很多外贸人会问，为什么客户很有意向，但是就是不下单？为什么客户同意了条件却不付款？为什么合同签好了就是不打定金？
首先我们要正确判断客户的意向，你所谓的客户很有意向是从哪些地方判断出来的？购买意向绝对不是说客户的询盘是真实的就存在的，而是需要一段时间的接触和谈判之后，才能够得出来的，也可以说是对谈判进度的判断。
对于外贸高手来说，可能凭借感觉就可以判断出客户的意向，但是对于新手来说就没那么容易了，感觉这东西太难把握了，需要经过很长时间的历练才可以，那么新人如何判断客户的意向呢？
1、 所有的敏感问题都已经涉及，例如价格，付款方式，货期等等，这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。经验告诉我们，如果客户拿到你的报价却不讨价还价，或者说要考虑一下之类的，基本上就说明他的购买意向不大，所以客户在拿到你的报价之后还和你讨价还价的话你一定要重视，哪怕他的心理价位真的距离你的报价很远，也不要放弃，因为这说不定只是他的砍价手段而已。
2、 对方的详细情况你已经了解，例如公司名称，联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量，采购规律，因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，一定会告知一些真实情况。
3、 打个电话给客户，如果客户对你的印象很深刻，并且很乐意和你沟通，说明他的购买意向很大，真正有意向的客户是很乐意和你聊天的，如果客户不愿意跟你沟通，那就不要死缠烂打了，因为这个电话本来就是突兀的，继续纠缠只会有相反的结果。
4、 在跟客户沟通的时候，我们首先要确认对方是负责人，是可以做决定的老板或者经理，否则我们就可能拿不到真实有效的信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。
5、 在以上都确认的基础上，试探着提出给对方制作合同，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作pi或者合同，说明意向很大！这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是，没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。
当我们用以上方法确定了客户并非真实有意向的时候，或者说谈判并没有达到成交的额那一步，我们要做的工作还是有很多的。比如说客户之前一直在讨论价格，说明他最看重价格，而你现在的报价还是能赚不少，如果这个客户你真的想拿下，因为夜长梦多，可以适当降一点，说明价格三天内有效，并发合同过去，三天内确认并且定金到位才有效……这种情况也不少，总之谈了那么久，客户在意什么应该自己掌握最明确，如果你认为客户很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他关注的东西刺激他一下，让他快速做决定！
