Hello，大家好，今天来讲讲-外贸谈判，外贸谈判这个话题比较多，会分为三个阶段：上、中、下。
大家一起分享，通过一个案例，通过一些case study大家可以更好的落地外贸谈判。
在正式讲外贸谈判之前，其实跟我们讲RFQ跟我们讲询盘是一样的，有一些大忌我们不能犯。
所以让我们先来看一下一些不该犯的一些错误：
1、不要“以貌取人、以文章取人”
首先第一个就是关于询盘判断的问题，在很多同学正式跟客户开始谈判，无论是价格也好，介绍产品也好，经常会惯性的以貌取人，或者以文章取人。
所以在我们在判断一个客户也好，判断一个询盘是否有价值的时候，千万不能够通过我们的询盘，主要的内容去分析。
我举个例子啊，这是我一个马来西亚的学生截图给我，问我说老师这种询盘，这种客户是不是不用回复了。
好，我们看一下他写什么，其实他这个客户只是想我对你的产品，很感兴趣，而且我已经非常有意愿去下这个订单了，那你的这个付款方式、交易条款，包括银行信息一起发一个邮件给我。
这个是正文，看起来好像真的是有一点虚假的成分在，但是，我说过了我们不能够通过文章的内容，去判断这个客户是否靠谱。
或者去判断这个这个单是真是假，我们一定要回归客户的背景，我们一定要查清楚客户的一个来源。
包括他90天的行为数据，后来我们看一下他这一个买家的信息，我们能看到无论是他的id，还是他的morning call，他的电话，他的邮件全都是真实。
并且在谷歌上都能够搜索到，真实的一个公司，并且这个公司确实在做，跟我们公司一样对口的产品。
而电话也是可加的，所以说虽然说他写的这个内容哈，有点像让同学产生产生一些误解。
当你分析下来之后，你会发现，其实并不然，所以千万不要以貌取人，你文章去判断这个询盘是否好还是坏，否则会影响你接下来的谈判。
2、不要过多“使用模板”
第二个我们千万不能够用模板去回复RFQ或者是询盘或者是去跟客户谈判。
你用所谓的模板，比如说一些企业介绍产品，她们在内训的过程当中就有一套模板，进来一家买家跟他说：
我们家产品一共有十个棒棒的，第一个棒棒的是什么，第二个棒棒的是什么。
好，以后这个业务员看到客户，就会把这十个棒棒的背一次，这个就是他介绍产品的模板。
他这个习惯就会带到他回复询盘回复RFQ，上两节课已经分享过，那无论是被动型的商机还是主动型的商机，都不能够直接套用模板。
何况是谈判，举个例子你看一下。
我们的很多同学就喜欢用这一种方式去介绍产品，跟我们的客户去沟通，那你就会发现，那客户呢就会怎么样啊，感觉这种回复会有什么感觉呢？
用模板介绍产品或者用模板去回复询盘，客户一定会有这三种感觉：
2.1、看不出你跟竞争对手有什么区别
2.2、从你的询盘当中获取不到有效信息
2.3、既然你没什么特别的，那我就看一下你的价格有没有竞争力了
所以说你去用模板回复客户或者用模板去谈判，去介绍你的这个产品的时候，你就会给客户带来三个负面的感受。
3、不要过多“反问”
第三个就是千万不要在谈判的过程当中，去反问客户过多的问题，特别是不要去做一些无谓的确认。
举个例子，我非常喜欢你的产品，请报价500个，这一个型号，黑色的颜色。
好了，然后在一个业务员呢就开始问了，问了一堆的问题，我们的客户就会觉得这个业务员，我都已经喜欢你的产品了。
现在是我们第二封的谈判邮件了，我在问你是这个这个价格了，你还来问我那么多的问题，那就会让客户产生你好难沟通的感觉。
4、不要过多“展示优势”
第四个就是千万不要只是去展示你的优势，展示过多的时候，你就会给客户感觉到你不那么靠谱了。
举个例子，有一个客户说这张订单对我来说非常的紧急，你的价格呢 其实是ok的。
但是我两个星期就要这一个货了，你能不能确保你两个星期内完成呢，如果可以你发给我，不可以就算了。
很多业务员呢，就会喊口号式的，可以的两个月一定可以看kPI吧，看这个价格吧,马上你给订金这个交期就可以保了.
