每一个外贸业务员都无法逃避价格谈判这个矛盾点，因为价格谈判是外贸业务重点内容。在谈判过程中，经常会碰到客户说觉得你的价格太高了，能不能给我降价，这时候我们该如何回应呢？
对于某一个外贸问题，或许真的没有什么所谓的标准答案，在我们用一些说辞的时候，再加上一些具体案例，说的更具体一些，有些时候效果还是不错的，但是也有效果不佳的时候。
首先我们需要明白的一点是客户所说的价格高十有八九是有参照物的，那么我们需要获取的是客户的参照物是什么，这是解决问题的关键。很大一部分外贸人员一遇到客户说你价格高了，就慌神了，忙着去解释，其实我们最应该做的是问一句您说的价格高是跟谁的进行比较呢？您的参照物是什么呢？相对的问题，就应该用相对有效的方法来解决，而不是直接用绝对的答案来回复客户。
当客户说我们的价格高的时候，我们可以这样处理，当然这可能并不是最好的，但是肯定比之前说的几个说辞效果要更好：
您所说的价格高，是相对于什么比较的呢？是因为贵公司在控制成本吗？还是您觉得我们的产品不值这个价？还是我们有哪里做的不够好？
关于预算的问题，我们在做设备的时候会遇到，比如说一套设备我们给出的报价是60000美金，客户说太贵了，我们就会解释，我们产品怎么怎么好，服务也有保证啊，但是客户却不为所动，最后才知道，客户的预算根本没有那么多。很多人在面对这个问题的时候，第一反应就是减配置，这是不对的！我们要做的是去试探客户是否可以增加他们的预算，同时也可以告诉客户我们的配置为什么贵，优势在于哪……如果客户表示无法接受的话，那么再考虑减配置。
当客户说你们同行价格比你低，这也是很常见的，也是属于砍价的一般套路，就像我们平时买东西，砍价时也会拿另一家来比较，其实我们可以换个方面来看，如果客户真的拿到了低价，但还在跟我们沟通，那么说明他对你还是认可的，还是有合作的机会。在面对这个问题的时候，我们首先要做个核算，看看客户所说的价格是否真的可以做出来，这样我们心里也有个底线。
这个时候我们要么直接降到客户可接受的价格，但是可以提几个交换条件，比如增加数量等；要么就稍微降价，可以加大宣传我们的产品卖点。
如果客户觉得我们的产品不值，那我们可以把成本拆分给客户，让客户自己去算，另一方面还是不要忘记不断地强调卖点，显示我们的产品值钱！
由此可以看出，客户嫌价格高是一个相对的问题，所以找对参照点对症下药才是关键！
