这是Mike外贸说的第 907 篇原创
“老客户返单，下单条件是“降价”，否则免谈”，Mike 相信很多人都遇到过这样的谈判难题。
近日，一位学员就遇到了这个问题。
来自一位老客户的返单，自 7 月 19日起一直僵持在价格问题上，客户坚持压价，徒弟慌了神，找我解决。
其实类似这样的案例在我们的学员实战案例库里无数个了，我告诉他要坚持住，不要轻易降价，要按照课程和案例讲的方式去深化价值传递，徒弟缓过神来，察觉问题所在。
昨天徒弟反馈，订单已拿下，并未降价。
其实无论是老客户还是新客户，讨价还价都是非常正常的一个谈判环节，外贸业务员遇到海外买家讨价还价时如何应对，决定了订单的成败与订单利润的多少。
很多人遇到客户僵持不下时就慌了，不要因为客户僵持你就害怕，也不要因为客户的一两次拒绝就不敢继续跟进，像我在公众号文章、课程里反复讲的，绝大多数订单都是跟进下来的，跟进的是问题，解决的问题，传递的是专业与价值。
很多外贸业务员渴望以价格战拿下更多市场，更多客户，更多订单，但这也是最 low 的一种拓客方式，毫无技术含量可言，依靠低价策略拿下的客户也毫无忠诚度可言，终会以同样的方式被竞争对手拿去。
如果只会拼价格、以反复降价直至客户满意的方式去拿单，这个业务员真就毫无水平了，也别指望开发到什么有价值的客户和订单了，而且你要明白，并不是每个订单，你满足客户的目标价就一定能够拿下订单。
不要在外贸谈判中被客户牵着鼻子走，一定要学会引导式谈判，引导客户，缔结成交。
如何打破尬聊价格的僵局呢？
你必须明确的是“What do you sell to customers”。
你要明白，你卖的不是产品，而是价值。
不是“What products can you sell to the customers”，而是“What value can your products bring to the customers”。
如果你的谈判能突破表层的“卖”，做到深层的“价值”，会大幅提升谈判效果和拿单率。
如果你也是一名外贸业务员，工作多年却业绩平平，天天熬夜加班仍旧无果，你一定要记住，提高业务思维与能力，才是破局的关键！
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