做外贸的朋友都知道，外贸这一行，谈判是很注重技巧的。同样的条件，如果有较好的谈判技巧那么客户肯定会偏向你，所谓的同行业务竞争就需要这类技巧。
很多人做外贸业务都容易钻牛角尖，那就是你觉得客户已经对产品的认定了，便想进一步谈条件。但往往这时候客户是最不稳定的，他可以衡量产品的性价比，如果产品刚好符合他的胃口，最后他也不一定与你成交。有另外的选择，也许就是你的竞争对手有更好的谈判技巧，最后造成客户流失。
那么做外贸谈判需要具备哪些知识？一起来看看。
1. 谈判前做好计划，多个方案应对
我们需要搜集客户的基本信息，在做分析后，制定几套谈判对策。你以为只有大中型谈判才有必要做谈判计划？显然不是，每个业务都值得我们全力以赴。
做谈判计划要有技巧，并不是按照别人的模板套用，一个欠缺个人经验判断的谈判一定是失败的。谈判计划必须结合自身的思维逻辑及经验技巧，应用性强。谈判往往都有很大的变数，因此谈判计划要周全，这也能反映出一定的协调能力。
谈判计划可以分类，在计划中设立优先级，优化目标、预估目标。预估目标不要设置的太死板，理想化的目标往往很难达到，我们应该在恰当的时候变幻应对。当谈判全过程中无法达到第一目标时，立马采用下套方案。只要不突破下限，最终能够达成目标都是成功的。
2.根据客户性质，设置目标
第一目标就是预估达到的最理想的目标，得到的权益自然是最大的。不过，第一目标非常难有机会做到，毕竟你想利益最大化，客户的成本就高了。客户不是傻子，很大程度上不会同意的。
设置预估目标我们要依据客户的具体情况来定，下功夫分析与剖析，这样才能根据谈判而随机应变。谈判应当应用各种各样的对策来争取完成。预估目标也是一样，先要规定具有量化的指标，再细化到每个细节，争取能够完善到位。
还要设置底线目标，谈判是有底线的，不要以为客户不敢突破你的底线。往往客户也擅长谈判，所以你的底线在哪里，他通常都会试探。如果客户真的触碰到你的底线时，不要慌，不要轻易打破底线，就算导致停止谈判也不可以让步，不然你将会遇到无数个突破下限的客户。
上述三种目标并不是完全没有关系的，他们都具有关联性，三者紧密联合才构成谈判总体计划。我们制定的各类目标，都需要经过细致的剖析，才会有效。当然你可以再多设置几个目标，合理搭配，制造出不同的方案，确保谈判能够顺利进行。
3. 做好进度安排，随时跟进客户
进度安排也很重要，时间就是金钱，谈判进展随时都要关注。谈判的进展跟进，能够帮你合理分配时间，充裕的時间往往能够有更多的机会解决问题，控制好整体的节奏很关键。谈判过程中，要提前拟订行程安排以及议案进度，科学安排议案的实施顺序。
4．不必故意诋毁竞争者，抬高自己
如果我们自身的产品好，在谈判过程中也应该有底气，也不要被客户的三言两语蒙骗，守住自己的底线。这一点很多人都做不到，客户在谈判过程中经常会拿你与其他竞争者比较。在此过程中，很有可能被客户的语言激怒，往往自己控制不住就会诋毁客户或者其他竞争者。
这样做的结果就是客户流失，不必去抵毁竞争者，把自己的优势凸显出来，态度很重要，好的态度能够反映一个人的品德。客户也会选择人品好的人合作，并不一定只看价格。抵毁别人来提升自己，也减少客户心中的品牌形象。
5. 了解客户的性格，调整谈判方式
大家都知道“知己知彼百战百胜”，是的，谈判也可以运用这种战术。外贸谈判也是一种战术，如果我们牢牢把握另一方的心理状态，那么我们在谈判中就很有优势。
作为外面谈判者，我们需要了解对方性格以及心理，对待不一样的人，要改变谈判方法。其实，谈判无处不在，比如我们购物也是一种谈判。很简单，如果我们了解销售方的心理那么我们可以合理的杀价，那么这也是一种谈判的技巧。
客户性格我们大致可以分为以下几种：
①性格果断的客户
这类客户往往是急性子，性格一般都会强势，主要表现为心态猛烈，做事果断，自身透露着一种趾高气扬、唯我是从的心态。这种性格的客户往往沒有耐心，你的说辞和表述要言简意赅，减少题外话，要说重点，适当附和他。
谈判前，我们要搞好充分的准备，比如：容易出现的难堪的场景，如何应对尴尬的场面的解决方法。有这个准备的基础上，可以驱使客户宁静思索，这样才能朝着您的方向引导，进而达到谈判的目的。
②真诚、豪爽的客户
大家都喜欢这一类客户，真诚坦率的客户没有太多忌讳，心态较好，早期的准备工作相对来说简单一些。与这类客户谈判时，不用过多避讳，只须表达您的真心实意和产品优势，明确提出自身的看法和提议，然后平心静气的谈判就行，只要附和他的胃口，便能达到开心的协作。
③自带攻击性的客户
说话攻击性强的客户往往激进，他往往喜欢找你的弱点，一旦找到你的软助，可能会在谈判中完全压倒你。他们讲话咄咄逼人，那样做的目地就是让你主动降低标准。
与这类客户谈判，大家不必畏首畏尾，首先把自己的弱点处理好。这类客户也很容易暴露自己的弱点，如果你掌握了他的弱点，就能够把握全部谈判的主导权，那么就非常容易谈判取得成功。
以上就是一些谈判的技巧，此外，要想做一名合格的外贸业务谈判者往往还有很多经验需要借鉴，不管取得成功还是失败，我们都要时刻总结。每个外贸业务员都有一套属于自己的谈判技巧，这就需要自己多分析多总结。
