在外贸谈判过程当中，我们经常会遇到topic，包括如何介绍产品，如何讲价，如何去谈交期，如何去打电话给客户。
这些都是我们在谈判过程当中，经常会遇到的问题，那么我们可以举个例子，一个一个跟大家分享一下。首先关于价格，一讲到价格，很多企业家就会头疼，那客户十个有九个都会说我们价格贵，都喜欢跟我们讲价。有没有什么好方法，可以让我们更好的跟客户沟通。在讲价之前，要同学们做一件事情，就是首先你要去了解一下你同行的价格。
起码客户在说你贵的时候，你自己心里有数，比如说你对比了同行的价格以后，我们家处于同行水平的中下。
那当客户在说你很贵的时候，你那心里面就有数了，那很可能就是一个幌子，对吧。所以知己知彼，还是要知道同行的价格，那么我们具体应该怎么去讲价呢？那我以一个案例来跟大家说明一下，比如说现在我们去卖一个产品，比如说一个杯子，那您的价格那是1.12美金，您的竞争对手的价格是0.89美金，看起来是不是您的比较贵呀。
好了于是客户就想跟您说，上一家供应商报的价格比你低哦，你如果可以更低的价格给我，那么我就考虑跟你买了，到这个节骨眼的时候，我们很多的卖家就还开始这样谈判了。比如说他会跟买家说，您看一下质量，那质量是不一样的，那一分钱一分货，或者说要么你把这个数量提高一点，那么们价格就可以低一点了。
同学们你发现刚才那些说辞，其实都是从卖家的角度，去进行谈判。那请问你从卖家的角度去谈判，买家能听的进去吗，你叫他加多这个数量，最后获益的还是你。
你叫他看质量，说实话到最后final run的时候，其实客户最后可能是二选一或者是三选一。到了最后一个节骨眼，这两三家的质量，对他来讲其实他都能接受，只不过是80分85分和90分的区别而已。你们三个都已经过了60分，都已经合格了，在咱们谈价格的时候，你完全从你卖的角度跟客户谈质量。那可想而知，这个效果肯定不是很明显，所以说我们在谈价格的过程当中，一定要买的端的角度出发，那别人才能听得下去。
讲价有非常非常多的一个办法，那今天教大家一个最容易落地的方法就是成本构成法。举个例子，老师想问一下，买家他问这一个卖价，是不是买家这次采购的总成本，很明显不是，总成本只是第六，products total amount。他只其中的一个成本构成环节，那就是说，虽然我们在第六个环节。
比我们的竞争对手价格高了，但如果在其余的十一个环节当中，这个让客户付出的成本，比竞争对手低的话，那我们总成本是不就帮客户省钱了，这就叫做站在买家的角度。我以我的产品为例，跟大家举个例子。比如说我们家的产品由于加了氧化铝，耐用性更强，那么它的这个保质期就是产品的寿命，是一般没有加氧化铝的产品大概两到三倍。
在这个情况下买家就会有一个选择了，你可以跟这个企业买，那个能一年之后你就要从新去返单。但他选择了跟我买之后，由于这个生命周期的增加，那他可能是两年或者是三年再跟我去下单购买。
第八个delivery costs这一块，你就已经帮可会省下了他的成本，总成本就帮客户降低了，那这就叫成本构成法。
我们只要找到其中的一个点，能够帮客户这次采购，去降低他的成本的，那么我们的买价稍微高一点点，那么也没有太大的问题，打钩的这几个因素就是你可以去找的切入点，那么在这边呢同学们你就可以记住。你的selling price，不等于客户这次采购的总成本，所以总成本的构成因素就是你很好去谈判价格的因子和切入点了。
这是我们谈判价格的一些技巧，那当然非常多，还有其他的，比如说像们机遇学心理学的登门槛效应啊，价格归零法等等。那这些有机会的话，线下在跟大家一起分享，好我在看一下另外经常见到的谈判主题，是什么呢？
