老客户是一个公司的收入基石。因为老客户是公司通过多年的积累，通过自己产品和服务赢得了老客户的信任，才积累出这样一批老客户。
同样是老客户，因为他们已经习惯了现有的操作模式、付款账期和联系人，所以一般没有太大出入，这样的客户也不太会更换供应商。可是很多外贸企业会发现，随着国际经济形势的风云变化，就算是老客户，也有可能出现问题。例如一个老客户长时间不发货了，或者发货量减少。这样的情况下公司一定要引起重视，毕竟维系一个老客户要比开发一个新客户容易的多。
那么如果遇到外贸老客户长时间不发货怎么办呢?
其实首先是要先确定一下老客户不订货的具体原因。是使用其他厂家的产品了，还是因为真的销量不好。所以一般客户只要超过正常订货周期没有订货，业务员需要及时发送一封邮件进行询问，但是记住语气要委婉。例如：Thank you for your long-term support. As we need to carry out the production of stock, can you inform us of the order of your company in advance, so that we can prepare accordingly。记住一定要像邮件中写的，只问客户要下个月的生产计划，而不是直接问对方为什么不订货。邮件这样写不但不会引起客户的反感，同时我们也是站在客户的角度考虑问题。这就是一种技巧。
如果客户直接回复由于生产调整，暂时没有订单你也不要着急。可以过个1-2天在给客户发一封邮件询问一下具体原因，例如：Product structure adjustment 。那么就需要了解一下客户新的需求，看看自己产品是不是可以进行调整以满足客户的新需求，或者是为了客户重新研发一种新的产品，以便适应客户生产调整之后的需要。总之一句话，了解客户新的需求，然后提供一些新的产品给客户使用。毕竟是老客户，双方之间有一定的信任基础，你的新品客户可能会优先试用的。
如果客户直接回复不订货的原因是：cost control。好的，那就是言外之意告诉你你的产品价格太高了， 如果降低一些价格我们还是会订你们的产品的。这个时候就需要及时向公司领导汇报情况，然后申请到新的价格给到客户。
如果客户直接回复确实是因为自身销量不好，所以近期没有订单。这个时候也不要灰心。逢年过节发邮件过去问候一下客户。
以上情况都是鉴于你和老客户关系非常好的情况下，并且相信对方的情况下可以这样操作。如果有些老客户不愿意说出自己不订货的真实原因，其实你也可以直接去对方公司进行拜访，不要心痛那点出国的差旅费用，因为如果老客户丢失，产生的损失远远大于你的出国差旅费用。
作为业务员，平常的工作就是开发客户，引导客户下单，但是每笔生意都不会那么容易就到手，有经验的业务员，可能会正确把握时机，顺利签下订单，而有一些新手，在这方面却很欠缺，尤其是当碰到一些很磨人的客户，更是干着急，拿不出办法。下面就来介绍一下一些引导客户尽早下单的技巧，希望你能有所领悟！
有时，当我们仍然不确定客户是否可以下订单时，也就是说，当订单就意图无法判断从客户反馈的信息时，通常在这种情况下，最好使用征求方法意见，引导客户下订单。例如可以询问客户一些问题，以促进客户的订单意图。讲到底，这种办法其实也就是让你去试探“水的深浅”，而且还是在一种没有任何压力的情况下去征求意见的。当然，最好的结果是希望能得到一个肯定的答复，你也就不用再苦口婆心的跟客户说怎样成交了。
因为，跟所有的领域内的销售一样，有可能你越说的多，后面的事情就越不可估测。实际上，这种方法并不难理解。当我们在商店买衣服时，有时我们挑选一些合适的衣服，也就是说，我们不知道哪一个。此时，所有者直接询问选择哪一个，或红色和绿色。 ，长或短，敦促你成为第一个，你会选择一个，所以你也可以使用这种方法敦促客户选择一个，无论哪一个表明客户同意购买你的产品。
总结客户在谈判中透露的一些小细节，然后总结客户将获得的服务，然后使用较小的问题或多项选择问题让客户选择结束会议的方式，以便客户将被下一个交易时段无形地引导。
简而言之，当你距离订单只有一步之遥时，你必须尽一切可能让客户失望，不要放弃，世界上没有好的生意，你放弃这个，或者下一个一个人仍然如此，所以在日常工作中，我们不断总结并找出好的方法。
