价格谈判技巧

做外贸不妨有客户一来就是要报价，作为销售看到客户要报价也如实的给客户报价，报完价客户不了了之了，还有些客户报完运费客人说运费贵了。那么首先你自己要有自己的一套价格模版，可以快速的给客户进行报价，那么就可以根据客户的反应来进行下一步的跟进，哪怕是不了了之的报价，对于你来说也就是浪费你一些时间报价而已的。那么对于有希望的客户的话，就可以着重去进行跟进了。你在给客户报价的时候要特别注意按照客户的需求来进行针对性的报价。

在给客户报价的时候可以给客户提供什么服务显得我们有优势，那其实价格就是一个很好的说明。如果你的价格不错，那么其实就是一个最亮眼的优势，让客户那边一眼就能看得到。那么价格一般的话就是体现我们的服务了，首先给客户的价格表一定是要清楚明了的，让客户可以快速的要到自己想要的信息。另外就是可以在报价上的页脚加一下你们目前在合作比较大一点的公司logo进去做个简单的背书。这个也是体现你们公司实力的一种表现，或者在你的邮件签名处备注也可以的。

作为销售看到客户要报价也如实的给客户报价，但是报完价客户不了了之了，那么其实不是每个询价都是实单的，客户那边可能就是来询个价格而已的。还有些客户报完运费客人说运费贵了，那其实这种也有可能是一种委婉的拒绝。那这种情况我们除了报价以外还可以给客户提供哪些服务我们有什么优势，其实最好的就是有一些信任背书。比如说你们有跟那些比较知名的企业合作是可以加进去做一个公司背景介绍的，还有就是及时回复客户的询价，这个速度也是可以体现我们的服务的。

顺向报价法

这种传统报价方法即是卖方首先报出最高价格，或者买方报出低价，也就是一种虚报的方法，中间留有比较大的空间，给双方进行下一步的磋商留下足够的机会。

当卖方报出高价，买方就会砍价，这个砍价过程中会使用各种的技巧，以退为进，逼卖方降低自己的价格，当然，也不排除有直接拒绝的可能，但是大部分只是虚张声势，用拒绝的方法来压价。

当价格到达一定的区间时，买卖双方会进行激烈的谈判和争夺，这个过程当中只要有一方觉得占了便宜，交易就会达成，而另一方只要觉得不亏就行了。

所以在谈判过程当中，我们经常会用一些降价的手段令客户产生一定的满足感，然后把握时机一鼓作气促成交易，当然也要注意不能表现太过急切，容易被抓住把柄。

逆向报价法

这种方法不同于传统的报价方法，甚至是反传统的方法在做，与传统的顺向报价方法完全是相反的， 卖方首先报出低价或者买方首先报出高价，以达到吸引对方的目的，一般来说都是卖方报低价吸引客户。

我们想要跟客户沟通，肯定是要有一个吸引客户的沟通点，价格是最有利的武器，所以大部分人都会选择用低价吸引客户，诱发客户的谈判兴趣，再从其他突破口逐渐抬高价格找回利益，最终在理想的预期价位里成交。

用这种方法报价其实风险比较大，一但报价过低，在谈判过程当中其实是处于很被动很不利的地位，虽然能够对竞争对手形成打击，将其排除在外，但是其本身也有可能无法让价格回到自己的预期，导致利润低下，这就 很考验谈判者本身的功底，这种方法其实并不适合多用。

优先报价法

之所以那么多的外贸人都喜欢在客户之前给出报价，不仅仅是为了争取客户，也不仅仅是因为需要主动接近客户，更多的是为了能够为自己争取一个主动权，争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。

如此， 优先报价的一方，最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方，显得更为有利，同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由，避免有些有些理由给不出去，失去足够筹码。

尾数报价法

一定要注意，我们在报价的时候千万不要最后报成整数，因为整数是很难取信于人的。

我们逛商场的时候不难发现，很多的价格都会取一个小数位，比如一个十块钱的东西，标价会是9.99元，这样的价格首先在精确度上就容易让人信服，这是数字里面的一个心理。

再说商业谈判当中，我们报价的时候就是以取信于人为基础，所以会用到尾数报价的方法，在报价过程当中一定要使用客户偏爱的数据。