在做销售谈判的过程中，最忌讳的就是跟客户据理力争的行为，然而有很多的外贸业务员却都是这种性格，什么都喜欢争一下，什么好处都想占了，但是贸易合作过程是一个双方都能受益的过程，当你想着把好处都占尽的时候，对方凭什么跟你合作呢？
一些新入行的业务员，刚从学校里出来，或是刚刚进入一个新行业，适应性还不是太强，经常是以自我为中心，但是在客户谈判的过程当中却是不能以自我为中心的，我们要知道，生意场上的谈判，其本质是利益的交换，不仅仅是我们能够得到什么，我们还得考虑对方能够得到什么，是不是等值，是不是公平，只有当双方都能够接受，达到平衡的状态下，谈判才算是成功了。
就像是谈付款方式一样，我们想要付款安全，希望能够在生产前就让客户付款，而客户想要在到货后付款，甚至是卖了货才付款，双方肯定都不会想接受对方这样的想法条件，那就只有互相让步，让步到双方都能接受的程度，才能达成交易。
不仅仅是付款方式的谈判，贸易中常见的谈判点有很多，数量谈判，价格谈判，售后谈判，质量控制谈判等等，贸易不可能一步促成，而是经过这些一点点的谈成的，在这众多的谈判过程中，我们需要进行一些妥协和让步，但是又不能跟着客户的节奏走，或者客户的要求一概接受等等，我们需要把握一个让步的度，让客户觉得物有所值，而我们也不会吃亏。
必要的让步是不可避免的，那么我们在让步过程中应该注意哪些问题呢？
一、注意好让步的时间
一般来说谈判的双方在谈判过程中都不会轻易的让步，第一个让步的就代表了放弃了主动，当我们第一个做出了让步，之后就只有防守的份，所以不会轻易做出让步，就算要先于客户让步，也需要在长久的坚持之后，那样让客户感觉到你让步的艰难，防守起来也会轻松一些。
让步也不可能是单独的，有了第一次就会有第二次，第三次，有些人喜欢把顾客放在上帝般的位置，对于客户的信息都是秒回的，担心长时间得不到回复的客户会跑掉，但是在让步过程中却不能如此。
我们要在让步的过程中放缓回复的速度和频率，尤其是在让步之后，更是要放缓，第一次让步隔个20分钟回复，第二次让步就需要1个小时，第三次就需要2个小时，不断的加长时间，让客户认为你的让步没有那么容易。
如果你还是保持了秒回的姿态，那么客户只会觉得你的让步很轻易，证明你还有很大的让步空间，他就会不断的压榨你，有些客户会比我们玩得更高级，经常给我们报一个很低的价格以后就消失了，给我们造成一定的压力，有些新人会顶不住压力，主动询问过去并且做出价格的让步，这就上了客户的当了。
让步时间的把握是一个很微妙的事情，我们需要经常的练习实战，才能掌握好这个火候，游刃有余的面对客户的谈判套路。
二、注意让步幅度
让步的时间是慢慢延长的，让步的幅度却是完全相反，需要慢慢减少的，我们不能每次让步都是等量，更不能越让越多，只有幅度越来越小，才能体现我们的价格越来越接近底线，不然客户总想着压榨。
我们可以设定一定的比例区间，比如10:5:3:1这样的比例，让步幅度随着这个比例和第一次让步的金额来慢慢降低，当客户得到你第四次的让步的时候，基本已经能够确定这是你的底线了。
三、注意让步的次数
让步也不是无休止的让下去的，一般来说，让步三次为最佳，最多准备好四次的让步空间，最后一次让步不到真正的关键时候不要轻易的使用出来，事实上第三次让步都不能够随意的使用出来。
客户不同，对于让步次数的接受次数也不一样，有些客户不喜欢墨迹，等不到你的三次让步，有些客户会觉得你的让步幅度太小而不跟你谈，也有些客户会觉得你的次数比较多了，可能你的空间比较大，会得寸进尺的压榨你，不同的客户想法都不同，但是最合适的还是以3次让步为最佳。
四、牢记让步底线
谈判底线是我们保证自己利益的一个最后基准，是不能够随意被攻破的，在谈判过程中，我们不能被客户进攻给绕进去，导致底线失守，事实上我们在底线之上还应该建立另一道防线，保持死守的姿态，避免真正的底线被突破，当我们在死守的过程中与客户的谈判陷入了僵局，可以选择中止谈判，先缓和情绪，然后在择法继续谈。
反正就是在谈判的过程中要微妙的把握好度，再灵活的使用方法调整。
