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【客户分析】
你的客户还与多少家公司有贸易往来?你会不会被抢单?
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1

不发邮件,不发传真,一个电话过来,我是某某公司的某某,我需要你们的产品**,请报价CIF To **。

我说:好吧,您挂掉我核算,然后给你打过去。

对方说:不要紧,我们国家长途话费便宜,我不在乎,你算吧,我等着你!

于是扔下电话去算价格,合算了两遍跑回来,告诉他,最低价格CIF to**,1300USD/mt,含量99.8%,25kgs/bag,23mts/20FCL。

对方说:很全面,你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的,很多人价格要现问,问重量,容量,都不知道,明天再跟你确认订单,再见。

夸我一通就跑了,谁知道你明天打不打电话

第二天电话真来了,确认价格,一分钱不讲价,直接要合同,打款。下午款就打出来了,第二天到账。

痛快无比!

这种客户很贼,他不是真正的痛快,他知道乱七八糟的供应商很多。

邮件,传真,给了你充足的时间调查,一个电话过来,不给你时间准备,常做的自然知道包装参数,集装箱容量,甚至港口的大体费用,价格自然是手到擒来。

所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累,不然一定也是直接被干掉。

2

还有一些客户,只谈生意,绝对不跟你闲扯,无论你找什么话题跟他聊天他都不理你,只有到了准备要货的时候,给你去个电话或者去个邮件,请报价,包括船期!

你报价过去,他会迅速还价,你说1300usd/mt,客户说1290usd/mt,做不做。

他就是想占点小便宜,无论你报多少,他都是讲10美金(当然这是合作多了才知道的)。

能接受,ok,船期两周内能不能接受,能,ok,合同。

如果不能接受降价,他可能直接就不跟你谈了,走人;接受了价格,船期达不到要求,也立马走人。

他们的反应迅速,当天就能确定订单,当第二天你再想跟踪的时候,他已经下订单了!

当然下个月他还会来问,能接受,就合作,不能接受就拉倒!

这类客户,手头有很多供应商,不谈感情,不谈关系,就谈交易,答应了就做不答应就不做。

但是不会直接把你做掉,下次还会继续给你机会。所以抓住他们也很简单,满足他们条件就是了,实在满足不了,等下个月!

3

同第二个一样,还有一些客户就是一次性的客户,他们也是采购一些产品,每个月都要。

但是他们的筛选更残酷,给你邮件报价,你报了一个1300usd,在他们的考虑范围之内,但是例如他们要求是1250usd,只要你不接受,你就直接被淘汰,不会在进入选择范围,你再跟踪他们也不会给你订单了。

绝对的秒杀

我有个合作的比较不错的客户就是这样,他告诉我,一次因为某些条件达不成协议的客户,我不会再问第二次,他再低我也不会再要!

4

感情重于一切的客户,这样的客户如果你维护好了,就是你的摇钱树,但是你伤害了他,那就永远不会回头!

我有一个客户,真是感情重于一切,只要你跟他好,真诚地对待他,他就怎么也行。

价格高点无所谓,船期晚点无所谓,质量出问题了,只要你能及时解决无所谓;没钱了,ok,我给你提前打钱;他总是在关键时候挽救我于水火之中!

其实我们也真的是完全处于朋友那样对待他,需要什么,我们都帮忙。来了中国,住几天招待几天,去了他们国家,必带着他最喜欢的东西。所以这个客户是认死了我们。

所以这类客户,感情投资很重要。

5

天天吹自己规模多大,实力多强,要代理要样品,缺一个单子都拿不来,印度人很多如此,你以为他在吹牛,的确是有吹牛的成分。

但是他们的确是很有影响,大到可以影响到相关行业企业的采购决定。

我们就有这样一个牛人客户在联系,从2007年开始,几乎隔一段时间就会找我聊天,要代理,而且是独家代理。

我说:我给你代理,你先做着,等你出单了,我给你向公司申请如何。

他说:要做就做独家,否则不做,而且你不找我做,你就别想做印度这个市场,牛的一塌糊涂!

我不信,可是真实容不得我不信!从2007年一直到2009年年底我一个单子没出,无论我的价格多么便宜!

后来我终于合作了一个,那个人告诉我,这个代理在这个行业十五年了,认识几乎印度所有的需要这个产品的厂家,而且这些厂家都很信任他,他要说你们产品不好,没人会用你们的!

原来如此,于是培育了这个合作的客户做代理,才慢慢地打开了市场!

6

还是印度客户,我有个产品联系了三个印度客户ABC,都是挺大的代理,2011年去上海参加展会,同时约了他们三家,一见面有意思的事情发生了。

就像是他们约好了,分别见面时,我什么都没说,他们先介绍自己,贬低同行。

我只得笑,我不能说他们好,这不是跟你唱反调吗,也不能说不好,万一你捅我咋办。

三家都见完了,回到济南,给他们发邮件,发现一个回复的都没有了!

奇怪了,于是挨个打电话问,A和B一听是我,直接挂我电话。

C好歹没挂,就说:你为什么要告诉AB,我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密,你会不会做生意!

直接晕掉,我可是什么都没说,我似乎明白了什么,他们三个是相互编排,把他们告诉我的话编排到了我的身上,原本是以为三个总有一个有戏,都丢了!

幸好我还有备胎,通过另外一家代理做了起来!

7

还有一个韩国客户,比较有意思,三个月要一次货,每次打电话过来要价格,报价了就失踪了,几天后银行通知,信用证到了,我们都不知道谁发过来的。

尤其是第一次,他联系的时候用的是A公司,开证用的是B公司,我们都不知道谁给我们的信用证,也不敢备货发货

直到他给我打电话,问:我收到信用证了吗?

我还在纳闷,他说:我给你开证了啊,你没收到!

我恍然大悟:你是不是什么什么公司?

他说:YES,YES,就是我!

好吧,开始备货,你说韩国三天还用信用证,真服气。

我发邮件:我会给你申请免费箱使,他说:ok,如果很困难,无所谓!

我说:这样吧,我给你做无单放货吧,我给你出个保函,让你银行出个保函,去找船公司提货,免得产生费用。

他说:不用,不怕!

发货,交单,大部分是一个星期之后,船到了都七八天了他们银行才能收到单据,安排付款,我们钱都收到了。

我给他打电话说:你的货提了吗?我们钱收到了。

他说:NO,还没呢,放那就行,不要紧!

我直接晕菜了,这个客户是怎么个状况,每次都这样,貌似我比他还急。

我一直没搞懂这个客户是怎么回事,奇事啊!

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/163383

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