楚客户为什么在纠结价格的问题，然后根据客户的疑问来为他解答，让他打心底里接受我们的价格。而不是想办法糊弄客户，最终客户放弃合作。

照我多年的外贸经验来看吧，价格问题你是逃不掉的，而且作为外贸人，我们不应该是谈价格色变的，我们必须要学会正确去处理客户的价格问题，首先是要问清楚客户对价格方面存在的疑虑，然后趣味客户解答，你可以告诉客户你们的价格比别人贵的原因啊，你们的价格虽然贵，但是你们的产品质量绝对是扛打的。你们有什么样的好的售后服务啊。那一般是客户虽然在乎价格，那客户也是想要质量好的产品的，你们质量加好的服务，那么有谁会拒绝呢？

谈质量，服务之类的

在客户说我们价格贵的时候，我们条件反射就是我要怎么绕开这个问题，用其他方面去吸引客户。其实这个只是治标不治本，客户终究还是在纠结为什么我们价格那么贵，那不然直面坦然的跟客户说我们价格贵，但是我们价格贵在什么方面？比如我们的产品质量比较好或者我们的服务更好、我们的产品品牌呀什么的。你要去说服客户接受我们的价格，而不是尝试模棱两可的去绕过去，你自己都没办法接受你们的价格，怎么能说服客户让客户接受呢，对吧？

跟客户谈判的时候客户一直纠结费用的问题，要怎么绕过这个问题？这个时候我个人是建议你直面这个问题，而不是绕过去。你直接坦白的问客户为什么要纠结这个费用，是觉得我们哪方面的价格高，根据客户的答复去给客户具体解释清楚，所有跟你说不在乎价格的客户往往最终都是由于价格问题而不成交，所以不建议是绕过这个问题去谈其他的。其实客户最在乎的首先是价格，其次才是服务，客户可能会因为你们价格相差不大的情况下选择服务好的，但是绝对不会选择一个价格高得离谱而服务好的。

可以选择客户比较喜欢的话题转移一下，现场察客户随机发挥
当然提前要了解好客户所在国家的风土人情以及比较注重的话题是什么

先抛出一个问题：你觉得在谈判中，是倾听的人占据主动权？还是说话的人呢？答案就在文中。

1.你可以通过提前布置谈判现场，缓解双方的心情。放置或喷沙空气清新剂。

2.桌子上放置饮料和吃的，可以使双方的心情愉悦，便于谈话的展开。

3.谈话时，不建议直奔主题，你首先要考虑对方的感受。对方的心情不好，是无法听进你说的任何话。
比如说：我看到你的朋友圈信息，你是不是特别想买辆宝马X3?

4.实用“重复”技巧，让对方说个不停。客户会心情愉悦，你也会掌控话题的动向，并掌控大量的信息。
客户:是的，宝马x3的设计理念是:一款运动型的suv，内部空间也是很紧凑。
你:是什么原因让您很喜欢运动型的suv呢？
客户:视野开阔，有韵味。
你:悍马，吉普视野也很开阔，这些品牌的车您看的怎么样？

5.对方心情状态不好，使用“标注”技巧。直接说出你观察到的对方心情。即使我们说错了，对方也会表示理解，并且顾客也会侃侃而谈，说出原因。
你:你有点生气。
客户:嗯，你这个条件我不太能接受。

6.使用“指控审查”。在对方还没有说出各种不好的状况时，提前说出来。因为从我们自己口中出说出各种缺点，会显的很夸张，客户立刻说不，并急于往相反的方向解释。
你:我们公司的产品优势不够明显。所以不值这个价钱？
客户:不，不，是因为……

7.在闲聊和讨论合作事宜中，运用相似性原则，让双方产生亲密的感觉。
对方翘起了左腿，你也要翘起左腿。
对方说话语速快，你也要调整你的语速。

8.注意对方的身体语言信号。并指出。
你发现顾客在和你的沟通过程中他一直在抖腿，或者他和你保持较远距离说明对你的谈话不感兴趣。客户满口说好，却不敢直视你的眼睛。表示内心还是不认可你的想法。你可以直接说出:我略懂身体语言，我看到你身体往后靠，您似乎是对我们的项目不感兴趣。