首先看看外贸的一个谈判场景，是特朗普跟我们的老板。为什么我们的老板不派一个翻译直接就坐在前面？
因为只有有经商经验的人，才有胆来中国采购。
中国采购就相当于在淘宝上面买东西没有支付宝一样的。先打30%定金，出货之前打70%。所以我们如果要做好外贸的一个转化。还是需要老板，对付老狐狸才有一点点的基础 。再看看国际谈判。特朗普要带着他的国防部长，财政部长各方面的人员出来。然后再跟我们的老板带着我们的生产主管，品控，设计师，业务总监几个人一起来谈。
因为谈判是一家公司对另一家公司的情况。在这种情况下，如果我们不能把生产的，品控的，设计的，业务的这一帮人集中在一起。所以我们整个外贸的环境里面会发现，大部分就是一个业务员旁边没有任何人，直接跟国外的这一帮人来去谈判。谈出来的效果都会很大的一个问题。
所以要把外贸的一个转化做好，我们主要做好三个点。
1. 客户常见问题回答
客户常见问题包括产品问题，商务谈判问题。
2.报价资料
报价是一个非常敏感的一个话题。首先我们先去了解一下他们报价的一个情况。
3.业务流程
整个业务流程是怎么跟进客人的。
我们把整个的一个话题就做好这三件事，把外贸的一个转化做一个提升。去看看具体怎么来去操作，客户常见问题怎么来回答。
1. 产品问题
操作一：
如果单凭业务员个人对产品的理解，完全是不专业的。
要做到专业，我们应该是把客户常问的产品问题收集下来。再把产品问题给到工厂的生产、品控、采购人员、内销人员还有老板一起去研究产品问题怎么回答。
操作二：
同样的产品问题我们做个假身份，看看老外，香港贸易行，还有国内的同行他们怎么回答产品问题。把产品问题通过一些专业的内部渠道，外部的资源一起去看看问题怎么回答才能够表现出真正的专业。
2. 商务谈判
商务谈判无非就六个维度：价格谈判、结算、品控、交期、售后服务、市场保护政策。这六个维度所有的问题加起来大概不超过60条。很多都是因为资料没做好而导致问题出现的。所以我们把这些问题全部列出来，看看到底是什么情况。
1) 为什么你们价格那么高？
如果交给一个菜鸟业务员的话，他只会回答我们质量好这样的废话。这个问题我们在后面再去处理，怎么去回答这个问题。
2) 为什么你们的交货时间这么久？交货日期如何？
客人如果问这个问题，其实是资料没做好。为什么在报价资料里面我们没有把交货期给写上去，就是交期没注明，所以才产生这个问题。
3) 你们是如何控制品质的？
说明企业介绍里面根本没有介绍你是如何控制品质的。
4) 你的最低起订量是多少？
5) 你的付款条款是什么？
我们看到前面这五个问题，其实有四个问题都是因为资料没做好。应该报价里面都包含这些东西，并不应该让客人去问。如果我是买家发给业务员，结果这些东西都没有，需要我一条一条去问他。另外一个业务员把这些东西写的清清楚楚，让我觉得另外一个很专业。我不需要再问他问题，直接去到下一步的工作开始去沟通。
所以凡是问这种问题的，代表资料就没做好。至于这个价格为什么这么高？这个问题是成立的，可以去回答。
6) 有什么优惠给到我？
如果我是一个买家，问有什么优惠可以给到我，是不是这个订单已经谈到70%成功率。在这种情况下，这个是做生意很贯常的一个问法。优惠可以通过交易金额，结算模式。如果你付全款或者就是说直接用TT的，这个都可以获取优惠。按照刚才交易金额，可以增加数量，增加品类去做一个扩展，都可以提供优惠。
如果平时出去消费你获取优惠的方法是传播、推广。按照这个原理的话，如果一个客户，我们按照刚才说的交易金额，结算模式我们可以做优惠。接下来我们还可以做优惠的维度。
如果你把我们的产品，放在你的官网的Banner位置，连续放半年，我可以给你优惠
你在当地如果做一个线下的大型广告牌，给你优惠；
你在当地投放电视广告，我可以给你优惠；
你把你门口的招牌，改为我们公司logo，再加上你公司名字的，也可以获取优惠；
你在Facebook上面推广也可以优惠。
这个我们叫推广优惠。优惠政策可以包括交易金额、结算模式、推广、好评、还有一个转介绍。所以我们一定要把这些优惠政策，不是客人问的时候就想出来一两条。而是把它整合成为一个我们的优惠政策支持，变成我们整个的一个管理体系会很完善。
同时来说，客户想获取优惠它代表的是交易已经快成功了。
最后一步，这个时候我们不一定在价格方面单方面的优惠。而是说通过很多的做推广，宣传，背书，引流或者给我去做有关的转介绍，我都可以给你优惠，甚至于用你们自家的品牌。
7) 你能介绍一下你们的公司吗？
说明在整个过程里面没有做企业介绍，资料没做好。
8) 你们公司的优势是什么？
这个应该都在资料里面做上去的，并不应该给客人提问的。客人一旦提问，代表已经失去了一部分的客人。
9) 在我的国家，谁跟你已经合作了？
一般，我们会列举出一些大牌合作的案例。
客人提出这个问题有几种可能性的，客户主要考虑的点：
你的产品能否进入他们国家？
这个产品是否适合在当地的气候环境里面来使用？
市场竞争方面，如果客户所在的国家或地区市场很小。某个产品已经有人在做的时候，客户已经不打算再做了，免得正面冲击，这样没必要。
回复案列：瑞典灯具批发商
方案1：
1、产品是否符合瑞典的进口电器标准？
我们的产品在2010年到现在，拥有全球最具权威的TUV颁发的GS证书。这一认证也是瑞典国许可的电器进口标准。做外贸的一定要掌握，要说每句话要有力量。
2、产品能否在瑞典气候环境下正常使用？
产品专门有应对严寒气候环境使用的解决方案，并已在俄罗斯-25度的环境连续工作五年正常使用。
3、我们公司的产品是否在瑞典已经有合作经销商？
我们公司现在在瑞典没有经销商，在北欧附件的德国和波兰有合作超过五年的经销商，产品也有可能会通过他们的渠道流向北欧市场。
如果我在当地没有经销商，就一定要说到在他的上游。像瑞典这么小的国家，往往他们拿货都在德国和波兰拿货的，而且德国的标准是高于瑞典的。所以我们就会采用他的一个周边国家的经验来去覆盖。
方案2：邻国举证，建立信心，保留商机
我们目前还没有出口过你的国家（假设是瑞典），但有出口过德国和波兰对方的邻国，选择的邻国需要品质要求同步或者更高，消费水平相当。这样才有信服力。
方案3：有当地经验，保留商机，小零售转大批发
我们之前合作的都是瑞典的小的零售商，规模比较小，我们公司非常看好北欧的市场，正想找有实力的，并愿意跟我们共同推动北欧市场的合作伙伴。这个即代表我的产品能进入而且代表我有经验，但是现在商机还保留着。
所以客人问这种问题，他考虑的点有三个。如果真正摸不透的时候，就把那三个点分别回答。可以用方案一、方案二、方案三分别来对付。