这种回复，基本上客户还是会悬啊，你是不是真的可以啊，对吧，于是呢就有一些人像这样子回复了。
好，他说这就是一些比较真诚的回复，你看一下，这个案例发生是在年底。
当时有个春运， 所以客户如果他是有采购经验的，他会知道我们中国有春运这回事。
这家公司就稍微的的诚实，展示了一下春运的内容，好好看一下，他说非常感谢你的信任。
那么因为春运呢，导致我们很多工人都已经怎么样在回家的路上，两个星期不要说对我们可能在大多数的供应商，在中国现在都很难完成了。
因为工人都要怎样春节后才回来，但是说实话，如果真的对你非常紧急的话，你可以选择我们的一些库存。
我已经把这个清单，已经给你你准备好了在附件，但是如果你一定要做这种定制的话呢，我们最快最快的速度，就是二月份二月底，有任何问题你再联系我。
如果你是买家，你收到两个回复：
一个回复跟你说可以呀，一定可以的，给钱吧，你越早给定金，我就越早给你。
另外一个就跟你讲春运的事情，并且给你解决方案。你若马上要，也可以，就只是一些库存了。
你要新的新做的，那我最快的速度是2月份，好，所以又给到解决方案客户也给他解释。
如果你作为一个买家，也知道中国有春运这回事，那请问你会相信谁呢？
我们业务员一个大忌是：你只说自己的好，你没有展示你具体实际存在的一些问题。还不提前跟客户讲，那到时候真的有意外发生的时候，你才来解释那后面的沟通成本，甚至赔偿的成本。
其实是非常巨大的，你还很有可能丢失一个客户，就不会再有返单了，那不是得不偿失吗，所以说一定要注意这个问题。
5、不要过于“自信”
第四个就是不要太过于自信，客户给过你什么钱，这个老师深有体会，那我们在做大货的过程当中，经常要给寄样嘛。
如果是定制的客户还要给样品费运费，曾经有个这样的客户，星级客户，他单单要我的这个样品，这个样品的价格就已经是900美金了，再加上运费等等他总共花了2000多美金。
给我支付给我，然后我去计寄这些大货样，就是寄这些样品给到他，当时客户说样品之后呢，是满意的。
但是他跟我讲说能不能再给五个点的折扣，那我就马上下单了，当时请示了我的老板，老板是同意的，毕竟是连锁酒店嘛。
但是作为业务员，我可能也是年轻气盛，好胜心强，所以就觉得我还可以帮公司省更多的钱。
于是对自己过度的自信，对客户过度自信，我为什么会过度自信呢，因为我在想他都已经投了上万。
你看 2000多美金，是不是有1万多块钱呀，上万人民币到我们企业了，他一定不会轻易的去放弃我们，而选择别家。
所以我是被他重金额的高金额的样品费过于自信了，所以我就跟他回复说5个点的有点多，接近我们的成本价了。
何不两个点呢，那很多业务员刚刚做业务的时候，也会像我这样子对不对，客户给一个百分比，然后我们又去还价这种谈判方式。
就这么一回我这张订单就没有了，这客户就给了这张订单给这次选项，我的竞争对手。
所以老师这个案例是想告诉你听，在谈判的过程当中，不要太自信你的客户给过什么钱。
比如说他可能给过一些承诺，给过一些样品运费，或者说给过你定制样片的一些金额。
你不要太自信说：因为他投入了，他就不会走得太远。
这个世界上还是存在很多土豪的客户，或者说他们更看重日后的一个利益。
以上就是我们在谈判过程当中要特别注意的一些点。
好，今天我们的分享就到这里，下一个阶段的我们会对外贸谈判，进一步通过一些案例，给大家分享一下，那这节课呢我们主要分享而不能做的事情。
同学们也可以在留言区跟老师去交流，那么可能对于这个谈判的这个环节需要多加练习，也可以在你的这个外贸的工作当中，多多去落地老师讲的内容。
