冰大说过:opportunity is everything。不要去忽略任何询盘,不要做无谓的猜测,尽一切可能去抓住所有机会.
11月份,在环球上收到一个所谓的“群发询盘”,从客户不回复,到有兴趣,到僵局,到突破,到订单,一波三折。
以下是本人拿下这个“群发询盘”客户的全过程:
1、客户背景
9月29号,发布第一个RFQ,10月22号,发布第二个RFQ (已有多个供应商报价):
RFQ内容:
I am looking for XXX and will require samples first. Please advise on your sample policy in the quotation.
11月2号发了个“群发询盘”。
收到客户的询盘后,给了个简单的回复,然后第一步就是调查,结果如下:
1.客户角色:大集团高级副总裁(SVP),曾经担任过CEO,多年高层工作经验. 第一感觉是个硬骨头,应该很难对付,但客户的公司地位已经表明,客户是一个可以做决定的人。
那么我接下来就需要去接触客户,看看客户是否有真实需求,他要的东西是否和公司产品定位一样。
这里分享个技巧,判断一个订单的3个要素:
(1)客户有真实需求
(2)客户需要的产品与你公司定位一样
(3)有直接负责人联系方式
P.S:Google开发的时候,除了找客户联系方式,还要多分析客户需求,产品定位。
2. 客户网站:客户网站无任何产品信息,只有9个品牌,无任何可点击链接,网站价值0,无排名。
3. 调查完之后,根据客户要求,运用冰大mail group联系客户,发送各种信息,展示自身专业性。
根据Yesware软件追踪功能,客户已看邮件,但无回复,初步估计客户是在比较阶段。
P.S: Yesware是一个邮件追踪工具,15美金一个月,可以配合Gmail企业邮箱一起使用,Gmail企业邮箱1个5美金/月,不懂注册的可以直接上
2、跟进过程
4. 2个星期之后,跟进第一封邮件,如下:
切入点:根据客户询盘信息得知,客户的市场在欧洲,分销的国家比较多,只提供英语的产品信息对客户作用不大。
根据之前做过欧洲市场的经验,这类客户都需要多种语言,已便开拓市场,提供客户多语言的产品信息。
当天客户收到邮件后回复,看出有点兴趣,并表示目前已经收到很多供应商的offer, 并不会付样品费.
5. 为客户提供更多的support,并表示会跟高层申请。
此时使用Top management,而不用boss,是为了营造一个模糊的更高权威,即使你自己有决定权,也不要沉浸在自己喜欢拍板的谈判中,对自己是非常不利的。
6. 由于客户是中间商,他们目前要做的是需要拿样品给下游客户测试,并表示和德国某大客户有合作。(间接表明客户公司实力)
客户表示需要高低端产品,但由我们觉得要寄什么样品给他。
样品费用在$150-$200,对同行业的公司来说,几乎不会提供免费样品.。
此时肯定会有一些供应商认为此客户一定是来骗样品的,也会有一部分会去跟客户解释说什么公司policy,什么公司规定,不能给之类的,最后应该会从30多个供应商再淘汰掉一些。
作为一名毅冰学员,我们都知道我们应该认真对待每一份询盘,而不是随便猜疑客户。所以我决定再继续跟客户沟通,看看客户具体是什么情况。
(从此邮件可判断出,客户对要开展的新产品无明确要求,看出客户不专业。)
答复客户:准备信息,明天回复。 ( 给客户第一印象感觉不错 )
7. 由于第二天在异地开会,没能及时回复客户,但客户主动来问,感觉客户对产品还是感兴趣的,同时也在思考一个问题:此时客户是否很紧急 ?
8. 经过和高层商讨后,跟客户表示我很想为你提供免费样品,但我上头不同意,但是经过沟通,我们找到一个好的方案。
客户一共是需要2个样品,一个高端,一个低端。样品费用共$200, 运费$50
我们能为客户的是提供1个低端样品,客户付1个高端样品和运费,低端样品$50,也就是客户需付$200。
如果我按公司可以做到的方案给出:跟客户说,你需要付1个高端样品$150,外加运费$50,我们提供1台低端免费样品。
此时对比其他供应商肯定没有优势,因为客户在前面已经表示他get sample and support for free. 如果付的话,客户也肯定会感觉自己吃亏,因为他付2(样品+运费),你付1(低端样品运费)。
所以我给客户做的方案是我们为你提供1台低端样品,同时我们承担运费,但你需要付1台高端样品200美金。200美金作为定金,下订单后可以退还。
也就意味着客户无需付样品费( 间接展示你的诚意),同时,我们付2(样品+运费),客户付1(高端样品运费),客户会有占便宜的感觉。
9. 客户表示不同意以上方案,并解释为什么不付样品费,同时展示他们公司优势,他有市场,我们有产品,并附上他们的潜在客户,合作客户,并表示目前已筛选剩下3个供应商,我还排第一个?? 此时我已经在后面打上个大大的问号。
(此邮件可以看出一个Free sample已经让大部分供应商放弃了)
10. 既然客户解释了为什么不付样品费,那此时先不反驳,那就问问客户是不是愿意付运费。
客户回复间接表示连运费都不会出,并表示有的供应商已经要给他提供免费样品,免费运费了.
