之前跟大家分享了如何利用数据透视表分析PPC广告数据，今天继续来聊一聊如何根据数据表现，优化亚马逊广告。
一、行业广告数据表现的基本水平
卖家的第一个疑问就是：数据好坏怎么看，这些数据在我眼里，仅仅只是数据，还无法与业务表现联系起来。
不同的运营人、不同的类目、不同的站点、不同的运营时期数据指标表现都不尽相同，所以绝对的ppc数据表现标准其实是没有的。
现在我简单说一下关于亚马逊关键广告数据指标“达标”的水准：
点击率：一般点击率在0.4%的水平，算是一个相对合格的listing，如果在0.4%及以下，你需要考虑一下listing本身的问题。
转化率：保守一点，这个我自己一般设定的是8%的转化率，一般是10%及以上。
ACOS：这个真的没办法具体界定，很多人都说控制在10%-25%算是比较好的，但我还是那句话：目标ACOS值还是根据产品的收支平衡点来确定，这是相对合理的方式。
那如何找到acos的收支平衡点呢？
首先我们来分析亚马逊上销售商品的成本利润具体明细。举个例子，如下表：产品售价是100美刀：
在投放广告之前，也就是还没有ppc费用支出之前，产品的利润率是30%；
现在你打算投广告，当你把这30%的利润全部花在广告上，仅从广告本身产生的利润来看，既不亏本也不盈利，收入等于支出，这个点就是acos的收支平衡点，当acos在30%以下的时候有盈利空间。
由这个公式，我们可以看出，销售价越高，收支平衡点越高，这说明你有更多的利润空间去投放广告。
这里需要提醒大家的是，在分析acos的值时，需要与ROI结合来看。
千万不要唯ACOS论！
二、如何分析自动广告中的数据
在我们分析数据报表的时候，重点来看一下customer search term。
在客户搜索词这一列中，包含两类词：一类是"看不懂“的乱码，一类是正常的客户搜索关键词。
关联ASIN码
这些“乱码”符号，其实关联产品的asin码，我们的产品广告与这些asin进行关联，出现在它们的商品详情页的下方。
这些asin码，如何利用呢？
1. 查看asin产品的相关性
首先你要做的是去看看这个asin对应的产品，是不是与你的产品类似。
如果你发现亚马逊给你的关联流量，其实是一些不相关的asin，那就要考虑你自身的listing的描写是不是跑偏了。
2. 对比listing优化情况
仔细对比自己Lisitng与对方产品的差别，取长补短，不断优化自己的listing文案。
另外，有的卖家会问：对于那些点击率很高，但是转化率很低的关联asin，如何才能做到不与它产生关联？
有些人想到了在自动广告中设置否定关键词，否定这个asin，理论上说得过去，但是实际应用中，又会有多少人是通过搜索asin去寻找产品呢？
所以妥善的解决办法，要么是你继续优化listing，包括有竞争力的价格、review；要么就是通过修改Listing,减少与这个关联asin的相似度。
三、如何根据数据表现调整广告策略？
调整广告的策略有很多种，今天我主要从转化率和最大限度节省广告费的角度，为大家分享PPC优化的方法。
在此之前，需要跟大家来梳理相关数据指标的含义：
1. 产品收支平衡点与广告支出的关系
产品收支平衡点：利润=产品售价（＄30）-成本(＄10）-亚马逊费用（＄12），即利润是＄8。
如果现在投放广告，每卖出一个产品，最高广告费用支出是8美金，超过这个数，通过广告销售这个产品，就是亏损状态。
与之对应的acos=广告支出/广告销售额=8/30=27%，只有ACOS控制在这个数之内，才有盈利空间。
2. CPA
在这里，CPA（Cost Per Acquisition）=spend/order ,即获得每一个订单转化所需要的费用。这个指标是根据亚马逊广告数据再加工，主要用于看每一个订单获取的广告成本。
3. 其它指标
Click Through Rate (ctr)= Clicks / Impressions
Cost Per Click(CPC)=spend/Clicks
Conversion Rate(CR)= Order /Clicks
注：在分析手动广告的keyword时，建议不要用数据透视表求平均值的方式算以上比例数据指标（CPA、CTR、CPC、CR)，可以直接按照上面的公式用excel函数计算，准确性更高。
接下来回到数据透视表，按照上篇文章讲到的方法，把表格形式转化成自己想要的样子后，我们把这些数据复制粘贴到新的sheet中。
举例：比如我想分析手动广告中keyword的表现情况：
首先，用数据透视表把keryword的基础数据求和，然后通过：全选数据→复制→选择性粘贴（值），生成一张新的sheet。
其次，在新的sheet中，根据已有数据，算出CTR、CPC、CR、CPA、Acos各指标的值。
最后，从节省成本的角度，我们来看一下这些数据：
通过把CPA“降序”排列（与分析acos是一个意思），我们会发现排在第一的关键词CPA是13.54美金。
这意味着通过这个关键词，每卖出一件商品，需要花费广告费13.54美金。
但是在上文中我们分析得出，销售每一件商品广告支出超过8美金就亏损。这样看来，这个关键词的花费高了很多，ACOS也是相对比较高。
这时候就是面临抉择的时候，到底要不要调整这个广告竞价？如何调整？
这里具体问题具体分析☟☟☟
如果为了控制广告成本，并且想继续观看这个数据表现，此时可以降低该关键词的竞价。
具体降多少？
我们看到它的广告支出已经高出预算的1.7倍（13.54/8），原则上来讲，CPC竞价应该降低1.7倍，但是因为竞价调低，会影响曝光和点击，所以可以在0.33-0.56之间取一个偏高一点的竞价。
如果还想给更多的时间观察数据走向，可以按照原计划继续烧广告；如果不想在这个关键词上浪费费用，可以直接关闭该关键词。
一般情况下，我们都是考虑继续优化、调整广告，而不是在发现数据不漂亮的时候，立刻关掉广告，或者舍弃关键词。这样做可能我们会错失一些机会。
