现在来到我们的进阶篇，外贸谈判（中）。
在上一篇我们有分享过，在我们外贸谈判过程当中，我们要注意一些什么样的事项。
今天的课程我在给与一些补充，那在谈判过程当中，我们还要注意一些什么？
然后在最后一篇的时候，再会给大家一些技巧的分享。
那么我们一起来看一下，第一课要注意的是，首先我们一定要在每一家，每一年每一家企业，一定要准备一定的预算，样品预算，为了是下一年，为客户免费寄样而做准备。
好多同学就会问老师，寄样为什么要我给钱？这不是应该要客户看来给钱吗？
当然了，客户愿意给钱的时候我们当然是很高兴的，但有一些客户，特别是优质的客户，他就没有样品的预算。
但他又非常对口，而且他又有自己的供应商的时候，那么我们就需要主动去寄样了。
举个例子，比如他说，客户发一个邮件给Amy说，他已经收到她的价格，其实他还是挺满意的，现在他想看一下实物，能否寄两个样品给客户。
去确认一下这个，然后那我们的业务员就说，寄样当然是可以，但麻烦您给一下快递账号，让我们来安排。
其实说白了就是咱们的卖家不愿意承担这个运费，这个快递费，那么我们的买家是怎么去回复 Amy的呢，他就说抱歉，我们并没有这个快递账号，那其实就是婉拒。
他不会去给这个运费，那于是尼我们的业务员就开始谈了，如果你没有快递账号也没有关系，你也可以直接把运费TT给我们。
那么我们也可以帮您寄，然后我们的银行信息已经在附件了，那客户这次就很直白了，他说不好意思，我没有任何运费预算，去做这一个样品。
所以我们通过这一个案例，你就会发现，那很可能你可能会，因为一个所谓的样品预算，而导致了你丢失了一个订单的机会。
那么我们该怎么做呢，其实每一年年底的时候，我们应该从营业额当中的纯利润，去提取一部分的预算，作为我们下一年的寄样基金。
寄样基金也就是说，如果我们的员工业务员，他遇到一些询盘，这个客户特别的优质，特别对口，但是他却没有样品的预算，或者运费的预算。
那们就可以通过这个寄样基金，来完成这个样品单确认了，那当然了。
不是每一个客户都能动用我们的寄样基金，那们的业务员是要去填表申请，那么申请就是需要去填写客户的背景资料。
和你为什么要给他免费寄样的原因，那么上级签名之后，就能动用我们的寄样基金了。
举个例子，比如说我们上一年，拿出一万块钱，作为下一年的这个样品基金。
我们公司一个有五个业务员，那每个人是否就能获得2000块钱的基金，那也就是说这每一位业务员这一年就会有2000块钱的基金。
那么你要用的时候，就去填表申请，这个就很容易理解了，那另外我们对他一些不是特别重要的这一些客户的时候，那我们就可以采取一些套路寄样。
什么叫套路寄样，其实比如说我们现在，可能不能给你免费寄样，但是您现在所付的一个运费，我们在尾款。
或者我们在订单确认之后会返还给您，这个我们是否通过直播，通过视频的方式，去确认的们的样品。
那么这些都是各种各样的一个套路，让客户可以去妥协，解决我们这个样品的问题。
第二个要提醒大家就是，在谈判过程当中，千万不要加入太多的主观因素，比如我们经常听到一句话叫，要先获得客户的订单，就先跟客户做朋友。
那这句话是对还是错呢？我不敢说它是绝对的正确，还是绝对的错误。但是我想用一个亲身的例子，来跟大家过一遍这个问题。
之前有一个美国的客户，已经是我三年的老客户了，由于三年来我的一个贴心的服务，包括我这个产品质量的认可。
那么他后来为了表示这个亲密的关系，信任的关系，他叫我的名字的时候都是直接叫我Sasa。
因为我的名字叫Savannah，sasa就是我的小名了，于是有一次，在谈一张订单，我们员工把一个叉子的，这个型号弄错了。
本来是一个吃牛排叉结果变成了一个水果叉，客户当然是不愿意的了，而且还是几千只。这时候呢，我们就发邮件给客户，道歉并且提解决方案。
