在上次中为大家介绍了一下外贸谈判中所要注意的产品点，今天我再来说说第二点：客户。对于客户的研究也是不可少的。客户从哪里来，如何去吸引客户，这都是我们要去琢磨的。
首先我们需要知道客户到底在关注些什么，产品价格、质量还是。。。只有知道了客户的需求，我们才能有目的地去和这个客户谈。那么首要任务就是搞清楚客户的目的。想要知道客户的目的，一般我们从他们的第一次询盘或回盘开始，根据他们所问的问题，去揣摩。举个例子吧，如果说你收到这样一封邮件，客户在里面要求你发一些产品质检、版权等信息，这就说明这个用户对产品的品质非常讲究。那么之后的联系中对于这方面需要注意了。
其次如果我们遇到的客户他们已经有了供应商，那么我们用什么办法抢过来呢？对于这种用户你首先要了解的是他们是否想找其他的供应商，还是暂时不考虑其他供应商。如果暂时不考虑，那么你可以将该客户记录下来，过几个月后再说，如果说他们有意向更换供应商或多找几家供应商，那么我们就要抓住这个机会了。那么如何去抓呢，还是要回到上一次说的产品，用产品去吸引客户，具体这里就不说了，大家可以去看我之前分享的一篇文章。
最后就是要清楚和你交流的人的职务，为什么要知道这些呢，因为对于不同的人，我们谈话也要更换风格，比方说和你谈的是采购员，那对于采购员来说，他们一般是做一个初步的筛选，你所说的东西他们将会汇报给相关负责人，所以和他们聊的时候内容可以涉及广一些，先搞熟关系，希望可以让他帮你着重推荐，或从他那么拿到相关负责人的联系方式，这样就能提高胜算；如果和你谈的就是负责人，他们能够决定是否采购，这时候你就要想办法让他信任你，让他知道和你合作有哪些好处。
其实无论是什么方法，能够拿到订单就是好方法，拥有判断客户的能力，一点会给你在谈判中带来一些好处。
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