在外贸谈判过程中，往往到最后都会卡在价格这个问题上，的确这是避免不了的一环，但是很多人会深陷在这价格怪圈中。下面让我们来谈谈怎么才能避开价格，将客户引导到正确的道路上。
想要跳出“价格”问题，那么我们就要去挖掘自己的产品还有哪些方面可以吸引客户的。
1、 寻找产品的卖点
对于客户来家，能够来联系你并且跟你讨价还价，那说明你的产品有某些点吸引客户的，同行生产的产品基本非常相似，价格可能是客户选择的关键要素，但是出去价格，你要告诉客户你产品和其他公司的产品区别在哪里（质量、生产工艺、拥有特殊功能），也许在价格之后，客户会对这些点比较关注。
2、 如何寻找客户关注点
在1中，我说到寻找产品的卖点，但是对于卖点来说，也要针对不同客户去寻找，比方你的产品价格在同行中处于中高，这时候有个客户来询问，但这个客户面对的群体消费水平比较低，这时候你跟客户说产品质量有多好，有什么独特的功能，这些都是没有用的，因为这类客户群根本不关注这些。这时候你就不应该推荐客户这款产品，应该去挑选一些适合客户消费水平的中低端产品。搞清楚客户究竟关注什么，价格、质量、交货期限、付款方式。。。对症下药才能更快的找到谈判突破口。
3、 谈判前的准备
谈判前先要高清3件事：1、对方谈判人的职位；2、你的目标；3、你的底线；
你跟什么样的人谈判，普通业务员、采购经理、终极大BOSS，对于不同的人，你要准备的谈判策略是不同的；
谈判前明确自己的目标很重要，明确什么样的条件拿下订单是最好的，根据目标提前做几套方案策略，充分的准备可以让你掌控整个谈判过程，而不要在谈判中客户提出任何问题都要重新确认，这样的谈判几乎是浪费时间的，而且会让客户觉得你对他的不重视，什么都没有准备就来和我谈了；
清楚自己的底线，谈判双方都想为自己取得最大的利益，但是谈判中若你过于强硬不懂得退让，那客户几乎不会买账，反之如果你过于软弱，一让再让，客户会觉得你之前开的条件肯定是高了一半以上的，慢慢就变成客户非常强硬，你的底线也就很容易被客户打破了，最终谈判以失败告终。
4、 学会打破僵局
在谈判中经常会出现僵局情况，互相不肯退让，在某个问题上针锋相对，怎么会打破这个局面就成了成功的关键。如果出现了这种情况，此刻双方的情绪方面肯定是比较激动的，所以这种情况下要继续谈判很难谈判出结果，这时候就可以中场休息一下，让双方冷静下来，缓解之前紧张的气氛，休息中可以想想有什么方案可以解决刚刚的问题，重新回到谈判桌上，冷静后的谈判气氛会比之前好很多。
一个好的谈判高手，不仅要清楚明确自己的观点，更重要的是观察对方的语言、动作、表述，从这些动作中分析客户想要的是什么，表达的是什么意思。不用急着一开始就去阐述你的最终目的。