刚开始提解决方案的时候，肯定会比较偏向我们自己，这时候客户就直接说：“Hello Savannah，没叫我Sasa看了我的解决方案之后，他不满意，需要全部更换，并且原来的也不会退。
这个时候我就希望，既然我们这么多年的朋友了，那是不是可以打一些人情牌。那后来我就说，这个能不能我们有另外一种方式去解决呢？
这时候我也叫了他一个，平时我们叫他的名字，这个时候呢，第三封邮件他发过来的时候 ，他直接叫我dear Miss Savannah zheng，实际就是官方的，并且叫我的全名了。
所以可想而知，在利益面前，再过多年的你和客户的朋友关系，他都是不一定经得起考验的。
所以说我们在谈判的过程当中，不要加入太多的主观因素，或者是感情因素，最重要是把你该的事情做好。
那么第三个他要提醒大家的就是，我们一定要注意不说你感觉客户在笑，你感觉客户满意，你就一定会获得订单的
我举个例子，有一次我陪同我的客户，去另外一家工厂，去看工厂的产品，那我的客户之所以叫我陪同呢，是因为他的英语有很重的地方口音，他担心其他的业务员很难听懂。
那我跟他已经交流很多年了，毕竟是我们的老客户了，那所以他就希望我陪他过去，那因为那家公司离我们家也不远，所以就陪他过去了。
结果发现去到那个工厂，对方的业务员英语非常好，而且能够跟我的客户非常融洽的进行一个沟通，有说有笑，非常愉快和谐，看起来客户也是一脸满意的样子。
那么这一个业务员就满怀信心，因为他认为，这次的沟通这么顺畅，那这张订单一定不会有问题了。
于是跟客户走的时候在路上，我就跟他讲，你决定跟这家公司下单了吗，如果是的话到时候我们可以一起拼箱，毕竟我们不远，
可是他回复我一句说：“she's not my cup of tea。”这是他的原话。我问他：“Hello Tom，How about today factory tour？”
他说的是他并不是我喜欢的那种工厂所以你就会发现了，不是说你自我感觉良好，你觉得客户喜欢，他就真的喜欢。
有很多时候他只是一个商务礼仪 ，他只是一个礼貌、举动，所以千万不要根据客户的一个脸部表情，去判断你是否可以获得订单。
该做的事情还是要做，最要的是有效率和质量，再比如说我们在谈判的过程当中，特别是在展示竞争力的时候，我们的大忌就是说，我们的价格很有竞争力。为什么？
因为在中国，其实没有最低只有更低，而且买家是不是在第一封邮件的询盘回复，或者让你介绍产品的时候，他就马上这么在意价格呢
给大家看一组数据，这是上一年阿里巴巴针对2731个买家做的一个问卷调研。他们发现买家最担心的前三个问题，并不是价格，而是供应商的可靠度、安全问题以及服务问题。
所以说，你一开始谈判展示竞争力的时候，就说价格很有竞争力，那其实反而是为自己谈判道路上，留下了非常多的绊脚石。
大家一定要注意，为了对我们的客户展示，展示更多我们是非常靠谱，您跟他们购买很安全，去展示我们的良好服务这些客户 care的问题。
那么在你的那一页，在你的详情页，去设计的时候，你就要更多的一些证据、证明、数据，去给客户看到。
你是有这些的，而不是光说，那另外的话提醒大家一点，在谈判过程当中不要紧紧是用那种邮件去跟进，那么我们一定要去下载一些SNS。
另外的话，除了阿里巴巴的询盘，邮件、SNS、电话，乃至于去拜访这都是我们去跟进的一些方式。那当然了一旦拜访，就会涉及到成本的问题，那所以说我们还可以从前面几个方式开始跟进。
但是SNS是一定要有的，至于电话，在这边还是要提醒大家一点，我们的电话不能轻易的去打 ，一定要去看你的时差，和确认客户是否是方便。
好，在今天的外贸谈判过程当中，又跟大家分享了很多案例，告诉大家听。
我们在谈判的过程当中，要注意一些什么样的事项，那在最后一节我们的外贸谈判课会再给一些技巧大家。
