客户砍价，一直是外贸圈的热门话题，不同的客户，砍价方式可能也不同，今天就来分享几种砍价方式，以及如何应对？
第一种，礼貌性砍价
有些时候，我们报价比较实在，客户一开始也没有过多地纠缠价格，而是专注于产品，等他把产品的方方面面包括性能、参数、材料、认证等都了解清楚了，各种要求也确认达到了，再回头谈价格，问价格能不能便宜点啦？或者小刀砍一点点价；有时候甚至各种细节都确认了，交期以及付款方式也谈好了，最后来一句：还能不能优惠一点呢？
这种情况呢，一般来讲，价格稍微降一点点客户基本都能接受了。有的客户比较重视质量，而你又对自己的产品有信心的话，坚持原价或者适当给一点点其他优惠，也OK。
举个栗子
有个客户看中我们一款产品，但希望作一些改动，我们经过反复确认、多次修改后，终于做出了符合客户要求的样品，同时也报了准确的价格。客户回复：
“We are going to order 300 pieces for testing the market, but the price is a little higher than we expected. Is there any way to make a discount?”
我们没有降价，原因很简单：
一）相信自己的质量，而客户看起来也的确很满意；
二）前期投入了很多时间和精力，双方都是如此，所以都不愿意谈崩。
于是，向客户说明我们价格已经是最优了，实在无法降了，我们愿意多送一些易损配件作为支持，客户愉快地接受了。
第二种，直截了当地砍价
报价后，有些客户会直接把他的目标价抛过来。其实呢，我还是比较喜欢这种客户的，给一个目标价，能接受就继续谈，不能接受也就不浪费大家时间了。
然而，这种看起来简单，可若是操作不当的话，问题也还是不少滴。
有一次，客户过来看了厂，又现场测试了样品，回去后选了一款准备下单。这个客户说话一向干脆、直接，砍价亦是如此。
当时在工厂我们报价USD80，现在客户说：“We will pay 75 USD。”
计算了一下，这个价格可以接受，于是我马上就答应了。
本以为接下来客户就应该传PO给我了，样品测试过了，价格也敲定了，订单不就是水到渠成的事儿么？可哪知道又出幺蛾子了。
客户随后又抛了一个难题过来，关于付款，客户说100% TT against BL copy
这怎么可以呢？一个新客户，不付定金，全部见提单复印件付款，这个风险实在太大了，我们无法接受。
其实，当看到付款方式的第一眼，我就知道自己犯了一个大错，客户砍价时我答应的太快了，让客户有理由相信我们的价格仍然含有不少水分，但由于目标价是他自己提的，他没办法再挤水分了，心有不甘，必须从其它地方找一些平衡，于是么，就有了这么一个奇葩的提议。
后悔也无济于事，只能打起精神来应对了。
经过反复谈判，终于达成了一致：20% advance another 20% before shipment and balance 60% against BL Copy. 不是很理想，但我筋疲力尽了，就答应了。
这事给了我一个教训，后来，我也慢慢地总结了一些应对此类客户的心得。
1） 目标价正好在自己的范围内
利润尚可，完全可以接受，那也别急于答应，欲速则不达，我们可以采取以下方式：
一）告诉客户，这个价格已经超出了自己的权限，必须和老板争取，让他稍等。然后，拖延一段时间再跟客户说总算申请下来了，让他看到咱们的“努力”和“不容易”，这个时候客户会有一种满足感，甚至会为自己英明的提议感到庆幸，接下来订单就好谈多了。
二）我让步可以，但你也要让一步，比如，对数量，或者付款方式提一些要求。有时候，并不是真的一定要客户让步，但要求必须提，让客户感受到我们的这份“让步”来之不易，如此才能打消客户得寸进尺的念头。
2） 不在范围内，但相差不大
事实上，很多时候客户的目标价，并不一定就是他的心里价位，我们可以通过反复沟通适当让步来试探他的底线，深入了解客户砍价背后的原因，然后进一步谈判以缩小双方差距，最后达成一致。
3） 差距过大
有些客户砍价特别狠，比如有个中东客户，我们报价USD62，客户说：Our target price is 30 USD。拦腰砍啊，太低了，我们根本做不到，这种情况要么定位不匹配，要么不是成心想买，不管怎样，实在谈不拢就没必要再谈了。
第三种，套路式砍价
有些客户比较老道，砍价的套路也特别多，以下是几种比较常见的套路：
套路一
大量发询价，拿这一家的去砍价另一家的。比如有个老外，问了很多家，然后说：
We will show you price range that we have received from other suppliers. Can you do better than that price?
