如何与外国客户洽谈，奉上洽谈小妙招（下）

第12招：找出问题症结--what seems to be the trouble？
任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询“what seems to be the trouble？”（有什么困难吗？）或问一句“is theresomething that needs our attention?“有什么需要我们注意的吗？）都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。

第13招：要有解决问题的诚意—please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“i’m sorry for my error and assure you i will takegreat care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

第14招：适时提出建议--we＇ll send you a replacement right away.
当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证“we＇ll send you a replacement right away.“（我们会立即寄给您一批替换品。）或者告诉他“we can adjust the price for you if you keep thematerial．”（如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。）那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。

第15招：随时确认重要的细节—is this what we decided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“is this what we decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“i＇ll he to return this contract to you unsigned.“（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

第16招：听不懂对方所说的话时，务必请他重复—would you mind repeating it?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”would you mind repeating it?“（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“could you explain it more precisely?”（您能解释得更明白一点吗？）

第17招：使谈判对手作肯定答复的问题—is it important that …?
连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复，是绝对需要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“yes”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以“is it important that …?”（…是不是对您很重要？）或“is it helpful if …?”（如果…是不是对你有帮助？）来获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

第18招：做适当的让步—the best compromise we can make is...
沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：“the best compromise we can make is …”（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是“this is the lowest possible price．”（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。

第19招：不要仓促地做决定—please let me think it over.
在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间“please let me think it over．”（请让我考虑一下。）或“wouldit be all right to give you an answer tomorrow？”（明天再答复您行吗？）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！

第20招：说“不”的技巧--no, but …
在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“no．”拐弯抹角地用“that＇s difficult“（那很困难。）或“yes, but...“（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“no，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“no”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

第21招：不要催促对手下决定—stop asking “he you decided?”
当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他“hare you decided?”（你决定了没有？)那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

第22招：沉默是金—silence is golden．
面对对方所提无法接受的提议，沉默是最有力的回答。这种无动于衷所带给沟通对手的压力，远大于浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列入记录—— let＇s he the agreed items recorded.为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。因此，每达成一项协议，要记得提醒对方“let＇s he the agreed items recorded.“