徒弟经常说的一句话是：“跟进客户到底应该怎么跟啊？说来说去就那几句话。”
这应该是很多外贸人的心声吧！
客户到底应该怎么跟？到底应该怎么跟客户聊天才不会让人家觉得反感，又能促进彼此的关系，让客户对你忠诚无二心呢？
今天，咱先从一个案例开始说起！
阿里上收到一个很简单的询盘：
Hi, Please could you confirm if these LEDs are ** (正品) or ** (高仿)?
Doug
这是一个"懂行"的客户！
他对我们行业里面“以次充好”的现象了所指掌，或者说他买过次品。所以，怕我们和别人的也一样。
我起初先是在阿里后台试探性地回复了一下，然后邮件再跟进。客户后台回复，需要样品和大货各报价，并明确指出，一定要正品，不要冒牌货。
两三封邮件往来之后，客户决定下样品。
对于客户比较在意的事情，业务员一定要高度重视，确保做好发货前/生产中/发货后的一连串跟进工作。
然后，客户收到货后，给出的反馈仍然是：不是正品！！！
我当时的第一反应是：不可能！因为生产中及发货前我经过再三确认，是绝对没问题的。但我必须要告诉客户的是：我们会严肃对待这件事情，如果真的发给他的是次品，我们一定会免费重新发货，所有的损失我们全部承担。
后来，找到工程师确认了正品与次品的区别，并告知客户，让其仔细检测。最终经过客户对比和测试，我是对的！
当客户反馈产品有问题，如果不经核实就断定是公司产品的问题的时候，说明业务员要么对自家的产品没信心，要么生产中没有做到有效的监督。总而言之一句话：自己心里没底。这样与客户协商起来会相当被动，甚至会被客户牵着鼻子走。
Hi Elisa，
I'm sorry, that is my mistake, they look so similar to the **（次品型号）.
I just tested them and they are great, they actually run faster.
I apologize for the confusion, thanks for your help.
I will get back in touch when ready to order more.
All the best,
Doug
样品顺利通过之后，就是等大货下单了。然而，客户下样品之前所说的"样品ok就下单"的承诺并没有兑现。在我after-sale service邮件中说了“our National Holiday is over, and waiting for your bulk order's final confirmation ”之后，客户回复说：I'll get back to you when we're ready to order.
到此，可能有些业务员的后续跟进就不知道怎么做了....
要么就是等，要么就是一直重复着类似的话，诸如 “when your order will be placed?”...或者是时不时的尬聊：“how are you?” "how is everything going?" "What's your decision about the bulk order?"...
我在半个月后，给客户发了一封邮件，主题是“降价及告知交货周期”，因为此款产品目前比较热销，正在生产中，所以之前给他的大货价格可以适当再优惠一点，毕竟是我们的第一次合作。(其实都是套路)
客户回复说：
That's good news, thanks for the update.
We are not quite ready to place order, as we are still calculating exactly how much we need..
但是，同时，客户又说对另外一款产品感兴趣，要求报价。
我曾经在微博上说过一段话：
“很多老外都有一个毛病：你不理他，他绝对想不起来找你。哪怕自己手上真的有单！”
报完价之后，我趁热打铁，立即起草了信保订单（因为是阿里询盘，首张样品单走的是信保，为培养客户的信任度，此次仍走信保），并发给了他付款链接。客户随后只是问运费能不能便宜点....最后我象征性地稍稍便宜了几美金之后，客户果断付了款。
因为第二单和第一单仍是同一种芯片，只是款式不同，所以，我在发PI给客户的同时，给他吃了一颗“定心丸”，don't worry, all your future orders will keep the same real chip, no any change.
就这样，第二单顺利成交，几天后发货。
待客户收到货之后，我又跟进了一封邮件：
Good morning Doug!
How is everything going?
So glad to get DHL update that you have received the order of ** （产品型号）.
Looking forward to your professional feedback, it's very important to us.
Best regards,
Elisa
客户说："样品收到，但是有一个坏的。但是其它的都是好的，所以我还是很开心。你也不用再补货给我了。"
这是一个相当Nice的客户了！
但是，客户不让补货难道就真的不补了吗？
记住：有时候业务员需要给公司提供一些客户的真实反馈，更要让他们记住并吸取这个“教训”，避免以后再次发生。
公司的锅，要公司自己背。
我的回复是：
For the faulty LED, I will send you one new meter together with your next order, although you said no need to send replacement. We need to take responsibility for bad products.
我之所以这样说的目的是：方便以后的再次跟进，且提升客户对我及公司的好感度。
随后，客户发来了一个产品链接，是我们最强有力竞争对手的一款产品，且客户在他们那里拿过一个样品，问我能不能做。
做是当然可以做，但是要收模具费$150。我问客户：I‘m not sure if it's available for you?
客户很大气地说了一句：Molding fee is ok！
然后，有了第三次订单，还是定制款！原本想着等客户下大货，没想到又额外收获了两张订单。难道不是"大大的惊喜"吗？
如果你对客户足够用心，那么客户一定会给你带来很多意想不到的惊喜！
这些年被客户表扬的话已经不计其数，从开始的“欣喜若狂”到如今的“习以为常”，我一直秉承的是“把服务做到极致”的信念，身为一名普通的业务员，很多东西改变不了且无能为力，但是我会尽己所能为我的每一位“上帝”争取更大的福利。
我并没有什么拿下客户的“致胜法宝”，三个“心”外加“吃亏是福”的宗旨，囊括了我这些年外贸经验的“精髓”。
1、下单前耐心
不会过度催促客户到底何时下单，而是通过别的方式给客户提供无微不至的帮助。哪怕只是备胎，也要成为一个“等得起的备胎”。
2、下单时用心
客户想到的我要想到，客户想不到的我要替他想到。把自己当成客户，并身兼他的“小助理”，及时反馈订单进展让客户少操心。
3、下单后真心
我的老铁”美国老爷爷“曾经说过：" Elisa，把订单交给你我放心。我知道你一定会在你的能力范围内把我的订单做到更好。"
所以，当产品出现问题的时候，他总是第一时间反省是不是自己操作失当，而从来没有对我们的产品产生过质疑。因为他知道，当我发现我们的产品出问题的时候，我不会“袖手旁观”，我一定会跟公司据理力争的。
对待客户，不要计较一单两单的得失，而要从长远打算。要在与客户的沟通中，发现潜藏在他身上的潜力究竟有多大。想客户之所想，放长线才能钓大鱼。
我曾经有一个客户，每一次有新项目来临都要找我报价。可是报完价，10次有9次都石沉大海。有人说：“这种客户好烦啊！天天报价报价，报完就没戏了。” 而我，每次都会事无俱细地给予需要的所有信息，因为我知道，他也只是一个中间商，他需要我们给他提供足够详细的资料来打动他的客户,他甚至比我还要希望订单能够成交。
我一直喜欢跟徒弟说的一句话是：“做好自己该做的，其它的交给时间。”
自己的分内事都没有做好，又凭什么要求客户把订单下给你呢？当你一次次不厌其烦地把完美的方案提交给客户的时候，就无形之中在客户的心里留下了一个又一个“深深的好印象”，久而久之，订单也就离你越来越近了。
