每个做外贸的可能都会遇到过这样的情况，客户很有意向，合同签了，也答应支付定金，但迟迟不见钱来。外贸业务员只能不停地催款，好说话的可能一周左右可能就打款了，有些客户可能一两个月都不打款。面对这样的客户我们该怎么办呢！首先我们应该分析客户拖着不付款的原因，然后才能对症下药。找出原因能帮助我们更好地解决问题。
客户为何拖着不打款？
01 客户有意解除合作
客户或许有了其他更好的选择，不需要再和你合作。这种客户还挺普遍的，既然合同都签好了，你催他打款的时候他不好意思和你直说，每次都是遮遮掩掩的，过了一段时间后可能就完全不给你回应了，你也没办法找得到他。这种客户我也遇到过，他又不好意思跟我说，干脆对于我的邮件视而不见。三天之期已过，三天又三天，还是没消息，于是我发了一则邮件过去，得知贵公司已经找到更有竞争力的供应商，恭喜，商业就是如此，利益为先，希望我们以后再有机会合作。需要帮忙的话，可以再通知我。客户直接回了一封邮件，ok，thank you！
02 客户处于假期或者度假
相信很多人都遇到过不管怎么催促客户都没有任何回应，可能将近一个月后突然收到客户的邮件说去度假了。没错，老外的假期就是很长的，而且假期不处理任何公务。这个可以搜索一下，或者打电话到客户的办公室，问问其他人，是公司假期还是负责人去度假，如果是这种情况就不要急于催促，当然也不能不催促，可以直接去封邮件，祝客户假期玩的快乐，可以暂时放下business，他会明白是什么意思。
03 正常心理
这是正常心理，没有人会急着把自己的钱放出去。一方面与资金安全有关，另一方面，客户也希望钱多呆在自己的手里，可能有其他方面的使用、周转。所以，我们需要给客户一个期限，而这个期限是需要跟客户的利益相关的，客户才会当成自己的事情去做！
04 客户观望汇率
客户认为现在的汇率不合适，想再观望一下，这种情况是大环境影响。办法不多，其实归根到底还是客户换算了一下，觉得价格不合适，例如他比较了中国的价格最低的是1美金，然后他按照现在的汇率换算成他的货币是8，但是当地自产的货物不受汇率影响价格为7，甚至更低，他如何会买呢？遇到这种客户，我一般会问问客户，你觉得以现在的汇率价格多少合适？我可以核算一下成本，看看能否做到，如果觉得没问题的话那么就可以拿下这单生意。
若遇到第三种情况该如何处理 ？
01 付款时间
合同里应该有明确规定的付款时间，或者信用证正本的时间。
02 可能后果
合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果。例如，合同签订之后五个工作日之内对方需要付款，如无故拖延，我方有权根据买方的拖延时间调整交货期！客户的采购一般都是有计划的，大约多少天内收到货也是会大约的计划好，如果拖延货期，大部分客户是不愿意的，所以这招还是会有效果。
03 说话策略
大部分客户都是砍价再砍价，有时候某个价格就算是你能接受，很乐意接受也要做点戏。例如，你告诉客户，这个价格我们做起来有点为难，利润太低，老板不愿意，但是如果你们能在五天之内付款过来，老板还是可以接受的！实话实说，我们这个价格从来没做过，您这是独一份，我申请的很不容易啊……而且老板让我们写进合同，五个工作日内必须收到货款……
04 生产紧张
告诉客户工厂生产比较紧张。你可以在邮件中告诉客户，如果你再不付款，你的定单生产安排有会有问题。因为我们工厂生产安排的非常满，我们就安排其他客户的定单生产了。这是我催款最常用的做法，效果还是不错的。
05 价格有效期
告诉客户我们的价格是有有效期的。 你在邮件告诉客户，过了一定的时间期限，因为公司价格政策的调整，合同的价格会上升，根据我的经验这样的理由对要下单的客户还是非常有效果的。
06 苦肉计
如果对方还是迟迟不打款，可以苦肉计。例如，我这么信任您，怕耽误您的货期，已经劝老板开始为您准备原材料，您再不打钱我就会有很大的压力，您能否给我一个期限，我好交代！
07 最后通牒
最后通牒，这个是最后之计，客户一直拖延，怎么说都没用，只能死马当活马医，发一封最后通牒过去，如果您不想执行合同，请覆书信告知，此邮件三天内有效，三天后合同自动取消！
08 款到付货
当然合同里，还是要写明白，收到货款再安排生产。
09 恐吓法
这个恐吓，实际上也就把双方的合作基础打散了。例如说发个邮件告诉对方，因为对方恶意破坏协议，给我方造成损失，我方要求你们给我们做出赔偿，合同金额的30%。这种方法，我用过，只对一个客户，还像模像样地做了一封律师信，还真是吓着了客户，客户还给我作了一番解释，这一招慎用，有可能以后都没有合作机会了。
PS:也许这些方法不一定有效，只能说是些无奈之举！
很多人说，客户不想合作，不想付钱，你说什么都白搭。我想说，是的，但是如果我们把客户料想为骗子，本身就不想合作，就超出了我们的讨论范围了。
(文章来源：焦点科技外贸采购。 远大国际展览转发。)