这个时候我们就不要去拼价格了，没有最低价，只有更低价，这样下去无非是供应商恶性竞争，老外获利。
对于这种，我们最好正常报价并突出产品的优势和专业，若客户只看价格，自然不会再继续了；如果客户还想谈，说明我们公司或产品有吸引力，那就努力挖掘客户的需求和关注点，继续争取。
套路二
包装成大买家，引起我们的重视，然后用大单套出我们的底价。
对付这种很简单，阶梯报价，样品什么价格，达到MOQ什么价格，超过一定数量又是什么价格；如果想用大单的价格购买一点点货，不要答应。
另外，还有一种客户，不是用大单而是用小单一步步套出我们的底价。比如，我们就碰到客户要买一个小配件，从100个开始，1000个，2000个，5000个，1W个分别什么价？一直问到5W，这时我们给她报价已经很低了，她突然又问，如果订50W个是不是还会便宜很多呢？鉴于她这种问法，我们估计不会真的买50W个，于是就随便报了一个极低价，没想到她真的买了50W个，那一单没挣到什么钱。
所以，无论老外怎么套价，无论订单有多大，我们都要仔细报价，保留合理的利润，
套路三
看起来对产品很感兴趣，订单细节也有谈及，给人的感觉就是马上要下单了，然后突然大刀砍价，不答应立马消失。
其实，这就是一种心理战。
试想一下，如果报完价就消失，这在我们心底击不起任何浪花，因为这种客户太多了；如果谈得差不多了，就要下单了，结果到嘴的鸭子飞了，这个时候很多人就会觉得不甘心，最后都会再争取一下，有些急于接单的人可能就会接受客户的大刀，哪怕利润极少。
在我看来，不赚钱的买卖，除非另有所图（比如想打开某个新市场），不然实在没必要做。
所以，只要报价合理且相信自己价格的竞争力，不妨晾客户两三天，然后再试探性地联系一下，做一些非价格方面的让步，看看他的反应，必要时适当降一点点价，同时告诉他这就是底价了，不会再降了，并且说到做到，他若再不接受，咱也玩消失，反正我们让步了，等于梯子搭好了，他若找不到更好的，自然会顺着梯子爬下来，我就有过这样的经历。
有一次，费了好大的劲，总算让客户确认了产品，谁知他又突然提出，再给10% discount，他就订2个高柜。
这不可能！我告诉客户只能降2%，结果他居然不回复了。
过了几天，我再次联系客户，不谈价格，而是说现在下单我们可以将交期从30天缩短到25天，如果到了旺季，交期至少30天以上了。交期，也是他关注的问题之一。
然而，客户坚持要降价，于是我又降了1%，并声明这就是我们bottom price，同时告诉他，我们也有收到他们国家其他客户的询价，报价比这高，别的客户都接受了。
接下来，客户又沉默了，我也沉默，不再主动联系。
如果他真的找到了满足他各种要求，然后又质量好、包装好、服务好、价格极低的供应商，那我也只好认了；如果找不到更合适的，反正台阶我已经给他了，他应该会自己下来。
果然，又过了几天，客户露面了，他说，因为价格偏高，先下个小柜试试。呵呵，我估计他一开始的目标订量也就这点，因为后来每次都是一个小柜。
我们要练就一双慧眼，无论客户怎么套路，我们都能迅速识破并找到突破口，如此，才能在谈判中占据上风，而实践就是我们练就这双慧眼的最好途径。
好了，篇幅拉的太长了，今天的分享就此结束。
最后我想说，外贸中有些问题表面看起来差不多，细节不同，产品不同，可能处理方式也会千差万别，我的分享是基于我自己的经历，可能有失偏颇，欢迎探讨。