(此时我有2个反应, 1个是你TM不会是来坑我把? 1个是我敢相信几乎没有供应商敢给一个群发询盘的客户,发免费样品+免费运费, 而且成本还在2000元左右)
根据我个人经验,可以判断出这个所谓的“免费供应商”,一定是客户用来作“锚点的”,而且后面还加了句 will make decision soon的“时间压力”,目的是来促使我尽快做这个决定。
这完全就是一整套的谈判技巧,大哥,还是你厉害!
此时,你只有两个选择:
A. 寄,自己出200美金
B. 不寄,没了个客户
到了这里,也就和客户陷入了僵局。
11. 应对僵局的时候,确实很痛苦,于是也暂时搁置了一会,也没立刻回复客户。
于是把和客户的邮件往来复盘了几遍。
最后考虑了下,觉得成本还是太高,于是亮底牌咯,表示已经尽最大努力申请了,如果你要的话,只能我私人掏钱咯,350美金阿,哥哥,别欺负我小孩子。
最终找到另一个切入点就是客户被骗样品的经历,与客户的过去经历建立联系。
并在此表示200美金不是样品费,而是定金,不管你下不下单最后都会退给你的, 要不要自己看着办把。
12. 在我以为没有希望的情况下,客户居然奇迹般的让步了,并表示会出运费,而且他的运费要200-300美金。
在之前的邮件中,并没有跟客户说过我们这边的运费多少,货代的运费只需50美金。
那此时我就可以以运费作为切入点,让客户付运费给我们,这样可以平摊到样品费。
于是,就给客户做了个方案,建议客户用我们的货代发货,而且只需要150美金,可以给他节省费用。
实际样品+运费是200美金,150美金可以直接给公司让仓库发样品,另外50美金的运费自己掏,目的就是要让客户尽快拿到样品去测试。
此时如果是其他同行,一定会跟客户就样品费和运费继续纠缠。
假如别人还在纠缠费用,而我的样品已经到达客户测试,那拿下这个客户的几率肯定比其他同行快很多。
因为公司已经提供1台低端50美金的样品, 再加上帮客户省掉的50美金运费,客户只需付150美金,而其他同行可能要按正常说250-300美金,客户肯定会优先选择我。
(这也是冰大教的战略性亏损,300多元的运费,自己可以承担,值得赌)
13. 客户表示同意,但还在等UPS的价格,我就直接做出运费价格给客户对比,说我们会发DHL,因为价格比UPS便宜,并且表示在发票上我可以把总金额减少,让客户不用去付关税。
客户还说有另一个客户需要多1台样品,我也按原来的定金建议给客户,而不是继续跟客户提什么sample fee.
14. 客户仍在等UPS的价格,并表示今天就要确认,此时几率又上升了10%这已经说明,客户对样品已经很紧急。
15. 当信心满满等着客户回UPS价格对比的时候,他居然来跟我说他误会了,以为是用他的账号可以做到$150。此时80%的信心,又掉到了1%。
我的底线很明确:客户用我们货代,那付$150。客户用他账号,那付$200定金。如果还加1台样品,那付$400。
所以直接给客户提出最后方案, 引导客户付费给我们,我们可以尽快寄出样品,让他自己做决定:
16. 发完这封邮件后,已经是晚上10点,赶着地铁回家,最后客户在Whatsapp确认了$150的方案。
客户当天就安排了付款,在收到客户银行水单的第二天,立刻就通知仓库发货。
这时财务那边又说得等到客户款到账的时候才能发。
我们都知道银行水单后正常说到款最快也得3天左右,但从邮件中可以看出,客户已经明确表示很紧急,假如此时客户也要下样品单给其他同行,同行肯定也会等到账后再去寄。
如果我能第一个寄出,我就能争取让客户第一个收到我的样品,先测试。可能我的样品测试完后,同行的样品可能还在路上,说不定就选择我了。
于是我决定跟财务说,当天寄出,如果客户的帐没到的话,直接从工资扣, 后面就当天给客户寄出去。
3、结果
17. 客户收到样品后,给下游客户测试后觉得OK很满意,我应该也是第一个让客户收到样品的。
一星期后, 客户的助理直接发过来1张PO,直接下了一个柜的货,一共12万美金左右。
真是感觉幸福来得太突然. 感觉很幸运,客户从9月底就开始sourcing,他发RFQ一直没怎么鸟他,到了11月的询盘才开始接触,刚好踩在客户的采购时间点。
时刻记着冰大的提醒:专业,效率,差异化 !!!!!!!
这50美金运费去换了12万美金,也真是太值了.
最后,真心特别感谢冰大。
暗夜老师说改变一个人只需要18个月,我也跟着冰大混了18个月了,假如没有跟冰大进修学习,遇到这种难啃的客户,绝对是搞定不了的,也绝对没有这种“专业,效率”意识。
愿继续跟随着你的步伐,成长为更好的自己, 期待下一个“18个月”的改变, keep going···········
毅冰有话说:
这是一个非常完整的案例,从前期调查客户到中期跟进,后期取得结果,可以说把课程中几个非常关键的点都运用的很到位。
从所有和客户往来的邮件中,都可以看到其背后的思维,非常赞。
我在这里等着其他毅家人的好消息噢。