我们外贸人在和客户交涉的过程中，最苦恼的问题就是客户砍价，当客户对我们的价格产生不满时，我们需要首先了解客户砍价的原因，然后根据原因进行问题分析与解决。那么，遇到客户砍价时，我们要根据哪些方面分析原因，又该采取怎样的措施应对呢？先来听听我的亲身经历吧。
案例：
我们公司的主营业务面对的人群是俄罗斯客户，俄罗斯客户生活节奏缓慢，对待工作也比较懒散，所以在跟进时，我们的业务员花费了不少功夫才拿到订单。当时我们双方达成一致，由对方先支付一部分定金，等我们将产品送达之后，对方再支付剩余款项。可是，就在我们约定交付定金的那几天，我们左等右等也没有等来对方的定金。
在短暂的思考过后，我们决定主动联系客户询问原因。经过了解，我们得知，客户对我们产品的价格产生了异议，想要让我们在产品价格上做出一部分让步。面对客户的砍价，我们从容不迫。因为大多数俄罗斯客户在考察产品和参观工厂时，都只对自己比较重视的部分感兴趣，对其他细节都一律忽视，直到要签署订单时才开始重新审视产品，所以这样的事情我们已经不是第一次遇到了。
首先，我们派出之前与客户交涉的业务员，和他们进行了一次深入交谈，发现他们并不知晓我们产品中采用了最新的工艺和先进的材料，他们将我们的产品和同行业的稍差产品的价格进行比对之后，发现我们产品的价格略高，便产生了不满。了解原因之后，我们的业务员将我们产品的工艺和材料向客户重新介绍了一遍，同时将我们产品的优势一一传达给了客户。经过我们的有效处理，客户按照原订单的计划，将定金支付给了我们，我们成功完成了这笔订单。
经过这次的事例，我总结了几点客户砍价的原因以及当我们遇到俄罗斯客户砍价时能够采取的措施。
1. 由于季节原因，目前对产品需求不高，所以想削减价格。
俄罗斯的地理位置决定了它各个季节的温差很大，因此很多季节性的产品会受此影响，淡季和旺季的销售量完全不在一个层次。很多俄罗斯客户深谙此理，经常会在淡季时采购产品，虽然为我们带来了生意，但是也会对我们的价格进行压制，砍价时不遗余力，将我们的利润降到最低，让我们非常苦恼。如果我们不同意降价，他们也不会因此受到任何威胁，因为目前他们对产品的需求也不高。
应对措施：
如果客户的降价要求还是为我们保留了一部分利润，为了留住这位客户，我们可以尝试与对方合作。但是，如果对方的降价要求已经达到了我们不能接受的地步，我们也可以回绝对方，但是态度一定要柔和，因为对方心中的目标价格并没有给卖家留存利润空间，所以他在短时间内不太可能找到满意的合作伙伴，他们目前不着急进货是因为淡季，但是如果他在旺季来临之际还没有供货渠道，到那时，他的产品需求量变大，我们又到了销售旺季，我们可以再次联系对方，寻求合作机会。
2. 他们货比三家，在选择过程中想要得到最低价。
相对于其他国家的客户来讲，俄罗斯的客户更加善变，他们可能一开始认可我们公司的产品，但是在观察了其他工厂之后又对其他公司的产品有了好感，于是开始砍价，想要挑选出价格最低的一家公司合作。
应对措施：
想要在竞争中取胜，恶意竞价的方式是最愚蠢的。我们可以展示我们产品的独特性，将我们产品不可替代的部分讲给客户，让客户从内心认可我们产品的价值，从而接受我们产品的价格设定。由于俄罗斯客户比较懒散，所以，客户粘度更大，一旦他们习惯与我们合作，就不会轻易更改供货商。我们在第一次合作时，一定要尽量满足客户所有的想法，这样他们在合作愉快的前提下，下一次会更愿意与我们合作。同时，我们可以抓住他们懒撒、拖拉的性格特点，在合作中多为对方着想，让他们体会到温暖和轻松，提升对方的购物体验。
现在，你知道面对俄罗斯客户的砍价，应该如何有效应对了吗？
