1) 选择拥有生产工厂的贸易公司。尽管很多贸易公司的活力与发展前景都不如以前了。因此, 选择一个有自己工厂的贸易公司作为发展平台, 是很必要的。公司的资质、证件齐全, 拥有出口到国外的认证, 这样市场延伸度才够宽广, 业务员在推销产品时底气才更足, 而办理出口手续上才能畅通无阻。选择有生产工厂的贸易公司, 主要是因为现在很多客户他们在单纯的贸易公司与生产工厂之间, 会更倾向于与工厂直接合作, 单纯的贸易公司甚至可能只是客户和工厂之间的一个跳板, 会存在“过河拆桥”的情况。与工厂合作, 可以省去中间的费用, 拿到最低的价格, 还能在售后服务和技术上得到直接的支持。所以外贸业务员最好的发展平台是拥有自己工厂的外贸公司。
2) 利用好展会发展客户。很多贸易公司寻找客户可能都是通过在网上搜索, 然后不断以邮件炮轰客户的方式来争取订单的。这虽然是贸易公司业务员日常主要找客户的形式, 但是效率确实很低下的。而直接从展会上获得的客户资源是比较可靠的。凡事能花费时间和金钱在国内外参加展会的, 基本都是行业内的专业人士, 所以展会本身已经帮助我们对客户进行了筛选。因此, 参展很重要, 在展会上给客户留下深刻印象, 充分体现自己的优势, 就是迈出了成功的一步。
3) 良好的沟通。有了客户资源, 不等于客户就是我们的。展会上那么多的竞争对手, 客户是大家共享的。所以, 就要靠自己的沟通技巧和能力了。沟通的频率, 沟通的内容都很重要。一份简单的感谢信附带自己产品的介绍是展会后必须发给客户的。“炮轰”的做法, 会令客户厌烦。前一、两封邮件客户没有回应的话, 过一两个星期后, 再发第三封邮件礼貌的咨询客户的意向。之后在公司有新的产品、活动、价格或者有新展会信息的时候, 可以发邮件过去通知客户, 这是客户感兴趣的。在和客户开始了第一次合作之后, 要以“诚信”、“耐心”、“理解”的原则与客户沟通。
4) 积极有效的售后服务。对于客户而言, 这太重要了。在老外的眼里, 中国是劣质、仿冒产品的出口大国, 很多客户都担心便宜买到赔钱货, 所以, 在售后服务这方面, 除了要得到工厂的支持外, 跟单也要做好。货物发出后一定要定期跟踪客户的使用情况, 遇到质量问题, 一定要正面面对, 及时采取措施。定期收集“顾客反馈”也非常有必要。这样让客户买得开心, 用得放心, 与我们合作安心。
5) 多发展贸易人脉。外贸也是销售工作的一种, 做销售少不了人脉。所以要注重贸易人脉的积累。在外贸工作中, 我们会接触到很多同行, 如:贸易公司业务员、工厂外贸业务员, 中间商等等, 这些人都是可以发展的人脉, 在某个特定时刻能帮助到你。甚至是推销的物流货代业务员, 我们也可以多结交, 一方面是为了以后发货时可以有多个选择以防万一;一方面是可以从他们这里获得一些国外客户的信息。
6) 多学习前辈的经验。外贸不是高精尖的工作, 但却是一个经验活;如果想把它做好, 成为一个优秀的外贸业务员, 一定要多学习前辈们的实战经验;成功不能复制, 但经验却可借鉴。找客户的经验、发开发信的经验、报价的经验、和老外沟通的经验、发货经验等等, 都要去学习, 这些经验总能在某个时刻发挥作用, 指引你作出正确的决定。
7) 多角度深入了解产品。外贸也是销售, 产品是根本, 业务员对产品了解得越多越深, 在和老外谈判的时候, 就越有底气和自信, 就会有更多的谈资和话题, 就愈发专业、老道, 这些正是打动老外的关键所在。
