你跟客户的交情不够，被换掉那就是迟早的事情。
我有个学员，这两天很郁闷。
她有个日本大客户，合作三年了，没想到最近那边的高层领导换了一个。
新领导在青岛有个熟悉的工厂，想把我们的产品转移到青岛工厂去，但因为短期内做不出来，所以暂时耽搁了。
他这个想法年初就有了，当时他们去日本拜访过，勉强又稳定了半年。
结果现在听他的员工说，这个领导一直拿产品价格和产品问题说事，又在蠢蠢欲动地想换厂。
真的很心累。
这位学员分析：
首先，青岛并不是生产该产品的产业带，产品加工成本势必会上升。
第二，就算工厂生产出来了，也需要长达1年故障率的测试。
客户这么执着地想换厂，原因在哪里？找熟悉的工厂是不是想要回扣？
回扣他们也不是不能给啊，关键是怎么说！总不能蠢蠢地上去直接问人家：你是不是想要回扣？
后来她给我留言说，希望能帮助她分析下这个大boss的真实意图，如何才能把他安抚住。
在之前，我专门写过一篇，针对买手换人，供应商如何应对边缘化危机的内容，大家有兴趣可以在公众号找来看看。
另外，关于这位学员的情况，我也有几句话想和他说。
1）你们当初去日本拜访他，这就是很好的诚意，对方给你面子，稳定了订单。
但是接下来呢？你们有做什么？还是仅仅做一个供应商，没有任何行动？
说难听点，对方跟你又没交情，没有私交，凭什么赚钱的生意要交给你做？难道中国没有其他选择了？
2）回扣的问题，你可以给，但是对方不知道。
缺乏中间人的情况下，很多人是不会直接问供应商要钱的，往往都会直接转单，不拖泥带水。
我说得不客气一点，你哪怕没法直接谈，怕适得其反，难道不会用曲线方法么？
比如这个客户是男性，你难道不能给他老婆孩子送礼，而且逐渐加码来试探么？
比如说，你去日本拜访，你可能带去了Hugo Boss的皮带，送他；带去了爱马仕的丝巾，送他太太；带去了一些礼品，送他孩子……
这样一来，起码姿态摆足了，就有跟客户吃饭聊天的机会。
这不是瞎聊，而是通过各种话题来试探客户的爱好啊，家庭情况啊，工作情况啊，这一系列的东西和情报。
比如说，你得知了，客户比较喜欢旅行，喜欢精美的瓷器。
那你下一次，就以此为借口，用德国的梅森瓷器作为礼品，给他送礼。
一次一次，把礼物的加码加重，就等同于暗佣了。
等到大家真的混得很熟了，自然而然，很多话题就很好开口。
3）都说了，是日本大客户。
既然是大客户，难道你们仅仅就是一个供应商？其他什么都不做？那真的很做那么多年，也是奇迹了。
你跟客户的交情不够，被换掉那就是迟早的事情。
外贸发展了这么多年，国内有如此多的供应商，在这种情况下，如果还是只依靠所谓的公平竞争，那我不得不说，真的是太天真了。
很多话我不能说的太透，点到即止，剩下的还是要靠各位自己领悟。
曲线救国的道理，相信你们都懂。
文摘自：世界经理人
