在外贸的销售过程当中，不可避免的会有谈判的这个过程，然而这个谈判过程中又不可避免的会牵扯许多的利益问题，比如质量、利益、价格等等，就是这些问题让谈判慢慢陷入僵局，尤其是在价格方面，稍有不慎就会在谈判中变得被动，但是谈判过程中又不可能不谈价格，那么我们该如何化解价格问题的怪圈，化解问题，避免谈判过程不受控制呢？
不管是哪一种销售，谈判的双方名义上是合作共赢，但是在利益方面却是绝对的冲突的，对于卖家，也就是我们自己而言，怎么利益最大化是我们关注的重点，而对于买家来说，一个好的价格也很重要，但是他们更看重长远的利益，比如产品的售卖前景，质量保障等等问题，这些问题保证不了，买得再便宜，回去了还是亏本，所以我们可以利用这两点来解决好价格怪圈问题。
当我们在谈判过程中出现价格问题争论不休无法达成一致的时候，也就进入了一个价格怪圈的状态里，这种情况对于业务员来说是很危险的，这样的状态下，客户是处于随时会离开的状态，所以对于外贸员来说，我们在谈判过程中首先最重要的就是不要多谈价格，因为这是我们的利益重点，而不是客户的，我们首先要做的是帮客户找到他的利益，而不是先争取自己的利益，当客户还没看到自己的利益的时候，就会对你的利益产生争夺的想法，而当他看到了自己的利益前景的时候，对于你的利益他就没有那么强的争夺心思了。
其实就是一个平衡的模式，要让客户觉得价格配得上你给他的服务和产品，当他觉得你的产品和服务能够值得这个价格，也就没有什么好争的了，这就是价值与价格的一个平衡。
讲了那么多理论，那么具体该怎么做才能跳出价格怪圈？
一、找到卖点
任何产品都有自己的卖点，这是产品本身的，但是对于不同的客户来说，一个产品的卖点是不相同的，比如说手机，有的人爱上的是它的运转速度，有的人爱上的是它的拍照像素，不同的人看到的产品卖点是不同的，当客户能够主动联系你并且跟你讨价还价的时候，充分说明了他是被你的产品吸引了的，到底是什么地方吸引了对方，这就需要你去挖掘。
市场上的同类产品其实相似度很高的，大家功能差不多，价格也相差无几，客户并没有选择别人并不是别人的产品没有卖点，而是别人没有把卖点找出来给客户。
首先我们要找到我们的产品与市场上其他同类产品的不同之处，无论是质量还是工艺，只要是觉得有优势的就要找出来；其次是需要结合客户的销售场景来为客户量身定制卖点，只有清楚了客户产品的定位群体和消费的水平，我们才能针对性的给客户介绍产品，比如说客户的手机是要卖给女生的，我们就要选手机像素高的，客户要卖给男生的，我们就要选性能好，性价比高的。
我们只有针对客户的关注点，对症下药了，才能药到病除，突破出价格怪圈的问题。当客户还是纠结于价格问题不肯松手的时候，我们就需要用到另外一招——价格分解。
当客户与我们僵持价格的时候，我们可以选择分段报价，其实老业务对这一招很是熟悉了，用起来得心应手，说白了就是报阶梯价，在不同的阶梯段来保证自己的利益基础。
并不是说找到了卖点就能一路畅通的，我们还需要在谈判前做好谈判的准备工作。
二、做好谈判准备
1、谈判的人是谁
这个谈判人是什么样的职位关系到你跟他能够谈到什么程度，如果是个普通的职员，他可能只是随便咨询一下，并没有采购的职能和权限，如果是个采购员，有些问题能够做主，但是有些问题却拍不了板，而如果是个大BOSS，那所有问题都能谈了，所以我们在谈判前要明确好对方的职位和权限。
2、谈判目标
有人会说谈判目标不就是能够谈成吗？是，但不全是，是要谈成，但是要谈成到什么程度，需要谈到什么样的程度，能够谈到多少的业绩，最好是能够做出计划，在配合计划制定一些谈判的话术准备，以及不同目标所需要的谈判流程。
3、清楚自己的底线
我们讲谈判时需要底线的，这句话一直都是正确的，谈判过程其实就跟对战是一个道理，我们需要的是巩固自己的防线，不让对手攻破，所以我们首先必须明确自己的底线在哪，不然当底线被破了都不知道，谈成了反而还亏了。
做好一个外贸员，就是明确目标，熟练技巧，充分准备和节奏把握，达到自己的目的，一个谈判就做好了。