就是谈交期了，那比如这个客户说我要这个杯子，但是我好急急，因为我是做促销用的，我要多少天之内要收到，如果我收不到话我的这个促销就不用干了。
所以这个客户强调交期，那这时候就是一个交期在谈判了，如果你只是简单跟客户保障，交期我是能完成的，那么客户可能还是会不相信。
那这个时候我们加入一些什么因素，能够让我们的谈判交期更有说服力呢，就是咱们的信保。为什么这么说，信用保障服务他其实是保障买家的货物质量，资金安全和交期，当你去跟买家保障，你的货物一定能如期完成时候。
那买家可能还是存在疑虑，但是如果你跟他说，咱们可以做信保订单，那如果一旦我延误了你的交期，这个信用保障订单投诉机制，就会让我赔钱给你。所有说一旦你有任何的损失，也都能够获得赔偿，你这么一说买家是不是更放心了。这个就像我们去买东西，有提供一些售后服务，就是一个道理。
所有你单单说能如期完成，对买家来说是不够的，你为了让这次谈判可以更成功，你再加入咱们信保保障条件。
那么这么做一来可以增加你信保的权重，你的这个电商服务分，二来能够让买家更加的信服，所以说一旦我们遇到交期谈判时候，你不妨用信保来进行谈判。那在比如说，我们经常也会跟客户打电话，打电话这件事情啊，要提醒大家们一定要注意。除了你要注意这个时差的区别，一定要再注意多做一个动作叫做预约。
为什么要做这个动作呢，同学们你反不反感，每天收到的电话营销打电话来问你，小姐你要不要买楼啊，你要不要买车，买保险啊。你一听到是不是就想把电话给挂掉，而且非常的生气非常的烦躁。所以如果你没有经过客户的同意很茂茂然的打个电话给客户，那客户也会有这种电话营销的感觉。那所以说如果我们要打电话之前，你可以发一个信息，或者是社媒的留言，或者是一个邮件。
告诉客户听我在您的当地时间，大概几点钟给你打一个电话，交代什么样的事情。如果你多做这样一个动作，那么买家就会对你的服务更加的满意，并且也体现出你的专业度。
那么打电话的过程当中，我们还可以注意一点，如何跟买家进行一个礼貌的沟通，那这边也简单的做了一个案例，给大家看一下。最重要的是自报家门，让买家知道你是谁，然后说重点，其他的细节看邮件。
那这个就比较好了，好那我就不一一念了，同学们看了之后，也可以马上落地到你的工作当中，尝试跟客户预约一下，并且再打个电话。看一下这个技巧，能够得到一个落地了没。所以说我们在谈判的过程当中，有非常多的主题，那每一个主题，都有一个它的谈判技巧，那由于这个时间的原因。
老师也分享了每个主题当中，比较核心，或者说比较容易落地的一个方法，那希望你们也可更多的去练习。俗话说条条大路通罗马，最后提醒大家一点，我们去谈判，也就是跟客户去博弈。回答客户的问题，但你永远要记得回答客户的问题不一定是直线回答，是可以曲线回答的。曲线回答是往有利于自己方向的地方去回答，而不是直接告诉客户一个答案。
而这个答案还要不利于自己，所以说在这个外贸谈判过程当中，还是需要大家多多练习的。那么今天我们的课程就分享到这里。总结一下我们今天所学，最后一节的外贸谈判，我们通过了这一个价格谈判、交期谈判以及我们最后的一个电话，跟客户如何沟通，预约这一块都给了大家一些技巧。
那么提醒大家，一定要在我们工作当中多去尝试，多去总结，多去练习，那么你才会有一个很好的提升。那到这节为止，那我们第二阶段进阶篇就全部已经分享完毕了，同学们如果对整个阶段有任何的问题，也欢迎在留言处跟老师进行沟通。
课程总结：
