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【客户信息】
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首先，我们要明白客户砍价和客户嫌弃价格贵，是两个阶段的事情！
前者是到谈单的后期，到最后的环节，事关这个单子的成与败。
后者是在谈单的前期，比如你报个价格过去，客户嫌弃价格贵。
如何应对客户砍价？分享两个应对的思路。
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情况1:不能再降价了！你之前报的价格已经是最底价了，再便宜就亏钱。
这种情况下，客户跟你说要折扣，要砍价。
你可以跟他强调你的产品质量，你的服务，你的保证期，公司名誉，售后服务等等。
客户不同意，你还可以给他换更便宜的采购方案，但就是不能降价。此时不降价，是要保住你的利润空间。你要想办法创造出除了价格以外的优势。
情况2:能降价吗？能！
第一步确认底价，比如，你的低价是15元，不能低于15元卖出去。
你报价22元，客户的目标价是17元。
这种情况，若以客户的目标价成交你是有钱挣的，但是你想争取挣更多的利润。
第二步确认行业均价，假如行业均价是17元，而你报22元，那么你必须证明为什么你产品值得高于产业均价？——质量、服务、包装、货期、名声、保证期等等。
第三步确认你最终想要的成交价格，若想以20元成交，那么你要先给自己搭好降价的理由。
比如，我们公司新客户优惠价，你这个月有业绩要求，货期从20天延长到22天，又或者是3天之内付款可以享受优惠价。
这样会让你的降价看起来比较合理，同时令客户觉得，“哦，这家伙的价格没有太多水分。”
有理由地降价，并且不能一下子降价太多！
有小伙伴问：“那我一定要找个降价理由吗？不能直接一口就答应客户？”
当然可以，只是换位思考，如果你是采购方，但凡供应商很轻易降价，你砍价他就降价，你是不是有点怀疑他价格有水分呢？
降价和不降价这两种情况，目标是不同的。
前者是：你要争取客户在你这下单，不能因为价格让客户丢了。你要做的是在保住现有价格的前提下，满足客户的需求。
后者是：你要争取最大的利润，同时让客户觉得他买值得了，而不是买贵了。
大多数业务面对的是第一种情况，不能再降价了，再降价就亏钱。那你就要去创造价格以外的价值，不要死盯着价格。因为价格是你的短板，你拿短板去跟人家比，是比不了的。
原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/184509
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